К январю “Партия” станет почти белой
ПРОБЛЕМЫ РОЗНИЦЫ
В конце октября коммерческий директор фирмы “Партия” Василий Селюминов в эксклюзивном интервью корреспондентам PC Week/RE и Computer Reseller News заявил, что к январю будущего года его фирма намерена сократить до минимума объемы “серых поставок”. Если сейчас на их долю приходится около 50% продаж компьютеров, то к январю эта цифра упадет до 10 - 20%.
PC Week: Г-н Селюминов, чем вызвано столь радикальное решение?
В. С.: С одной стороны, оно продиктовано тем, что ведущие поставщики компьютерной техники стали “вести себя” гораздо лучше: организовали приличный сервис, открыли “горячие линии”, разработали специальные цены и маркетинговые программы (так, например, оптовые цены Compaq в России на 10% ниже общемировых) и стали поставлять на наш рынок самые последние модели. С другой стороны, “Партия”, сеть розничных магазинов которой постоянно растет (у нас сейчас девять салонов площадью от 1000 кв. метров, в этом году будет открыт еще один - с Internet-кафе на 12 мест), планирует к весне будущего года на треть увеличить объемы продаж компьютерной техники (блокнотных ПК, принтеров, сканеров и т. д.) и поэтому для расширения ассортимента ищет новых официальных поставщиков, ведя переговоры с представителями Compaq, IBM, Siemens Nixdorf и ряда других компаний. Кроме того, мы считаем, что переход преимущественно на авторизованные каналы поставок обеспечит нам более удобный доступ к запасным частям.
PC Week: С какими из известных компьютерных фирм “Партия” уже имеет официальные отношения?
В. С.: Со многими, но самым крупным поставщиком является компания Hewlett-Packard, машины которой составляют примерно 20% нашего компьютерного оборота. Официальными партнерами Hewlett-Packard мы являемся с 1994 г.
PC Week: А “серую” технику с торговой маркой HP вы уже не продаете?
В. С.: Увы, пока это не так. По своим каналам мы привозим то, что не поставляется в нашу страну официально. Например, знаменитые компьютеры HP Pavilion (они составляют примерно половину нашего розничного оборота компьютеров Hewlett-Packard). Сейчас мы предлагаем шесть моделей этих машин: от HP Pavilion 7050 P100/8/1,2 Гб/4CD до HP Pavilion 7285 P200/32/3,1 Гб/ 8CD. Эти ПК пока не поставляются в Россию по авторизованным каналам, так как заводы HP не справляются с потоком заказов на них (в первую очередь удовлетворяются запросы престижного американского рынка, затем западноевропейского и в последнюю очередь российского). Мы же стараемся продавать всю линейку компьютеров, в том числе машины самых последних моделей. Поэтому, пользуясь своими каналами, завозим то, что не можем получить от производителя напрямую. К тому же “серые” поставки иногда осуществляются значительно быстрее и дешевле, чем официальные. Пользуясь случаем, замечу, что в США SoHo - престижный рынок, многие фирмы сейчас зарабатывают на нем не столько большие деньги, сколько имя. Техника для дома со всевозможными мультимедийными “примочками” там зачастую стоит дешевле, чем аналогичный по производительности офисный компьютер без аудиосистемы. Вот та ценовая разница, за счет которой мы можем жить. Парадокс: даже Acer нам сейчас дешевле купить в Америке, чем привезти из Финляндии.
PC Week: Трудностей с ремонтом “серого” импорта не возникает?
В. С.: У нас есть достаточно мощная фирма “Партия-Сервис”, в которой работает около 300 человек. Мы надеемся, что в ближайшее время она будет авторизована как сервис-центр Hewlett-Packard и как сервис-центр Epson. Мы продаем работоспособную и сертифицированную технику. Так что эта гарантия обеспечена Законом об охране прав потребителя и нашей совестью.
PC Week: Вы предупреждаете покупателя, что он приобретает “серую” технику?
В. С.: Нет. Покупателя не должно волновать, как товар поступает в наш магазин. А в случае необходимости он обратится в наш сервис-центр.
PC Week: Как выглядит структура продаж “Партии”?
В. С.: В обороте нашей компании компьютеры и различная периферия составляют примерно 30%, еще 20% дают другие офисные устройства, остальная часть приходится на бытовую технику.
PC Week: Мне приходилось бывать в некоторых из ваших магазинов, и я бы не сказал, что продавцы компьютерных секций отличаются высокой квалификацией...
В. С.:Я бы не согласился с вами, так как ваше мнение предвзято, поскольку вы профессионал и журналист. У нас конкурсный набор на любую должность. В том числе и на должность продавца-консультанта. Люди, стоящие за прилавком, на протяжении двух месяцев считаются стажерами и лишь после сдачи специальных экзаменов переводятся на постоянную работу. Два раза в месяц мы проводим тренинг продавцов в центральном офисе. Рассказываем им о новинках, разъясняем политику “Партии”, приглашаем специалистов из фирм-поставщиков и т. д. Для всех сотрудников обеспечены условия профессионального роста. Почти все, кого вы здесь видите, пришли сюда “из-за прилавка” (разговор происходил в весьма обширном и со вкусом отделанном центральном офисе “Партии” на Профсоюзной улице, в котором одних только рабочих станций насчитывается около 100 (см. PC Week/RE, № 16/96, с. 61)).
PC Week: Какой сектор продаж вы пытаетесь расширять наиболее активно?
В. С.: Мы уже пять лет развиваем розничную сеть по продаже электроники и внимательно смотрим за тем, что пользуется спросом (PC Week/RE, № 24/96, с. 6). Так, по нашим сведениям, сейчас в Москве ежемесячно продается около 3,5 тыс. блокнотных ПК. В прошлом году их продавалось около 2,5 тыс. Рост налицо. Поэтому мы хотим расширить ассортимент предлагаемых нами ноутбуков и готовы напрямую работать с любым из их производителей.
PC Week: Работа через дистрибьюторов вас не устраивает?
В. С.: Авторитет “Партии” достаточно высок. У нас самая большая и самая быстрорастущая в Москве сеть розничных магазинов. Причем, заметьте, все они расположены в людных местах, около станций метро... Кроме того, у нас есть и собственная дистрибьюторская фирма “Партия-Центр” (ее дилерская сеть насчитывает около 250 партнеров), и фирма “Партия-Транзит”, осуществляющая европейские и внутрироссийские перевозки продаваемой техники, и фирма “Партия-Балтика” (оптовые поставки в Северо-Западный регион). Общий ежегодный оборот холдинга - около 500 млн. долл. Так что зачем нам промежуточные звенья?
PC Week: А если производители не захотят работать с вами напрямую?
В. С.: Это маловероятно. От “Партии” нельзя так просто отмахнуться. Мы знаем себе цену. Мы знаем, чего хотим и как это должно быть. Мимо нас не пройти. Работая с “серыми” поставками, мы достигли определенных успехов, у нас есть опыт, имя, клиентура, есть каналы сбыта. Теперь мы в состоянии “продать себя” вендорам уже на совершенно другом уровне.
PC Week: Спасибо за интересную беседу.
Дополнительные сведения о фирме “Партия” и ассортименте продаваемых ею товаров можно получить на достаточно доброжелательном Web-сервере http://www.partya.ru, который находится в процессе “строительства”.
Владимир Митин
