Хорошее все-таки дело - моделирование. Сидишь себе, моделируешь идеальную фирму, идеальную схему продаж или идеальные взаимоотношения дистрибьютора и дилера. И удивительные результаты иногда получаются. Не будем далеко ходить за примерами. После долгих раздумий я, помоделировав всласть, сформулировал, что такое идеальный мужчина: возраст 40 - 42 года, рост 172 - 174 см, обувь 42 размера, наличие голубых глаз, бороды и усов обязательно. Боже мой, да это же я! Вот что значит правильно выбрать и сформулировать критерии.
Моделированием, признаюсь честно, я занимался в Москве в дни Седьмого международного компьютерного форума во время дискуссий, на которых “панелистов” было много, а времени на вопросы из зала оставалось мало. К тому же “панелисты” нередко обильно цитировали себя и товарищей (еще раз подтверждая, что умную мысль не грех и повторить, особенно для тех, кто с первого раза не понимает), подчеркивали (тоже, видимо, как следует все промоделировав перед зеркалом), что их схемы оптимальны, компании устроены правильно и точно знают, куда и зачем идут.
Идеальный бизнесмен (справа)
с достоинством принимает
дары от поклонников
Итак, о чем же конкретно говорили мэтры из президиума?
Во-первых, о том, что время идет. С чего начинался несколько лет назад отечественный компьютерный рынок? C высоких прибылей, нежелания считать издержки и низкой эффективности работы. А что сейчас? Много денег, вложенных в информатизацию, дали минимальный результат. Упала прибыльность, возросла конкуренция и, как следствие, резко повысились требования к эффективности. Конечный продукт сегодня не компьютер и не сеть, а информационные системы, информационные технологии. Да и клиент, обогащенный горьким опытом выполненных своими силами неудачных проектов, уже созрел для того, чтобы платить профессионалам-внедренцам. (Хотел бы я увидеть живого клиента, назвавшего собственный проект неудачным!)
Во-вторых, о том, что хватит нам “чернухи”, пора печатать в журналах “success story” об успешных внедрениях, прочных альянсах и консолидации усилий. Не процессор рекламировать и не беседы по Internet, а успешный проект, позволивший конкретному предприятию получить не 15, а 36% прибыли. Один серьезный человек даже сказал, что мы переходим от индустриального общества (очевидно, я, редко смотря телевизор, все-таки прозевал момент, когда мы его построили) к информационно-индустриальному (за справку на Курском вокзале требуют деньги, видимо, те, кто перешли к этому обществу раньше).
В-третьих, о том, что только специализация компаний обеспечит эффективность. Дистрибуция - отдельно, продажи - отдельно, системная интеграция - отдельно. Я сразу вспомнил, как пару лет назад в Штатах меня познакомили с человеком, который занимается страхованием 4 - 5 этажей билдингов. “А если мне нужно застраховать 6-й этаж своего билдинга?” - попытался неудачно пошутить я. “Тогда вам нужно обратиться к другому специалисту, он сидит в соседнем кабинете”. “А эти специалисты что, не взаимозаменяемы?” - продолжал я демонстрировать полнейшее непонимание сути дела. “Да что вы, они по 15 - 20 лет специализируются, чтобы стать уникальными специалистами в своем деле”.
В-четвертых, о том, что заказчик - он как малыш неразумный: “думает, что экономит время и средства, создавая и сопровождая систему собственными силами”, “зависит от собственных разработчиков, теряющих интерес к системе сразу после ее запуска”, “у него иллюзия хорошего понимания объекта автоматизации”, и наконец, “решение интегратора в среднем на 30% дешевле решения пользователя” (это сколько же совершенно секретной информации надо перелопатить, чтобы такую цифру получить?!).
Бегущий Меркурий покровительствует
и торговле компьютерами
В-пятых, о том, что нужно остерегаться “великих программистов”. Имеющие профессиональный опыт в написании программ разработчики не имеют его в области создания систем. Этому можно научиться, но это другое ремесло. Велика и вероятность ухода разработчика, его держит зачастую не столько зарплата, сколько интерес, - так что пользователь невольно становится заложником (Пользователь на рынке, где нет бешеной конкуренции, всегда заложник - и я терпеливо три дня жду телемастера, а потом еще пару дней обещавшего посмотреть телевизор приятеля.)
В-шестых, судя по всему, новое время требует и новых песен. Года два назад я придумал слоган для одного нижегородского издательства: “От дизайна - до тиража”. В столице тоже нет проблем с авторами слоганов: “От рынка устройств - к рынку решений”, “От рынка решений - к рынку услуг”. Правда, в ближайшем будущем все рынки (волноваться пока не надо) будут развиваться параллельно. Но на рынке устройств останутся производители и “правильные” дистрибьюторы, имеющие очень низкие издержки, очень низкую маржу (2 - 4%) и очень большие объемы. На рынке решений - системные интеграторы. На рынке услуг, рынке будущего, - пока попытки и эксперименты (на этом рынке максимальная прибыль, но и инвестиций он требует очень больших).
Замечу, кстати, что компания IDS, известный ныне системный интегратор, в 60-е годы в США предложила множеству мелких (3 - 5 человек) фирм вести их бухгалтерию, платить налоги и т. д. - причем за свои ошибки расплачивалась она сама. Очень прибыльная индустрия элементарных услуг для мелких фирм (этакий баянист на свадьбах!), но вот повторить опыт IDS в Н. Новгороде спустя 20 лет мои знакомые, создавшие централизованную бухгалтерию, не сумели - то ли специалисты были не те, то ли клиенты излишне пугливы. Психологическая проблема здесь в том, что трудно российскому бизнесмену, впитавшему с молоком матери идеи натурального хозяйства, пустить чужих людей за свой забор.
Конечно же, правы мэтры: нормальный системный интегратор действительно нужен нормальному пользователю - система получается более эффективной, внедряется быстрее, снижается и общий объем инвестиций (правда, при этом больше инвестиций нужно вначале, а это нашего человека настораживает). Но где ж их взять, нормальных-то? Ведь предыдущие годы приучили народ на рынке к тому, что главное - добежать до участка, успеть забить кол и бежать дальше (как золотоискатели у Дж. Лондона), захватывать следующий. Никто и не пытался “ковырять землю” - некогда было. Неужели и нам придется ждать 15 - 20 лет, чтобы получить право страхования 4 - 5 этажей билдинга (то бишь право достойно носить “эполеты заказчика” или “погоны системного интегратора”)?
Игорь Альтшулер
