С 13 по 17 сентября в испанском городе Барселоне прошла Edge’96, ежегодная конференция европейских партнеров фирмы Novell в области образования (Novell Education), на которую собрались менеджеры Novell по образованию из стран Европы, Ближнего Востока и Африки, входящих в группу EMEA (Europe, Middle East, Africa), а также руководители и преподаватели ведущих авторизованных учебных центров Novell.
Барселона, столица Каталонии - один из красивейших городов Европы, в архитектуре которого торжественно-строгие готические линии так причудливо переплетаются с плодами безудержной архитектурной фантазии современных зодчих. Идеально взвешенное соответствие формы и содержания, с одной стороны, и шквал творческой энергии, заключенный в рамки символа, - с другой. Этому поразительному сочетанию соответствовали даже характеры главных лиц, выстраивающих стратегию развития программы образования фирмы Novell: Кэролайн Роуз, старшего вице-президента и генерального менеджера Novell Education, и Мартина Бина, вице-президента по продажам и маркетингу Novell Education. Эти, безусловно яркие, личности создавали в залах заседаний удивительную атмосферу. Потрясающий Мартин Бин, каждое появление которого было подобно фейерверку ярких монологов, шутливых оценок, пронизанных жизнеутверждающим оптимизмом. Он не просто заставлял зал не видеть его физических недостатков, он покорял слушателей, принося с собой атмосферу радостного ожидания праздника.
Неповторимое очарование
Барселоны
Облику Кэролайн Роуз - стройной, худощавой, в строгом темном костюме - соответствовал мотив строгого служения высокой идее. Ее выступления были подобны торжественному чтению поэтической оды во славу стремления человека к Знанию.
Легко ли продавать обучение?
"Обучение - это очень интеллигентный и красивый бизнес", - считает Ольга Владимирова, директор "Сетевой академии", центра обучения фирмы "ЛАНИТ" (Москва). Однако способен ли "красивый бизнес" помимо "духпотребностей" удовлетворять "матпотребности" (некий обратный процесс по теории незабвенного профессора Выбегалло)? На этот вопрос все мои собеседники - от руководителей Novell Education до директоров обучающих центров разных стран - единодушно ответили "да". (Представители московского офиса Novell, основываясь на своих данных, утверждают, что учебные центры России, ведущие курсы, сертифицированные и другими фирмами, помимо Novell, в среднем 60% своей прибыли получают за счет обучения продуктам и технологиям Novell.)
Надеяться лишь на присущее человеку стремление к повышению профессионального мастерства в суровых условиях рыночной конкуренции не приходится. Профессиональные навыки, получаемые в процессе обучения, - это товар, успешная продажа которого зависит не в последнюю очередь от умения предложить его потребителю. Что такое обучение как товар? Нечто, на первый взгляд, неосязаемое, чему трудно дать четкое определение, не прочитав предварительно нескольких томов специальной литературы. "Именно в этом заключается притягательность такого бизнеса, - уверена г-жа Роуз. - Он очень интересен. Для того чтобы разрабатывать программы обучения и сертификационные тесты, нужно знать не только предметную область, но и особенности когнитивной психологии личности, учитывать социальное окружение слушателей и многое другое". В штате Novell Education работают около 60 разработчиков обучающих и тестовых программ, в том числе психологи, социологи. Отдельное подразделение - Skills Assesment Novell Education - занимается исследованиями и внедрением программ адаптивного тренинга и тестирования. По словам Гэри Кларка, директора этого подразделения, Novell Education давно прошла "эмбриональный" период компьютерного тестирования на уровне выбора варианта из заданного набора ответов, перейдя к технологии адаптивного тестирования. (В этом году фирма Novell - пионер сертификационного тестирования - отпраздновала десятилетие своей деятельности в области сертификации специалистов по профессиональным навыкам.) В частности, под адаптацией понимается способность тестирующей программы отличать неточные ответы по причине незнания курса от неточных ответов по причине слабого владения английским языком (пока что все программы тестирования, дающие право на получение звания сертифицированного специалиста, существуют только в англоязычном варианте).
Кэролайн Роуз,
старший вице-президент
и генеральный менеджер
Novell Education
Как завоевать клиента и влиять на продажи обучения (почти по Д. Карнеги)
"Обучение - это многогранный процесс, - уверена г-жа Роуз. - Он сравним с формированием мировоззрения личности". (Истоки ее уверенности основываются на большом педагогическом опыте: до прихода в Novell в 1989 г. она занималась преподавательской деятельностью в области компьютерных наук в университете Беркли, шт. Калифорния.) А формировать мировоззрение нужно всегда очень осторожно. Как, в частности, учитываются особенности национальных систем среднего и высшего образования при разработке и тиражировании обучающих программ? Г-н Бин считает, что методов создания адаптивной программы обучения и сертификации, способной учитывать особенности национальной системы образования (самые яркие примеры различных подходов к образованию - США, Россия и Япония) и сопутствующего ей образа технического мышления, пока просто не существует. Поэтому в основу интернациональной системы образования положен принцип единообразия курсов и сертификационных требований. При разработке обучающих курсов применяются как академические программы, так и более подвижные элементы обучающей стратегии, формируемые с учетом текущей рыночной ситуации. По мнению г-жи Роуз, единая система обучающих курсов для всех стран мира выбрана еще и потому, что она позволяет гарантировать обучение сетевого администратора или системного инженера именно тому, что требуется его организации, установившей у себя соответствующее ПО.
