ДВИЖЕНИЕ ВПЕРЕД
У Novell WordPerfect едва не зачах. У своего нового владельца он буйно цветет. Этот успех - заслуга Corel
Когда Corel приобрела в марте у Novell полуживой проект WordPerfect, этот офисный пакет едва значился в списках продаж. Сейчас положение волшебным образом изменилось. Модернизированная версия пакета заняла 2-е место в ежемесячно составляемом фирмой G. Meier списке продуктов с наибольшим объемом продаж, уступив только Windows 95. А в последнем обзоре розничных продаж PC Data Corel принадлежит 48,6% продаж пакетов, а Microsoft - 47,8%. И как обещает исполнительный директор Corel Майкл Коупленд, это только начало: "Переход был для нас трудным. Теперь мы его завершили и можем развернуться".
Если он прав, то мы, возможно, являемся свидетелями наиболее примечательного переворота в истории ПО. Что скрывать, Microsoft все еще лидирует в гораздо большем корпоративном сегменте - по оценкам, она контролирует более 80% рынка. Но Corel сейчас только собирает свои силы для атаки. И ее влияние на потребителя еще не достигло максимума. Сделка по продаже пакета WordPerfect Suite вместе с 5 млн. ПК Packard Bell заключается у нас на глазах. Поэтому самое время спросить: что же такое сделала Corel, чего не смогла Novell?
Ответ прост - Corel полностью посвятила себя успеху WordPerfect, Novell - нет. И хотя Novell заплатила за корпорацию WordPerfect в 1994 году 1 млрд. долл., по словам Джеффа Хансакера, директора по маркетингу бизнес-приложений Corel, руководители Novell не обращали на WordPerfect внимания. Джефф знает об этом не понаслышке. Он начал работать в WordPerfect семь лет назад, и, как многие сотрудники этой корпорации, надеялся, что упоминание приложений WordPerfect для настольных систем рядом с сетевыми продуктами Novell даст этим приложениям второе рождение. Вместо этого, как говорит он, "мы вскоре поняли, что для Novell мы - люди второго сорта".
Это не было просто смутным ощущением. По словам бывших сотрудников (с которыми не без досады соглашаются даже руководители), менеджеры Novell знали, как работать с VAR-партнерами, но ничего не понимали в розничных продажах. Они и не заглядывали в большинство отчетов о продажах WordPerfect и "буквально издевались над нашими международными продажами", как говорит Марк Колкинс, бывший главный менеджер по продуктам. Еще хуже то, что Novell сократила финансирование маркетинга, когда марка WordPerfect потеряла престиж. "В Corel мы за месяц потратили денег больше, чем за целый год в Novell", - рассказывает Хансакер.
Намерение Corel не жалеть средств для успешного осуществления проекта проявилось уже в день совершения сделки, когда Коупленд купил для всех 600 сотрудников WordPerfect новейшие ПК. Зачем? Коупленд хочет, чтобы люди работали быстро и предоставляет им нужные для этого орудия труда. Но этот шаг имел еще и символическое значение. "Он этим сказал: "Мы в вас верим", - вспоминает Хансакер. - Это было таким стимулом! Мы были готовы тут же идти работать". И без работы Коупленд их не оставил. Он потратил в этом отчетном году 100 млн. долл. на маркетинг. Хансакер и его команда провели в мае - июне ряд семинаров в 55 городах. Реклама высокого класса размещена в USA Today и на телевидении. Corel поддерживает даже Ассоциацию женского тенниса. Логотип компании красуется на спортивной форме таких звезд тенниса, как Мартина Хингис.
К тому же Corel делает пакеты WordPerfect наиболее подходящими для конечных пользователей. Базовый вариант пакета, WordPerfect Suite 7 for Windows 95, получающий восторженные отзывы, стоит $99 за upgrade - сравните с $219 за Microsoft Office. И в него входят такие полезные дополнения, как программа для рисования, программа просмотра Netscape Navigator и библиотека, состоящая более чем из 10 000 графических изображений. Только что вышедший пакет Office Professional включает программу высокого класса для рисования, СУБД, ПО для групповой работы и технологию, позволяющую публиковать документы в World Wide Web - и всего по цене $199 за upgrade.
