Не подмажешь - не поедешь
Партнерство
Всем нравится ненавидеть Microsoft. Так почему же производители программ, как восторженные тинэйджеры, устремились дорогою любви?
Потому что любовь доходнее, чем война
Вы об этом слышали? Намек был тонкий, но посвященные прекрасно его поняли: Джек Блаунт появился в транслировавшейся по национальному телевидению рекламной программе корпорации Microsoft, чтобы громко поприветствовать появление Windows 95. Его молодая компания, MobileWare, даже не была упомянута. Однако Блаунт, который когда-то, будучи одним из руководителей Novell, воевал с Microsoft, должно быть, понял, что немного подлизаться к Редмонду не повредит. Не он один хотел бы понравиться Microsoft. Выход Windows 95 по поднявшемуся ажиотажу можно было сравнить разве что с присуждением голливудской премии “Оскар” за вклад в развитие киноискусства.
Что же случилось со всеми теми, кто так ненавидел Microsoft? Еще несколько месяцев назад казалось, что чуть ли не все разработчики ПО состояли в тайных сношениях с Департаментом юстиции, надеясь сокрушить хулигана местного значения в своей отрасли. Однако, когда департамент положил дело под сукно и Windows 95 начала свое победное шествие, многие решили принять “Новый Мировой Порядок”. Филипп Кан, некогда жесткий конкурент Microsoft, а теперь исполнительный директор фирмы Starfish, сформулировал это так: “Билл выиграл войну за настольные системы. Все кончено. Власть будет принадлежать Windows 95 и Windows NT”.
Невероятный успех Microsoft превратил изрядную часть отрасли программирования в группу поддержки Билла Гейтса. Многие небольшие компании видят в Microsoft идеального партнера по маркетингу или богатого потребителя их новейших технологий. Другие в прошлом успели скрестить шпаги с Microsoft и могли бы выдвинуть против нее обоснованные обвинения, но, кажется, они боятся сказать или сделать что-нибудь, что может обидеть Большого Брата. Даже Гэрри Клоу, исполнительный директор фирмы Stac Electronics (Сан-Диего), единственный разработчик, которому удалось выиграть у Гейтса дело в суде, в большинстве случаев, когда против Microsoft выдвигается обвинение, готов ее оправдывать. Любой большой компании, когда она расширяется, приходится поработать локтями. “Я не думаю, что их надо воспринимать как Империю Зла”, - сказал он.
И все же любому разработчику ПО, который полагает, что Microsoft станет ему добрым папочкой, лучше спуститься на землю. Даже самые верные последователи Microsoft предупреждают, что дружба с Гейтсом и Kо отнюдь не гарантирует успеха и вся ваша любовь может остаться безответной. Они дают хороший совет: не надо распахивать кимоно и демонстрировать свои технологии, не получив сперва NDA. Знайте, что Microsoft (как и любая другая компания) постарается украсть у вас лучшие идеи, если они касаются возможностей продуктов. Знайте, что Microsoft не станет платить проценты за каждый кусочек технологии, который она включит в свою операционную систему или приложение. И, когда вы добьетесь безумного успеха, не удивляйтесь, если на вас вдруг “наедет” одна очень большая компания.
Кажется, совет вполне разумен, и все же толпы производителей ПО по-прежнему воспринимают Microsoft с детской наивностью. Умудренные опытом разработчики утверждают, что без толку целоваться с Microsoft, если вы не можете предложить ей того, чего она хочет. “Они вовсе не собираются сделать вам приятное просто потому, что вы им нравитесь или хорошо к ним относитесь”, - предупреждает Пол Грэйсон, исполнительный директор фирмы Micrografx. Джесс Берст, главный редактор журнала Windows Watcher, выражает соболезнование разработчикам, которые “думают, что можно быстро обогатиться, заставив Microsoft купить их идею”.