Как показывают данные отчета Gartner Group, на которые опиралась в своих выводах г-жа Роуз, наблюдается четкая тенденция к легализации ПО. По мнению Gartner Group, к 1998 г. более 70% крупных и средних предприятий мира будут централизованно закупать легальное ПО. Из этого следует рост рынка обучения и необходимость гибкой лицензионной политики. Таким образом, основой долгосрочного эффективного маркетинга, по мнению руководителей Novell Education, служит единая система образования, дополненная лицензионной политикой, учитывающей специфику рынка каждой страны.
Кроме того, унифицированная система обучения, ориентированная на потребности рынка, повышает шансы слушателя курсов найти новую работу или получить повышение по службе. В этом смысле учебные центры как бы продают человеку его профессиональное будущее. Данный фактор всегда был очень значим, например, для США. Но и в нашей стране, где традиционно не было "к бумажкам почтения", ситуация изменяется. По словам Ирины Ревякиной, менеджера Novell Education в странах СНГ и Балтии, практически все слушатели учебных курсов этого региона после завершения обучения сдают сертификационные тесты.
Обучению нужен нетривиальный маркетинг
Маркетинговая политика Novell Education включает традиционные и нетрадиционные элементы, связанные со спецификой продаваемого этим подразделением товара. К первым следует отнести все уже работающие программы поддержки сертифицированных специалистов Novell. На Edge’96 было объявлено о новых инициативах Novell Education в этом направлении:
- Начала действовать программа CNE Net, предназначенная для оказания информационной и технической поддержки сертифицированным инженерам Novell (CNE), получившим этот статус достаточно давно, причем большинство услуг предоставляется бесплатно.
- Подготовлены все дополнительные обучающие материалы и сертификационные курсы для новой номинации - Novell Certified Internet Professional. Они будут доступны во всех странах не позднее начала ноября.
- Выпущено новое средство - NAEC Locator - предназначенное для связи потенциальных слушателей и заказчиков с авторизованными учебными центрами (NAEC) по сети Internet. Руководители Novell Education объявили, что уже на этой конференции к программе NAEC Locator присоединилось более 500 центров, находящихся в Северной и Латинской Америке.
- Как всегда, к очередной конференции партнеров Novell Education подготовила очередную редакцию The Guide - полного руководства по всем направлениям обучения и сертификации с описанием методики ROI (Return-on-investment) оценки возврата инвестиций, вложенных в образование сотрудников.
- Выпущен еще один модуль для средства Money Maker, представляющего собой специализированную программу обучения технологии и приемам успешной продажи обучения.
Мартин Бин,
вице-президент по
продажам и маркетингу
Novell Education
- Необходимость в нетривиальном маркетинге объясняется наличием своеобразного "серого" рынка обучения. Его составляют учебные центры, ведущие курсы по продуктам и технологиям Novell, но не имеющие официального соглашения с самой фирмой. Как объяснить разницу между авторизованным и неавторизованным обучением? Можно словами о том, что программа обучения в авторизованном центре соответствует требованиям сертификационных тестов и получаемая документация - как раз та, которая необходима слушателям для успешного выполнения будущей работы в качестве системного инженера или администратора. А можно дополнить эти правильные слова зрительными образами, апеллирующими к духовным ценностям современного человека. Например, представьте себе Венеру Милосскую. "Все знают, что Венера - это воплощение представления о прекрасном, но не все отдают себе отчет в том, что с руками она была бы еще красивее. Так и с обучением - люди, которые учатся в неавторизованных центрах, зачастую просто не подозревают, что истинная красота технологий Novell раскрывается только в авторизованных центрах", - убежден г-н Бин. Оставим в стороне искусствоведческую проблему, стоит или не стоит дорабатывать шедевр (у кого-то может захватить дух от смелости обращения с вечными ценностями). С точки зрения техники исполнения данная маркетинговая акция под названием "Почувствуйте разницу!" выполнена блестяще. И вновь - удивительное ощущение от восхитительной смеси классики и модернизма или, говоря языком современного технического специалиста, - прошлого, интегрированного с будущим.
Телефон московского представительства Novell:
(095) 941-8075.
Елена Покатаева
Цифры и факты
- По данным IDC, в 1995 г. объем рынка обучения во всем мире составил почти 15 млрд. долл., ожидается, что к 2000 г. он превысит 27 млрд. долл.
- В 1995 г. в авторизованных учебных центрах Novell прошли обучение почти 542 тыс. человек. Руководители Novell Education предполагают, что по итогам 1996 г. общее число слушателей приблизится к 2,5 млн. По данным на октябрь 1996 г., почти 237 тыс. слушателей прошли сертификационное тестирование, приблизив общее количество сданных тестов к 1,6 млн.
- Сейчас в странах мира работает приблизительно 1450 авторизованных учебных центров Novell и 1000 тестовых центров. В России действует 21 авторизованный центр обучения и 6 центров тестирования, причем центры обучения и тестирования на базе Новосибирского университета открылись в сентябре.
- Сегодня в мире работает 93 000 сертифицированных администраторов сетей Novell (CNA), 82 000 инженеров (CNE) и 6500 специалистов получили звание Master CNE.
