НА ПОДЪЕМЕ
Они были всего лишь обыкновенными компьютерами. Теперь одна парижская фирма решила превратить их в компьютеры "от кутюр"
Только этого не хватало - еще одна компания пытается пробиться в тесный мир ПК-бизнеса. Как будто потребителям еще не предложили достаточно широкий выбор компьютеров на все вкусы, уставив ими полки в магазинах. Не торопитесь! Новая фирма Upke Systems полагает, что нашла выход получше: предлагать высококлассные ПК, оформленные для самых требовательных покупателей - тех, кто готов отсчитать лишние доллары за модельную одежду или классную стереосистему.
Теперь эта парижская компания старается найти каналы розничной торговли и намерена в марте шумно начать продажу четырех стильных мультимедийных компьютеров, представленных на последней выставке Comdex. Обратите внимание: основатель и исполнительный директор Upke Фред Бенаррош в этом году планирует начать продажу стильных компьютеров не менее чем в 30 странах. "Я претендую не только на то, чтобы создать небольшую компанию, - говорит он. - У меня есть новые идеи в отношении продуктов, стратегии и маркетинга. Все будет по-другому".
Разумеется, сейчас еще рано говорить об итогах. Но, даже если Бенаррошу ничего не удастся, попытка стоит того. Upke внедряется в область рынка, которая только-только начинает развиваться. Высококлассные модели (компьютеры ценой более $2500) - это совсем не то, что предлагается на обычном потребительском рынке. Производители, которые способны представить новые продукты с соответствующим шиком и легким налетом снобизма, могут попасть в точку.
Все это в будущем. Сейчас, по словам аналитика фирмы CI/InfoCorp Мэтта Сарджента, всего 6% продаваемых по каналам розничной торговли ПК можно назвать высококлассными. Все же эта область рынка растет, и, по прогнозам Сарджента, через пару лет ей будет принадлежать от 8 до 10% рынка домашних компьютеров. Это объясняется тем, что одни состоятельные потребители готовы купить второй компьютер для детей, а другие сгорают от желания купить самую последнюю модель. Неплохи здесь и доходы - 25 - 30%, учитывая, что при продажах обычных компьютеров они составляют 15 - 20%.
До недавнего времени большинство производителей ПК не слишком старались зарекомендовать себя на рынке высококлассных моделей. Теперь некоторые из них пытаются создать вокруг своих лучших продуктов ауру исключительности и особой ценности. IBM начала ограниченный выпуск версии машины Aptiva, которую называет "машиной для настоящих игроков". В нее входит 3 Гб жесткий диск, динамики Cambridge Sound и джойстик.
Первый выпуск распространялся только по каталогам, однако модель имела такой успех, что IBM подумывает о том, чтобы продавать ее через магазины. Packard Bell пытается опередить IBM, выпустив Microsoft Station. В этот компьютер, который в розничной торговле стоит около $3500, входят 133 МГц процессор, эргономичная клавиатура Natural Keyboard корпорации Microsoft, расширенный комплект ее мультимедийных программ и ПО для повышения производительности.
Но смогут ли привыкшие обходиться малым производители ПК создать элитную клиентуру? Фред Бенаррош думает, что нет. Он обладает огромным опытом в области распространения обычных ПК - в свое время он сделал сингапурскую компанию IPC пятым номером во Франции. Начав с нуля, он создает свою компанию, которая предложит новую бизнес-модель розничным торговцам и новый опыт потребителям.
Возьмем сами машины. Чтобы создать уникальный внешний вид, Бенаррош обратился к услугам Ива Кристиана, известного французского дизайнера мебели. Идея состоит в том, чтобы создавать стильные устройства, приятные для глаз и способные вписаться в интерьер самой элегантной комнаты в доме.
Все четыре модели выполняются в двух цветах - черном и сером и разработаны по принципу "все в одном" - со встроенными динамиками и убирающимися клавиатурами. В них входят 12-дюймовые дисплеи с активной матрицей. Все модели обладают самыми лучшими мультимедийными возможностями, в том числе воспроизводят звук с высокой точностью, включают интегрированную телефонию и ТВ-тюнер. Избрав в качестве партнера-производителя тайваньскую фирму Sampa, Бенаррош уверен, что сможет запросить за машину от 3 до 4 тысяч долларов. Это будет превышать цену хуже оснащенных моделей других производителей менее чем на $200. Его скромные цели на первый год: продать всего 200 тысяч систем.
Второй ключевой момент планов Upke - новый метод продажи товара. Вместо того чтобы через дистрибьюторов поставлять машины реселлерам, компания планирует поставлять продукцию непосредственно в розничную торговлю и прежде всего предоставлять эксклюзивные права продажи в регионе. Таким образом Бенаррош надеется дать розничным торговцам еще одну возможность зарекомендовать себя.
Пока у Upke еще нет никаких контрактов, однако некоторые реселлеры заявили, что им нравится такая бизнес-модель. Уилли Джонс, президент фирмы Leo’s Gallery (Сиэтл), которая открывает компьютерные магазины в аэропортах, заметил: "Нам бы пригодилось что-то вроде этого. Мы думаем, что люди тогда платили бы на пару сотен больше". Upke привлекает розничных торговцев еще и на удивление большим бюджетом на рекламу. В этом году на это уйдет около 10 миллионов, в том числе на телевизионную рекламу.
Это немного по сравнению с теми затратами на рекламу, которые может себе позволить большинство крупных производителей. И это один из тех моментов, когда малый размер Upke работает против нее. Сарджент из CI/InfoCorp уверен, что из-за небольших объемов производства Upke придется назначать слишком высокие цены. Скотт Миллер, аналитик фирмы Dataquest, полагает, что Upke придется трудно, когда она будет пытаться поддержать свой имидж производителя высококлассных систем, поскольку в ее бизнесе отсутствует много элементов, в том числе обслуживание клиентов. Худшим врагом Upke, по мнению исследователя рынка Симора Меррина, может быть, станет ее успех. "Фирмы с большими мощностями смогут предложить то же самое за меньшие деньги".
И все же Миллер и другие уверены, что у Upke есть шанс добиться успеха, по крайней мере небольшого. Что бы ни случилось, вся отрасль усвоит несколько полезных уроков по поводу потребительской психологии. "Они спрашивают:"Эй, ты кто - у тебя "Порше" или "Эскорт"? - говорит Миллер. - Что же, очень многие отвечают: "У меня "Порше"".
Связаться с редактором Стивом Хэммом можно по адресу: shamm@pcweek.ziff.com.
Стив Хэмм
