"Немецкий рынок - жесткий, завершенный, а в России - быстрорастущий", - так Эрик Хансен, старший вице-президент фирмы Siemens Nixdorf, посетивший Москву в рамках своего турне по 25 странам, объяснил стремление немецкой компании совершенствовать свою работу в нашем регионе. Суть грядущих изменений в маркетинговой стратегии - сокращение прямых продаж при активном расширении продаж через партнеров. Вообще-то такой политики российское отделение Siemens Nixdorf придерживается уже год, в результате чего сегодня около 12% доходов от продаж составляет вклад партнеров. В будущем году фирма намерена довести эту цифру до 50% и более, что кажется весьма реальным, если принять во внимание уже сделанные шаги. Так, совсем недавно SN обзавелась еще одним дистрибьютором (им стала фирма Soft-tronik, см. с. 58) в дополнение к двум имевшимся ранее мастер-дистрибьюторам Kami и Lamport. В идеале же, по словам маркетинг-менеджеров фирмы, их должно быть пять - семь.
Эрик Хансен: "Мы будем неуклонно расширять
дилерскую сеть в России"
С момента появления Siemens Nixdorf на нашем рынке компания вела активно сотрудничала с государственными структурами. Это и понятно, поскольку большая часть поставок компьютерной техники этой фирмы шла по кредитным линиям Германия - Россия. Такая политика была удобна: выделенные немецким правительством деньги возвращались в Германию, а техника Siemens Nixdorf оседала в российских госструктурах, способствуя их информатизации. Была даже сделана попытка развернуть производство UNIX-машин на московском заводе САМ. К сожалению, она имела тот же успех, что и у IBM в Зеленограде.
По мере того как постепенно иссякал кредитный ручеек, все более привлекательным становился массовый рынок. Сегодня руководство фирмы, мягко критикуя себя за излишнее увлечение правительственными контрактами, надеется выправить позиции на массовом рынке. По-прежнему фокусируясь на бизнес-рынке, Siemens Nixdorf пытается охватить его шире, предлагая комплексные решения и привлекая в свои ряды тех, кто именует себя Solution Provider. Для них выставлены не лишенные привлекательности "приманки". Так, фирма предлагает сотрудничать на условиях, которые "не хуже, чем у других крупных западных вендоров", - без предоплаты, с предоставлением надежным дилерам очень неплохих кредитов. И хотя сегодня оборот Siemens Nixdorf в России составляет лишь 1% от 10-миллиардного (в долларах) мирового оборота компании, новые маневры, проводимые оперативно, могли бы быстро поднять этот показатель.
Елена Монахова
