А, КСТАТИ
Продолжая разговор о возможных путях развития компаний (начало см. PC Week/RE № 7, с. 49 ), поговорим сегодня о зарубежных фирмах. Правда, тот или иной случай реализации “американской мечты” меня мало интересует. Тем более, что в реальности биографию современного преуспевающего американского бизнесмена наиболее адекватно отражает анекдот: “Расскажите, как вы стали миллионером? - О-о-о, это было совсем не просто. Я недосыпал, откладывал каждый цент, все время напряженно думал, куда и как вложить свои небольшие средства, и вот в одно прекрасное утро проснулся богатым: мне сообщили, что умерла моя тетя и оставила в наследство несколько десятков миллионов”.
Были ли преуспевшие “гаражные” компании? Да, но во много тысяч раз чаще основоположник такой компании оканчивает свои дни генеральным директором бензоколонки. Где реально можно было сколотить значительный капитал без существенных начальных вложений - так это в России. Но именно этой возможностью пренебрегли иностранные фирмы. “Биография” именитой американской корпорации в России выглядит в типичном случае следующим образом.
Этап первый: рука, протянутая в дверь. Однажды руководители корпорации с удивлением узнают, что ее компьютерами уже давно и успешно торгуют в России. Делается это методами “серого” импорта: какой-то небольшой кооператив или два “челночным” способом завозят в нашу Федерацию небольшие партии машин и продают их с хорошим доходом. Приходит в голову естественная мысль - обернуть этот процесс на пользу изготовителю, и начинаются переговоры, в результате которых одна из российских компаний получает исключительное (оно же “эксклюзивное”) право на торговлю фирменными компьютерами в России. Без этого условия на контракт никто не соглашается: ведь придется вложить средства в рекламу и маркетинг, а тем временем результатами воспользуются другие.
Этап второй: нога на пороге. Оказывается, что Россия действительно приносит доходы, да еще аналитики пишут, что это перспективная страна. Самое время открыть здесь свое представительство. Для начала можно переманить туда нескольких сотрудников у бывшего генерального дистрибьютора. Но главой представительства должен быть, разумеется, человек “оттуда”: кто их знает, этих русских... Развитие дальнейших событий сильно зависит от способностей руководителя представительства. Если он упрямо пытается насадить американские приемы и методы работы как в возглавляемом филиале фирмы, так и во всей России в целом, то неминуемо последует спад. Чем раньше начальнику станет ясно, что необходимо опираться на местные кадры, тем успешнее пойдут продажи. Но пока сотрудники представительства почти не покидают Москву, работая с другими частями нашей Великой и Необъятной через дистрибьюторов и дилеров. Это же касается и обслуживания пользователей - гарантийных и постгарантийных ремонтов. В столице все довольны, а периферия пока непритязательна - если прибытия нужной запасной части придется подождать пару-другую недель, ничего страшного.
Этап третий: “мы здесь надолго и всерьез”. Наконец приходит понимание и того, что в Москве компьютеризация уже вступила в интенсивную фазу - компьютеры покупаются преимущественно на замену морально устаревших (до физического устаревания в последние годы компьютеры не доживают), в то время как в провинции еще продолжается, а точнее, только начинается экстенсивный этап: компьютер покупается туда, где ничего не стояло. В конкурентной борьбе за кошельки “глубинки” приходится идти на жертвы: открывать представительства и центры обслуживания вдали от пятизвездочных отелей и прочих прелестей жизни, которые позволяют иностранцу в Москве забыть, что он находится в дикой и чужой стране. Приходится даже заводить такие штуки, как “горячие” линии, чтобы клиент мог проконсультироваться по телефону. Некоторые (только представьте себе!) даже ремонтируют компьютер на месте установки. Словом, отношение к российскому пользователю становится почти таким же, как к его коллеге из Оклахомы.
Те, кто дочитал до этого места, наверняка уже приготовили вопрос: “Ну и что?” Первый практический вывод очевиден: покупая компьютер, постарайтесь выяснить, какой же этап переживает в настоящее время ваш поставщик. Если - первый, то лучше поискать другого, какой бы brand name он вам ни предлагал. Компьютерная пресса волей-неволей рекламирует именитые фирмы, ведь принципиальные новинки предлагают именно они. Но, если придется ждать прибытия нужного блока из-за океана, хорошее имя - плохое утешение. Вторая же серия соображений чуть менее очевидна. Примерно полтора года назад на Москву обрушилась серия презентаций по случаю открытия в нашей столице офисов разных компьютерных фирм. Отчасти это было обусловлено тем, что доходы, приносимые нашей страной, перевалили за некоторый порог, отчасти - примером конкурентов: если открыл свой офис соперник, это же следует сделать и нам.
Теперь мы стоим на пороге новой волны: фирмы одна за другой начинают говорить (о делах судить рано) о развертывании сетей обслуживания, представительств не только в Москве и Санкт-Петербурге и т. д. В этом похвальном движении уже наметились свои лидеры и аутсайдеры, но, следуя своему принципу не называть имен без крайней необходимости, перечислять их здесь я не стану.
Еще несколько слов для любителей определенности. Наличие или отсутствие офиса как такового не следует считать определяющим признаком. Некоторые крупные фирмы уже по два десятка лет имеют офисы в Москве, но работают по-старому: стараются “убедить” государственных чиновников и рассчитывают на крупные заказы. Другие же заводят генерального дистрибьютора, однако дают ему такие полномочия, что реально это самый настоящий представитель поставщика. Необходимость думать при принятии решений пока устранить невозможно...
Рубен Герр
