В парусах Oracle не хватает ветра

РЫВОК ВПЕРЕД

Ларри Эллисон может быть первым на море, но на земле SAP AG лидирует в секторе ПО для предприятий

Исполнительному директору Oracle Ларри Эллисону символизм должен быть по вкусу. Его 24-метровая яхта Sayonara в сентябре оставила позади всех желающих выиграть в престижной регате на Кубок Кенвуда в Гонолулу. Тем временем судно, принадлежащее вице-президенту SAP AG Хессо Плетнеру, главному сопернику, даже не дошло до финиша. Его мачта с треском сломалась на второй день гонок.

Но жизнь, к сожалению, не похожа на парусный спорт. На оживленном рынке ПО для предприятий Oracle выступает в роли догоняющего. В прошлом году, по данным IDC, на ее долю приходилось только 7,5% 3,8-миллиардного рынка, в то время как на долю SAP  - 29%. Тенденция развития также была не слишком радостной. IDC утверждает, что доходы SAP от клиент-серверных приложений выросли в прошлом году на 88%, а у Oracle на 81%. В довершение всего несколько недель назад Oracle известила, что ее доходы от приложений выросли только на 4% и составили 50 млн. долл. в обычно спокойном третьем квартале. Тем временем SAP, не сообщающая ежеквартально о своих результатах, объявила, что ее доходы от клиент-серверных приложений выросли в первом полугодии на 47%.

Oracle уверяет, что гонка еще не закончилась. И некоторые аналитики поддерживают это предположение. С тех пор как три года назад SAP вырвалась вперед, Oracle предприняла энергичные шаги, направленные на то, чтобы вернуть себе лидерство. И если не считать последний квартал, то можно увидеть значительный прогресс. Например, в 1996 финансовом году, который закончился 31 мая, доходы Oracle от приложений (295 млн. долл.) увеличились на 90% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Oracle завершает сделки в быстром темпе  -  в среднем около 100 сделок в квартал. Ей даже удалось кое-где потеснить SAP. Сообщалось, что Oracle заключила 100-миллионную сделку с компанией Kellogg. Старший вице-президент Роберт Шоу, который занимается бизнесом приложений Oracle, предсказывает, что Oracle сможет догнать SAP к 2000 году. “Это не произойдет неожиданно,  -  считает он.  -  Они в [SAP] не так глупы. Но им приходится сталкиваться с некоторыми трудностями”.

Однако пока именно Oracle сталкивается с серьезными препятствиями, которые необходимо преодолеть. Два года назад SAP неожиданно опередила Oracle в “табели о рангах”. В те мрачные дни программы Oracle не имели графического интерфейса пользователя. В ее ПО не было ничего похожего на законченный комплект прикладных модулей. “Они производили много плохого ПО”,  -  заметил Джошуа Гринбаум, аналитик из Hurwitz Group (Ньютон, шт. Массачусетс). Коммерческая сила Oracle не была направлена на бизнес приложений. “Мы не принимали SAP всерьез. Вот они и сбросили нас вниз”,  -  признает главный управляющий Рей Лейн.

В ответ Oracle “напрягла мускулы” и бросила дополнительные ресурсы на решение этой проблемы. Компания наняла и обучила более 500 новых специалистов по продаже приложений и увеличила число консультантов с 600 до 7000 человек,  -  причем половина из них занимается приложениями. Oracle также разработала версию для Windows и удвоила число функциональных модулей в комплекте, доведя его до 32. А в апреле она первой выпустила расширения для Internet. Но это  -  только начало. Теперь Oracle учится тому, как понравиться заказчикам в любом случае. Когда компанией Tektronics была обнаружена ошибка в одном из прикладных модулей, Oracle помчалась во весь опор и устранила ее в течение двух дней. “Нам нравится такое отношение”,  -  заметил менеджер по информатизации фирмы Tektronix Боб Вэнс.

