Стратегия Oracle в России отсутствие специальной стратегии
Такими словами начал свой разговор во время встречи с редактором PC Week/RE региональный коммерческий директор по СНГ корпорации Oracle Йован Марьянович, подводя итоги прошедшего года. “Мы работаем в этой стране точно так же, как и во всех других, добавил он. Наша стратегия глобальная для всех рынков. Единственная особенность России ее географические размеры”.
Российское представительство Oracle совсем молодое, ему всего полтора года. Сейчас в нем работает 60 человек. Кроме штаб-квартиры в Москве существуют офисы в Киеве и Алма-Ате, на очереди С.-Петербург, в более дальних планах Новосибирск. Всего в СНГ у Oracle около 30 официальных партнеров, правда, основная часть продаж приходится на Россию и осуществляется силами 23 из них.
В конце года в московском представительстве произошли некоторые кадровые перестановки: роль генерального менеджера Oracle в СНГ теперь исполняет Рада Пабулич, а Йован Марьянович назначен региональным коммерческим директором по СНГ.
Руководство Oracle CIS считает, что своими быстрыми успехами оно прежде всего обязано сильным партнерам, на которых была сделана ставка с самого начала и которые по сей день продолжают отлично работать. Это далеко не типичный случай, подчеркнул Йован Марьянович. Кроме того, отметил он, важную роль играет хорошая инженерная подготовка российских специалистов, что существенно как при подборе кадров для своих офисов, так и при работе с заказчиками.
Рост доли "добавочной стоимости" в цене конечного продукта на базе Oracle
Продукты Oracle относятся к категории сложных, кардинально отличающихся от традиционного коробочного ПО, поэтому штатный состав российского представительства это прежде всего технические специалисты (на них приходится 66% общего состава). В их число входят сотрудники группы технической поддержки, разъездные агенты, а также специалист по конкретным продуктам Oracle (например, Михаил Елашкин, тоже принимавший участие в беседе, “гуру” по новым технологиям корпорации).
Интересно, что термин “поддержка” в трактовке руководства Oracle имеет несколько нетипичное смысловое наполнение. Это не есть просто ответы на вопросы пользователей по “горячей” линии, позволяющие решить возникшие в процессе работы с СУБД технические проблемы. Это скорее постоянная работа с заказчиком, совместное решение его проблем, в сложных случаях “помощь на дому”. (В настоящее время, например, два сотрудника Oracle CIS постоянно работают на таможне и на Центральном телеграфе, помогая реализации проектов на базе СУБД Oracle.) При этом специалисты опираются на собственные и партнерские базы данных с примерами конкретных решений в различных областях, используя онлайновый доступ к ним через Internet, что до минимума сокращает время клиента на проектирование.
Если говорить о мировой стратегии Oracle, то главные изменения могут быть проиллюстрированы приведенным ниже графиком, характеризующим сдвиг в сторону уменьшения доли Oracle в общей стоимости конечного продукта, т. е. корпорация позиционирует себя не как поставщик конечных решений, а как поставщик фундамента для них. Для привлечения разработчиков корпорация реализует во всем мире мощную программу Business Alliance Program, о ней (PC Week/RE, 15/95, с. 50) уже писали .
В России еще нет таких структур, как независимые разработчики ПО (ISV), пока есть только отдельные разработчики, но руководство местного Oracle отчетливо видит предпосылки для их скорого появления и со своей стороны стремится содействовать этому процессу. Так, с конца прошлого года активизировалось продвижение приложений Oracle на российский рынок. Было принято решение о локализации одного из наиболее распространенных приложений корпорации Financials и ожидается, что Oracle выступит с привлекательными инициативами по поддержке российских организаций, надумавших использовать Financials в качестве ядра (или полуфабриката) для своих финансовых систем. Рассказывая об этом приложении, сотрудники Oracle делают упор на присущий ему стандартный открытый интерфейс, позволяющий легко стыковаться с уже имеющимися программными модулями функционирующих систем. По словам представителей корпорации, две организации в России уже используют пакет Oracle Financials, особенно удобный для ведения электронной торговли и учета налогов.
“Мы пришли в Россию недавно и не были первыми, поэтому нам пришлось приспосабливаться к уже сложившимся условиям. А они оказались не очень простыми, высказал свое мнение Рада Пабулич. Например, в этой стране к моменту нашего появления существовало множество систем, работающих на Clipper и FoxPro (я считаю, что самые сложные системы в мире написаны на Clipper российскими программистами). У Oracle сегодня есть специальная программа поддержки разработчиков, предоставляющая им набор средств для осуществления миграции с других СУБД на Oracle, позволяющий автоматизировать этот процесс. Уже существует такой набор для всех СУБД, поддерживающих SQL (Sybase, Informix, Ingres, DB2, MS SQL Server и др.). В данный момент создаются средства для переноса приложений, написанных на Clipper, что особенно полезно именно для российского рынка”.
Подводя итоги прошедшего года, Йован Марьянович выделил три основных аспекта.
Во-первых, Oracle перестала быть только производителем промышленной СУБД и вышла далеко за ее рамки (достаточно вспомнить приложения, продукты для Internet, входящие в Web System, OLAP-инструментарий, CASE-средства и т. п.).
Во-вторых, корпорация, традиционно занимавшая нишу мощных, но не дешевых решений, обратила внимание на рынок более простых и дешевых систем. С появлением персонального сервера в Workgroup/2000, соизмеримого по стоимости с MS SQL Server, отличающегося простотой, реальной масштабируемостью, невысокими требованиями к ресурсам ПК, разработчики получили возможность работать дома.
И в-третьих, создана уникальная инфраструктура партнеров (частью которой является и Россия), включающая как разработчиков ПО, так и производителей оборудования. Именно в ней руководство корпорации и видит залог своей дальнейшей экспансии по всему миру.
Телефон российского представительства Oracle:
(095) 258-4180.
Елена Монахова