Как Corel смогла позволить себе все это? Сначала она заплатила за WordPerfect только 158 млн. долл. и из них лишь 11 млн. долл. наличными. Компания развивает услуги по технической поддержке, стоимость которой составляет всего $5 за пакет, так как при этом применяются CD-ROM и почти не используется бумажная документация. И вообще, вся организация сверхэкономна. В частности, у Коупленда даже нет секретарши.
Такая строгая экономия дает возможность тратить деньги на действительно важные вещи, например развитие бизнеса. В первоочередных планах Corel - завоевание корпоративного рынка. Компания нацеливается на вертикальные сегменты, такие как законодательство, здравоохранение, правительство, - традиционную сферу применения WordPerfect. Corel недавно представила программу лицензирования корпоративных пользователей по меньшей цене, чем у Microsoft. А в начале сентября она пригласила 50 юридических фирм в Орем для консультаций при проектировании настраиваемого пакета для юристов. "Их интересует наше мнение", - говорит Эрик Голдрейх, директор ИС юридической фирмы Sheppard, Mulin, Richter & Hampton (Лос-Анджелес). - Мы - ничто для Microsoft, но имеем значение для Corel".
Corel нужны все сторонники, которых она сумеет привлечь. Большинство корпораций из списка Fortune 500 давно ввели у себя в качестве стандарта приложения Microsoft. Фактически Microsoft признана всеми настолько, что не видит для себя причин вступать в ценовую войну. Она рассчитывает приобрести благосклонность потребителей возможностью быстрой покупки продуктов и первоклассной их поддержкой. Но не думайте, что Microsoft не замечает шагов Corel в розничных продажах. Она уже предложила розничным покупателям комплект из Word, Works и Money за $79. В будущем она сможет сформировать пакеты для домашнего офиса.
Но это может и не понадобиться. "Мы наблюдали рост продаж у Corel, но нам кажется, что это - лишь ограниченный спрос их старых пользователей, - считает Майкл Графф, менеджер по Microsoft Office. - Я не думаю, что продажи останутся на таком же уровне".
Аналитики склонны скорее верить в Corel, чем сомневаться в ней. Мэри Конти Лоффредо из IDC считает, что Microsoft имеет грандиозное влияние на корпоративных рынках. "На сегодняшний день Corel напоминает маленькую собачонку с громким голосом", - считает она. Лоффредо полагает, что Коупленд продолжит свою успешную деятельность среди розничных покупателей. Дэвид Голдстейн, президент корпорации Channel Marketing, говорит, что потребительский маркетинг Corel в чем-то скажется на корпоративных продажах. "Но Corel ничего не должна считать вечным, - добавляет Джордж Мейер, президент корпорации G.Meier. - Потребительский рынок чертовски переменчив. Лишь если они будут обновлять продукт каждые полгода, они смогут продержаться".
Именно это и собирается делать Коупленд. Скоро выйдет модернизированная версия пакета для пользователей Windows 3x. А к концу года Corel собирается выпустить Java-версию, которая будет работать на сетевых компьютерах. Коупленд верит, что ему удастся завоевать от 20 до 30% рынка пакетов за следующие 12 месяцев. Возможно, это только амбиции. По данным корпорации Dataquest, WordPerfect занимал в конце первого квартала всего 3,4% рынка. Но если Коупленд продолжит свое давление на Microsoft, возможно, его очень скоро укусят в ответ на лай.
СТИВ ХЭММ
С исполнительным редактором Стивом Хэммом можно связаться по адресу: shamm@zd.com.
СТОП-КАДР КОРПОРАЦИЯ COREL
Местонахождение: Оттава
Сфера деятельности: графическое и производственное ПО
Исполнительный директор: Майк Коупленд
Доход в 1995 финансовом году 14,5 млн. долл.
Доход в 1996 финансовом году 196,4 млн. долл.
