В продолжение серии осенних дилерских съездов c 12 по 15 октября в Сочи прошла конференция дилеров компании Steepler, собравшая около 180 специалистов из всех регионов бывшего СССР.
Участники конференции
Выступая на открытии, вице-президент Steepler Андрей Зотов заявил: “... выше только звезды... С нами работать лучше, чем с другими”. Сходные по амбициозности заявления (правда, в письменной форме) сделал и президент Steepler Андрей Чеглаков: “Мы ищем свой путь... Хотим стать гордостью России”.
Стремительный взлет фирмы Steepler заслуживает специального разговора и, видимо, будет описан в отдельной главе “Kраткой истории развития компьютерного бизнеса в России”, если таковая когда-либо появится на свет и станет основной книгой, по которой будут учиться новые поколения пользователей, мечтающих стать дилерами, дистрибьюторами, а то и производителями.
Отметим лишь, что с 1991 по 1994 финансовый год обороты Steepler (в млн. долл.) росли в следующей поcледовательности: 1, 12, 48, 140.
В прошлом году прибыль фирмы, по словам г-на Зотова, составила около 18 млн. долл. Предполагается, что в текущем году в связи с большими инвестициями в новые проекты она уменьшится до 7 млн. долл. Но при этом оборот вырастет до 160 млн. долл., а численность работников сократится до 600 человек. Если взять прошлогодний оборот Steepler (140 млн. долл.) и разделить на число людей, его обеспечивших (около 800), то окажется, что в минувшем году каждый сотрудник фирмы “cделал” примерно 175 тыс. долл. оборота. Прогноз нынешнего года - около 270 тыс. долл. “на голову” (при 600 работающих). Мало или много? Для сравнения Андрей Зотов заметил, что в средней американской “cофтверной” компании выработка на одного сотрудника составляет около 312 тысяч долл.
| Фирмы-Производители, представители которых выступили на конференции дилеров Steepler | |
3М, АРС, Autodesk, Bit, Cognitive Technologies, IBM, Intel, IST, | Epson, Hewlett-Packard, Lexmark, Lotus, Microsoft, Novell, Rank Xerox, Samsung, Symantec |
Основную часть оборота дистрибьюторской фирмы делают, как известно, дилеры. Интересна динамика изменения их “классового состава”. Ниже приведены некоторые цифры из ключевого доклада конференции.
Сегодня Steepler предлагает продукцию более 40 мировых производителей оборудования и программного обеспечения, а дилерскую сеть компании формируют более 300 фирм в 69 городах СНГ. Помимо главного офиса в Москве имеются филиалы в Санкт-Петербурге, Самаре и Тюмени. |
Вывод однозначен: просто “двигать коробки” становится все менее и менее прибыльно, центр тяжести переносится на так называемые “комплексные решения”. Kстати, к такому же выводу пришли и участники дилерских съездов других фирм: RSI, Merisel-CAT, “Дилайн” (см. соответственно PC Week/RE, 1995, №11, №15, №16).
Пожалуй, главная особенность Steepler, отличающая эту дистрибьюторскую компанию от других, действующих на отечественном рынке, состоит в том, что она не замыкается на своей основной деятельности, а постоянно находится в поиске новых рыночных ниш. Яркий тому пример - ниша игровых приставок разной степени “интеллектуальности” и продвижение торговой марки Dendy.
| "Классовый" состав партнеров Steepler (в %) | |||
| 1993 г. | 1994 г. | 1995 г. | |
Системные интеграторы | 20 | 30 | 40 |
Чистые дилеры (продажа "коробок" | 70 | 50 | 30 |
VAR (реселлеры, добавляющие услуги) | 10 | 20 | 30 |
Многие известные бизнесмены сначала не верили в успех этой затеи, а она только в прошлом году принесла Steepler cвыше 46% оборота! Очевидно, принесет и в этом. Ожидается, что 54 млн. долл. обеспечит системная интеграция (против 46 млн. долл. в 1994 году) и 25 млн. долл. - дистрибьюторская деятельность (против прошлогодних 18 млн. долл.).
Владимир Митин
