Системная интеграция по-русски и по-американски - найдите отличия
Обмен опытом
Об аутсорсинге, важности связей и умении входить в роль
Мы уже привыкли к тому, что разговор о системной интеграции (СИ) время от времени заводят отечественные фирмы. Познакомиться же со стилем работы известных зарубежных фирм - системных интеграторов (типа EDS, CSC, CAP Gemini Sogeti) не доводилось: по сей день никто из них не отважился развернуть свою деятельность в России. На этом фоне состоявшаяся в конце октября встреча с Энди Мауришем - исполнительным директором Perot Systems, крупнейшей в мире частной компании в области СИ, показалась более чем интересной.
Встрече с ним мы были обязаны московской фирме LVS, чьим гостем на несколько дней оказался г-н Мауриш. Как пояснил президент LVS Леонид Богуславский, это был ответный визит представителя Perot Systems после летней стажировки руководства российской компании в американской фирме.
Цель приезда этого немолодого, крайне энергичного менеджера - присмотреться к России и, возможно, “выбрать какой-нибудь проект, чтобы выполнить его вместе с LVS”. Параллельно с этой миссией он выступил с докладом-презентацией о стиле работы и проектах Perot Systems перед менеджерами LVS, одарив их (и примкнувших к ним журналистов) возможностью позадавать злободневные вопросы.
Почему outsourcing?
Господин Мауриш коснулся нескольких важных для СИ тем, но упоминать обо всех будет излишне - многие принципы давно уже освоены и приняты на вооружение отечественными системными интеграторами. Отмечу лишь отличительные моменты.
Для правильного понимания правил игры зарубежного системного интегратора стоит, на мой взгляд, подробнее остановиться на понятии outsourcing. Предлагаемый чаще других перевод этого термина - делегирование функций - довольно точно отражает суть процесса: компания-заказчик делегирует (передает) сторонней фирме некоторую часть своих работ, за которую с данного момента фирма-исполнитель несет полную ответственность. Это, как правило, сопровождается обменом сотрудниками - исполнитель либо выделяет на время группу своих людей для проведения определенных работ, либо берет к себе сотрудников заказчика для этих же целей.
За примером далеко ходить не надо - LVS, скажем, уже вкушает плоды аутсорсинга: она не держит в штате уборщиц, а делегировала заботы по поддержке чистоты некоей сторонней фирме, в результате чего отпала необходимость периодически приобретать всякие порошки-тряпки и держать их у себя.
В случае же с крупнейшим контрактом в области СИ со швейцарским банком, который недавно заключила Perot Systems на 25 лет (!), она взяла на себя всю ответственность за банковскую автоматизацию: внедрение новых информационных технологий, обслуживание имеющегося оборудования и т. п., при этом зачислила к себе в штат 600 банковских сотрудников из отдела автоматизации. В подчинении банка осталось лишь около 30 человек из отдела автоматизации, которые ведают конфиденциальными данными.
На встрече прозвучал вопрос: почему крупным организациям удобнее привлекать внешнюю фирму для проведения работ, скажем, по автоматизации, а не делать все силами собственного отдела, специализирующегося на этих вопросах?
Энди доходчиво пояснил причину, нарисовав два пересекающихся треугольника (см. рисунок). Если при наличии собственного отдела, занимающегося вопросами автоматизации, его сотрудники могут обратиться за помощью только к небольшому числу своих коллег из своего же отдела (заштрихованный треугольничек), поскольку остальные подразделения предприятия специализируются совсем в других областях (управление финансами, предметная сфера и др.), то при работе со сторонней компанией в их распоряжении окажется практически весь персонал системного интегратора, у которого собраны специалисты именно в области автоматизации (т. е. весь большой треугольник). К тому же скорость смены информационных технологий настолько велика, что за ней не в силах поспеть маленькие отделы ИТ на предприятиях.
