До недавнего времени ее было не слышно, не видно. Но теперь попробуйте угадать, кто это так разогнался, что вот-вот займет второе место на рынке баз данных?
Сравнение Informix и Sybase
Быстро вспомните несколько фирм - поставщиков баз данных. Вспомнили ли вы об Informix, когда подумали о “Большом О” - Oracle? Нет? Напрасно, поскольку аналитики предсказывают, что в начале 1996 года Informix может удивить Sybase, выйдя на второе место в этом секторе рынка.
Известность Ларри Эллисона продолжает расти. Sybase предприняла осеннее наступление, выпустив в ноябре System 11. Тем временем Informix, тихая компания, которой когда-то отводилось место скромного поставщика на рыночном пространстве Unix, подтягивалась вперед. Сравнение лицензий баз данных под Unix, проданных в течение первых девяти месяцев 1995 года, показывает, что доход Oracle, полученный отделениями фирмы во всем мире, составил 700,2 млн. долл., у Sybase - 242 млн. долл., а Informix отстает чуть-чуть, имея 241,5 млн. долл.
“Если по результатам четвертого квартала 1995 г. рост доходов Sybase будет по-прежнему составлять около 20% годовых, а Informix - 55%, то они могут поменяться местами”, - сказал Дэн Кузнецкий, руководитель исследований, проводимых корпорацией International Data по программе Unix and Server Operating Environments Program.
Informix стала набирать обороты главным образом благодаря уникальной стратегии: она добилась того, что ее полюбили фирмы, занимающие промежуточные звенья инфраструктуры - поставщики приложений, системные интеграторы и реселлеры. Как выразился исполнительный директор этой компании Филлип Уайт: “Я предпочитаю, чтобы меня знали в тех компаниях, с которыми мы имеем дело”. Аналитики считают, что Informix обладает непревзойденным умением извлекать выгоду из процветания своих партнеров. “Я полагаю, что в 1995 году доходы Informix вырастут на 60% по сравнению с 1994 годом и все это благодаря тому, что компания способствует успеху своих партнеров”, - полагает Кузнецкий.
Сами партнеры Informix говорят, что она вырывается вперед и становится недосягаемой, при этом щедро деля с ними выгоды от таких видов деятельности, как совместные научные исследования и разработки, выдвижение различных инициатив и создание продуктов по единым стандартам. “Informix наладила для нас связи с фирмой Andersen Consulting, представила нас своим президентам в Японии и Европе и постоянно демонстрирует нам благоприятные возможности для торговли, сближающие нас, - отметил Том Сибел, исполнительный директор фирмы Siebel Systems, которая разрабатывает ПО для автоматизации торговых операций. - Это самый лучший партнер в стратегическом плане, который у меня когда-либо был”. ПО от Siebel работает и на Oracle. Но, как сказал Сибел, Oracle не сделала ничего для маркетинга и содействия совместному развитию и продажам. Хуже того: “Более двух лет мы думали, что работаем вместе, и вдруг они выпускают продукт, который является конкурентом нашему”, - добавил он.
Можно услышать добрые слова в адрес Informix даже от тех партнеров, которые, как SAP America (мощнейший производитель в области клиент-сервер), не рассчитывают на соблюдение ею единых стандартов. “Выбрав Informix, мы свернули на правильную дорогу”, - говорит Алекс Отт, вице-президент по стратегическому партнерству в SAP. Можно назвать это выбором доверия. “У Informix есть каталог приложений размером с манхэттенскую телефонную книгу, и вот прошел слух, что эти приложения не лучшего качества, - сказал Петер Кастнер из Aberdeen Group. - Теперь так не скажешь, учитывая, что это база данных продается совместно с SAP”.
Конечно, помогает то, что Informix имеет “свежайшую” архитектуру на рынке, хорошо приспособленную к симметричной многопроцессорной обработке данных и их хранению, а также неструктурированные базы текстовых и графических данных и другие замечательные технологии. А в феврале планируется начать поставку модифицированной 64-разрядной версии последней базы данных. “Многие воспринимают базы данных Informix как замечательные продукты”, - добавил Кастнер.
В целом Informix удачливая компания. По финансовым результатам, объявленным в октябре 1995 года, ее доходы выросли из расчета 54% годовых и составили почти 492 млн. долл. за первые девять месяцев года. Большинство финансовых фирм предсказывают, что в 1996 году доход Informix достигнет 1,2 млрд. долл. После того как компания три раза разделилась, ее акции номиналом $30 выросли на 177% за последние два года. Сейчас на счетах компании в банках 250 млн. долл. Текущая прибыль стабильно сохраняется на уровне 22%.
Такие цифры стоят того, чтобы повсюду трезвонить об этом. Почему Informix не поднимает шум? “Главное в нашей стратегии - это привлечь конечного потребителя”, - говорит Стив Соммер, вице-президент Informix по маркетингу. Его тактика: довести до потенцальных покупателей основные моменты в дружеской беседе. “Многие клиенты, покупающие самые свежие разработки, все больше и больше полагаются на специалистов-аналитиков при принятии стратегических решений, - заметил Соммер. - Вот почему мы стараемся заручиться поддержкой промышленных аналитиков, которая, по оценке известных специалистов, очень важна при заключении многомиллионных сделок”.
Однако, говоря об Informix, те же самые аналитики не упускают случая высказать критические замечания по поводу одного обстоятельства, а именно: маркетинговая политика фирмы недостаточно “агрессивна” - она способствует развитию своих партнеров больше, чем своему собственному. “Informix сделала ставку на прагматический маркетинг, поэтому ее прибыли столь высоки, - считает Чак Филлипс, главный аналитик фирмы Morgan Stanley (Нью-Йорк). - Но это же привело к тому, что фирма плохо просматривается; так что, пока ее имя не будет вызывать такую же реакцию, как Oracle, ее никогда не пригласят участвовать в сделках, о которых фирма не знает”.
Вот почему Соммер собирается затеять новую рекламную кампанию с целью ликвидировать пробелы в списке потенциальных партнеров. Например, в ноябре 1995 года появилась первая реклама Informix на всю страницу в журнале Wall Street Journal. На очереди такие тяжеловесы, как Forbes, Business Week и Fortune. Даже в программе новостей Buntings Window, передаваемых во время полета на самолетах авиакомпании United Airlines, появится ненавязчивая реклама в виде клиента, расхваливающего продукты, обслуживание и поддержку Informix.
Неплохо для тихой компании, которая избегает шума ради того, чтобы только послушать себя. “Моя цель в том, чтобы у тех, кто занимается прикладными программами, и аналитиков мы ассоциировались с лучшими базами данных, - говорит Уайт. - В конце концов, если инфраструктура этого бизнеса к нам благосклонна, то почему наши клиенты должны относиться к нам иначе?”
В самом деле, почему? К тому же своим примером Informix показывает остальным наиболее прогрессивный путь развития: конечный пользователь - это еще не все; успех определяют те компании, которые вы поддерживаете.
Рочел Гарнер
Сами партнеры Informix говорят, что она вырывается вперед и становится недосягаемой для конкурентов.