Впрочем, если вы смотрите на вещи трезво, Microsoft может быть хорошим партнером. Корпорация делает для разработчиков больше, чем какая-либо другая крупная программная компания. У нее есть 120 апостолов, которые проводят индивидуальную работу с более чем тысячей независимых производителей ПО и ордами корпоративных разработчиков. Это прогресс - пять лет назад подобной деятельностью занимались всего 16 сотрудников. Камерон Мирволд, представитель по связям с разработчиками, с гордостью отмечает, что компания расходует на программы поддержки разработчиков около 70 млн. долл. в год и эта сумма ежегодно увеличивается на 5 - 10%.
И все-таки существует мнение, что Microsoft должна тратить еще больше. Хотя она и спонсировала сентябрьскую конференцию Developer Days, проходившую в Санта-Кларе (шт. Калифорния), некоторые из посетителей ворчали, что им пришлось заплатить $50 за участие. Один из них даже отказался есть на завтрак лапшу с соусом, жалуясь, что это напоминает ему школьные завтраки. Он не прав: если Microsoft предлагает вам ланч за полцены - надо брать. “Мы не филантропы; здесь мы преследуем свои интересы, - признался Мирволд и тут же быстро добавил: - Самое выгодное для меня - обеспечить успех кому-нибудь из независимых производителей ПО”.
Попасть в милость к Microsoft порой безумно выгодно. Возьмем корпорацию WorldTalk (Санта-Клара, шт. Калифорния): Microsoft дала последней зеленый свет, когда та обратилась к ней с просьбой помочь в международном маркетинге программы NetConnex, которая связывает MS
Mail и Internet. Менеджеры Microsoft поручили это своим торговым сотрудникам. “После этого мы вздохнули свободно”, - сказал Дэвид Атлас, вице-президент корпорации по маркетингу. В любой стране, которую он посещал, Атлас находил представителей Microsoft, готовых помочь ему представить продукцию в средствах массовой информации, рекомендовать ее крупнейшим клиентам и реселлерам.
Однако дела WorldTalk обстоят не так уж замечательно. Она по-прежнему ждет, как и многие другие поставщики, пока Microsoft выпустит свою систему работы с сообщениями Exchange. WorldTalk могла бы попасть в переплет, если бы при создании своего бизнес-плана опиралась на первую дату предполагаемого выпуска - июнь 1994 г. Как рассказал Атлас, компания предполагала возможность задержки и поэтому постаралась обеспечить тылы, чтобы переждать это время.
Очень многие компании оказались не так сообразительны. Они захрипели, как только оказались в объятиях Microsoft. Фирма Great Plains Software (Фарго, шт. Северная Дакота) смогла убедиться, что союз с Microsoft вовсе не обязательно приносит богатство, поскольку Microsoft может просто взять и изменить свою стратегию. Great Plains лелеяла большие надежды, когда отдел потребительских продуктов корпорации Microsoft выбрал ее в качестве партнера по работе над бухгалтерским пакетом для мелкого бизнеса. Но все развалилось. Сперва Microsoft слегка повыкручивала Great Plains руки, чтобы заставить эту фирму разрабатывать программу Profit на тогда еще новом языке Visual Basic, а это задержало первый выпуск. Что еще хуже, Microsoft внезапно решила, что Profit не соответствует ее общей стратегии. Так что Great Plains пришлось опять выкупить права на нее, чтобы заняться продажей. Результат - доля от продажи Profit в общих доходах фирмы упала с 10 до 5%. А вот и последний штрих: Great Plains платит Microsoft проценты за каждую выпущенную систему. Даже если исполнительный директор компании Даг Баргам и бесится по поводу выплат, то он отлично это скрывает. “Если посмотреть с их точки зрения, то они потратили миллионы, чтобы [поддержать] разработку”, - говорит он.
