29 - 30 ноября фирма "Стиплер" (Москва) устроила в подмосковном пансионате "Бор" выездную "Дилерскую академию" для своих партнеров, занимающихся распространением продукции IBM на территории России. Тогда же IBM авторизовала восемь дилеров фирмы "Стиплер", являющейся одним из лучших российских дистрибьюторов корпорации по результатам 1995 года (как сообщили источники, она вошла в тройку лидеров среди 11 существующих сегодня в России дистрибьюторов IBM).
Сама по себе авторизация партнеров зарубежных компаний уже не воспринимается как выдающееся событие (сколько их уже было и сколько еще предстоит!), и не стоило бы на нем заострять внимание, если бы не одна особенность. По существу, это первое в России реальное подтверждение радикального изменения политики IBM в работе с партнерами. Главная отличительная черта новой политики - полный отказ от прямых продаж (по крайней мере, в области персональных компьютеров). По заявлениям представителей IBM, внушительной группой участвовавших в этом мероприятии (на 20 дилеров пришлось 10 сотрудников IBM), ни одного ПК больше не будет продано через российское представительство Голубого гиганта, а прямые реселлеры будут постепенно переведены под крыло какого-либо дистрибьютора, после чего двухступенчатая схема продаж должна заработать планомерно и бесперебойно. Кстати, в Америке такая политика уже дала свои плоды - в 1995 году 32% продаж техники IBM было совершено через партнеров.
Надо сказать, смена стратегии далась корпорации нелегко, сопровождалась ломкой годами складывавшихся стереотипов и структурной перестройкой. "За много лет мы привыкли быть первыми, научившись производить и продавать мэйнфреймы, - "самокритично" отметил на встрече с дилерами "Стиплера" Бернар Пинсон, возглавляющий подразделение ПК в российском представительстве IBM. - Нам нравилось работать в отсутствие конкуренции, когда все клиенты шли только к нам и говорили "спасибо". С приходом "персоналок" нам пришлось многое пересмотреть - придумать способы борьбы с конкурентами, разработать программу, привлекательную для партнеров, научиться говорить клиентам "спасибо" и т. п. Еще в начале 1995 года нас упрекали, говоря, что IBM ведет непонятную игру в России: получается, что партнеры вынуждены конкурировать с прямыми продажами. Сегодня мы выработали ясную и однозначную линию - 100% нашего бизнеса мы хотим делать в России через партнеров".
Как пояснили сотрудники "Стиплера", при выдвижении дилеров, достойных, по мнению дистрибьютора, звания авторизованных, оценивалась работа партнера по целому ряду показателей, хотя фиксированной планки по объему продаж, преодолев которую партнер попадает в заветную категорию, обозначено не было.
Что же дает дилеру новый статус, стоит ли за него бороться?
IBM выдвинула неплохие предложения для своих авторизованных партнеров. В их числе: получение ваучера, дающего право на бесплатное техническое и маркетинговое обучение в учебном центре IBM для двух сотрудников в течение пяти дней (в Европе стоимость одного дня такой учебы составляет 300 немецких марок); предоставление более высоких скидок для обеспечения победы в тендерах; доступ к корпоративной информационной системе Genie, откуда можно получать свежие новости; факсовая поддержка, рассылка по электронной почте и т. п. Все эти опосредованные вложения должны, по расчетам IBM, способствовать быстрому созданию жизнеспособной структуры, опирающейся на сеть из 500 - 600 дилеров по всей стране.
Итак, появились первые дилеры, авторизованные IBM по рекомендации дистрибьютора. Но это только начало. Как прозвучало в кулуарах, теперь на очереди дилеры фирмы "Дилайн" - их ожидает аналогичная процедура.
Елена Монахова