Однако Шоу еще не успокоился. Он планирует выпустить специализированные решения, нацеленные на вертикальные рынки. Уже существуют пакеты ПО корпорации Oracle для промышленности, торговли и энергетики, а продукт для телекоммуникаций ожидается в конце года. Программы для правительственных, финансовых служб и здравоохранения появятся несколько позже. Чтобы победить во всех этих отраслях, Oracle отказывается от разработки приложений по типу “сделай все сам”. Она сотрудничает с независимыми поставщиками ПО, которые будут поставлять специализированные модули для ее пакета. “Клиенты ищут возможность выбрать лучший в своей области продукт”,  -  говорит Дэвид Рот, вице-президент по маркетингу фирмы Manugistics, партнера Oracle и поставщика ПО управления отдела снабжения. Идея состоит в тесной интеграции этих модулей в пакет Oracle. Они будут совместно разрабатываться, продаваться и поддерживаться Oracle.

Консалтинг  -  другая важная часть стратегии возвращения утраченных позиций. Сервисный бизнес Oracle, которым также занимается Шоу, тесно взаимодействует с бизнесом приложений и приносит 2,5 доллара на каждый доллар доходов от продажи приложений в последнем квартале. Но есть и трудности. Так как системные интеграторы конкурируют при осуществлении проектов с консультантами Oracle, они могут предложить клиентам выбрать другой комплект приложений. Шоу пытается обойти эти трудности. Его решение: совместные проекты с системными интеграторами, причем Oracle обычно берет на себя ответственность за поставку ПО, а системные интеграторы занимаются разработкой бизнес-процессов. “Мы пытаемся наладить контакт с этими людьми, а не бороться с ними”,  -  говорит он. Шоу нашел союзника в лице Брэда Каллагена, отвечающего за применение приложений Oracle в компании Ernst & Young (E&Y). Подобно другим крупным консалтинговым фирмам, E&Y имеет давние связи с SAP. Но Каллаген говорит, что теперь связанный с Oracle бизнес растет быстрее.

Здесь нет ничего удивительного. В конце концов, невероятный всплеск роста SAP не может длиться вечно. Она зарегистрировала продажи клиент-серверных приложении на 1,13 млрд. долл. в прошлом году. Но трудно постоянно сохранять высокие темпы роста на той же основе. Кроме того, недостаток обученных SAP профессионалов по информационным технологиям и более длительные, чем предполагалось, сроки внедрения вызывают неудовольствие некоторых заказчиков. В апреле Forrester Research выпустила язвительный отчет, предупреждающий клиентов против попадания в слишком большую зависимость от пакета R/3 фирмы SAP. Она предсказала, что доходы от R/3 в следующем году останутся на прежнем уровне, так как SAP должна начать переход к новой технологии, которая лучше соответствует распределенным вычислениям. Даже президент SAP Дитмар Хопп признает, что отчет оказался фактором, сдерживающим продажи.

Но SAP не пошла ко дну. В августе она объявила о расширениях R/3 для Internet, о новом, нацеленном на реселлеров маркетинговом стимуле для малого бизнеса и о планах создания компонентной архитектуры, в которую могли бы включиться независимые компании-разработчики программного обеспечения. SAP также организовала собственный консультационный бизнес и теперь предлагает услуги для упрощения внедрения. “Деятельность по конфигурированию прекращается”,  -  объявил Джереми Гут, президент SAP America.

Но похоже, что это не совсем так. Даже очень довольный заказчик, Мейнард Уэбб, менеджер по информатизации Bay Networks, сказал: “Эти вещи очень трудно сделать, не учитывая особенности программы”. Однако, по мнению аналитиков, SAP не собирается в ближайшее время сокращать свою деятельность. “Oracle находится во многом в лучшей форме, чем обычно, но SAP остается реальной мощной силой”,  -  считает Гринбаум из Hurwitz Group. Однако Oracle имеет возможность приблизиться к SAP  -  особенно с тех пор, как ее основной бизнес СУБД становится все сильнее  -  и она стремится довести продажу приложений до такого же уровня. Аналитик Бобби Камерон из Forrester полагает, что SAP споткнется, когда выпустит свою компонентную архитектуру, и заказчики ее покинут. Если это случится, Oracle могла бы захватить ветер в свои паруса. А SAP могла бы сказать sayonara, то есть “прощай”, своему лидерству.

Стив Хэмм

С редактором Стивом Хэммом можно связаться по адресу: shamm@zd.com.