Иногда самой мудрой линией поведения для независимого производителя ПО становится стратегия мелких уступок Microsoft - достаточно подкормить волка кусочками мяса. У Shiva (Берлингтон, шт. Массачусетс) это получилось. Компания отдала Microsoft для Windows 95 клиентское ПО удаленного доступа. По словам исполнительного директора компании Фрэнка Ингари, если бы Shiva не отдала его, это пришлось бы сделать кому-нибудь другому. “Я знал, что требовать [выплаты процентов по авторскому праву] было бессмысленно”, - считает он. Ингари счастлив потому, что технология Shiva попала в Windows 95, и тем, что он от этого может получить. Среди таких выгод - несколько тысяч “посещений” домашней страницы Shiva в World-Wide Web, которые стали результатом подключения к станции Web корпорации Microsoft. Еще один крупный выигрыш: чтобы добиться совместимости продукта, Shiva работала рука об руку с Microsoft. “Для нас это было просто потрясающе, - сказал Ингари. - Мы по-настоящему поняли, как работает Windows 95”.
Одна из самых больших ошибок, которые могут совершить независимые производители ПО, - посчитать, что сделка с Microsoft - это уже небо в алмазах. Компания FutureSoft (Хьюстон) попалась в эту ловушку. Она сумела добиться от Microsoft только незначительных выплат за включение фрагмента своей программы эмуляции терминала в Windows в середине 80-х. Исполнительный директор Тим Фаррелл теперь признается, что в те времена надеялся, что сделка принесет им гораздо больше, но винит во всем только свою неопытность. FutureSoft не ожидала быстрого роста продаж своего независимого продукта эмуляции терминала, а вот для DynaCom партнерство окупилось сполна. В 1993 и 1994 годах компания заключила соглашения о выплате авторских процентов за использование в MS Works 3.x и MS Works 95 интерфейса между MS Mail и EasyLink корпорации AT&T и технологии передачи файлов для BBS. “Это окупилось и в финансовом, и в техническом плане”, - считает Фаррелл.
Даже война с Microsoft может оправдать себя, если вы достаточно удачливы, чтобы выиграть и превратить Билла Гейтса в союзника. Stac Electronics выбрала именно этот путь. Сначала она отказалась продать Microsoft свою технологию компрессии, которую та собиралась использовать в DOS. Microsoft решила создать свою собственную версию. Когда Stac выдвинула обвинение в нарушении авторских прав, Microsoft натравила на эту крошечную компанию своих высокооплачиваемых адвокатов. Они начали преследовать в судебном порядке Stac и лично Клоу, утверждая, что он совершил мошенничество, чтобы набить своей компании цену, а затем продать ее. В конце концов дело обошлось Stac более чем в 8 млн. долл. на судебные издержки, но этим потери не ограничились. Во время двухлетней судебной баталии Клоу не мог добиться от Редмонда даже бета-версий их программ.
Теперь Stac и Microsoft водой не разольешь. Microsoft сдалась, уладила дело и даже купила 15% акций Stac, чтобы все поправить. В конечном итоге вся эта клевета не приносит большого вреда. Клоу говорит, что, после того как дело было улажено, они с Гейтсом встретились, пожали друг другу руки и договорились снова сотрудничать. С тех пор Microsoft постоянно помогала Stac, давая ей “беспрецедентно широкий доступ” к своим группам продуктов. Это позволило Stac выпустить хорошо интегрированную с Windows 95 новую версию продукта Stacker, которая была готова уже к моменту выхода самой операционной системы несколько месяцев назад.
Мораль этих историй такова: если вы хотите быть на переднем крае, придется проситься к Microsoft на ручки. Как сказал Джеффри Тартер, издатель бюллетеня Soft Letter: “Не стараясь с ними поладить, вы игнорируете стандарты, де-факто принятые на рынке”. А вот мнение Клоу, который знает не понаслышке, что значит не быть приглашенным на вечеринки Microsoft: “Очень опасно не поддерживать с ней хотя бы каких-то отношений. Нужно иметь представление о том, что они думают, тогда вы сможете разрабатывать адекватную стратегию”. Так что забудьте про гордость и начинайте подлизываться. Однако, что бы вы ни делали, целуясь, не закрывайте глаз.
Лоренс Арагон