Энди подчеркнул, что Perot Systems, специализируясь на аутсорсинге в области ИТ, имеет дело только с крупными компаниями, причем довольно часто работа ее сотрудников оплачивается определенным процентом от увеличившейся в результате ее деятельности прибыли. Следовательно, системный интегратор кровно заинтересован в конечных результатах своего труда.
Отсюда проистекают два важных следствия. Во-первых, не в традициях западных системных интеграторов обслуживать государственные учреждения (в Perot Systems это попросту запрещено), поскольку они не занимаются бизнесом и у них нет стремления увеличить прибыли ввиду отсутствия последних. Во-вторых, главная цель СИ - повышение эффективности работы предприятия, его доходности, что, как правило, является результатом реорганизации бизнес-процессов, а не просто внедрением современных средств.
Энди Мауриш напомнил, что успех любой компании стоит на трех китах: люди, информационные технологии и бизнес-процессы, причем каждая составляющая одинаково важна, о чем непременно должен помнить системный интегратор. “Если вы предлагаете самые совершенные технологии и самые "продвинутые" процессы, но людям это не нравится - ничего путного не получится”, - считает Мауриш.
Умение войти в роль
Начиная работать с заказчиком еще на предконтрактном этапе, Perot Systems требует от своих сотрудников максимального погружения в проблемы заказчика, призывает буквально постоять за спиной у тех специалистов, чью деятельность собирается усовершенствовать системный интегратор. “Чтобы понять, как работает клиент, надо побыть на его месте”. (Ехидный вопрос из зала: “Если Perot Systems надумает выполнять проект вместе с LVS, кто будет стоять за спиной клиента - Богуславский или Мауриш?” Ответ: “Оба”.) Таков стиль работы этого крупнейшего системного интегратора.
И все же, как заказчик и исполнитель находят друг друга? Вопрос не праздный, поскольку, как отметил Энди, Perot Systems рекламу нигде не дает. Залог успеха - в связях. Тех самых, которые наживаются, как и добро, годами, и в нужный момент играют свою роль. (Недаром в руководстве компании люди немолодые, имеющие изрядный жизненный опыт. Более других в этом, похоже, преуспел ее основатель Росс Перо - в этом году он баллотировался на пост президента США.)
Для “плетения” связей в фирме существуют специальные сотрудники, обеспечивающие своевременное поступление важной для бизнеса информации еще до ее официального объявления. Так, со швейцарским банком были установлены контакты задолго до проведения публичного тендера, поэтому победа в нем (как и во многих других) была просто делом техники.
(Энди признался, что свои отношения с LVS фирма Perot Systems стала строить тоже не на пустом месте, а после весьма положительного отзыва о работе российской фирмы Эстер Дайсон - бывшей американской журналистки, а ныне авторитетного международного эксперта в области ИТ.)
Предконтрактная стадия (подготовка предложения) длится для большого проекта типа тендера швейцарского банка около года. Как пояснил г-н Мауриш, Perot Systems может готовить до пяти предложений, и если одно-два из них превращаются в реальный проект, то это с лихвой покрывает затраты на несостоявшиеся контракты.
Еще одна важная черта американского интегратора - привлечение практически во всех проектах субподрядчиков. Главная же цель Perot Systems - выработать концепцию наиболее эффективного развития фирмы-заказчика и обеспечить ее техническую реализацию. Задача в значительной мере философская, даже психологическая. И это, пожалуй, главное отличие системной интеграции по-американски от ее отечественного варианта.
Дополнительную информацию о Perot Systems можно получить по адресу: http://www.ps.net.
Елена Монахова
Фирма Perot Systems была образована в 1988 г. Россом Перо (поэтому и носит его имя), через два года после того, как корпорация General Motors купила учрежденную им же компанию EDS. Сегодня Perot Systems - международная компания с оборотом 650 млн. долл., в которой работает 4 тыс. человек, из них 2 тыс. - американцы.
Ее специализация - outsourcing (произносится “аутсорсинг”) в области информационных технологий. Самый крупный проект по этой части - недавно подписанный на 25 лет контракт со швейцарским банком, по которому только начальные вложения составляют 250 млн. долл. в год.
