Реструктуризация в расчете на синергетику

РЕОРГАНИЗАЦИИ

30 января группа "Марвел" (www. marvel.ru) сообщила о реорганизации своей структуры. С начала года два ее департамента - дистрибуции компьютерной техники (ДДКТ) и дистрибуции средств связи (ДДСС) объединены в компанию, получившую название "Марвел-Дистрибуция". Ее генеральным менеджером назначен Константин Шляхов.

В новой структуре выделены четыре департамента:

- "Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование";

- "Сети и телекоммуникации";

- "Ноутбуки, ПК и серверы";

- "Аудио/Видео".

Первые три из них образованы на базе существовавших в ДДКТ с 2003 г. направлений "Комплектующие и периферия", "Сетевое оборудование", "ПК, ноутбуки и серверы". При этом руководители перечисленных направлений Сергей Пацкевич, Игорь Белик и Влас Петров стали директорами соответствующих департаментов. За Сергеем Пацкевичем также сохранилась должность вице-президента группы "Марвел" по маркетингу, а за Константином Шляховым - должность вице-президента этой группы.

Константин Шляхов: “Реструктуризация

 даст синергетический

эффект и уже в будущем

году позволит увеличить

 бизнес слившихся структур

 более чем на 50%”

Что же касается четвертого департамента, то в нем пока числится лишь один человек - его директор Олег Рублев, ранее занимавший пост главы ДДСС. Остальная команда ДДСС перешла в департамент "Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование". Предполагается, что в этом департаменте прежние сотрудники ДДСС займутся не только своим традиционным делом (продвижением сотовых телефонов и коммуникаторов), но также будут развивать новые направления деятельности в рамках весьма широкой товарной категории "цифровое оборудование".

О том, какие именно товарные группы начнет продвигать департамент "Аудио/ Видео", "Марвел" объявит позже. Скорее всего это будут мощные и высококачественные настольные и напольные источники звука и изображения - как офисные и промышленные, так и домашние. По словам Константина Шляхова, Олег Рублев давно проявляет интерес к такого рода устройствам. И вот теперь у него появилась возможность превратить свое "хобби" в предмет профессиональной деятельности.

Сообщается, что общая численность коммерческих структур "Марвел-Дистрибуции" ныне составляет 162 человека (16 из них ранее работали в ДДСС). В нынешнем году эта компания планирует увеличить бизнес слившихся структур более чем на 50%, в том числе благодаря подписанию новых дистрибьюторских контрактов и синергетическому эффекту от объединения партнерских сетей.

Cергей Пацкевич: “Рентабельность

 своего бизнеса мы повышаем

 не за счет ужесточения требований

 к дилерам, а за счет

 тщательного выбора

 поставщиков”

Уместно напомнить, что у "Марвела" уже есть успешный опыт интеграции партнерских сетей. В начале минувшего года эта компания приобрела дистрибьюторское подразделение фирмы ISM Computers, известное на рынке как "Восточный экспресс" и работавшее примерно с двумястами партнерами (половина из них раньше не взаимодействовала с "Марвелом"). Кроме того, к "Марвелу" перешли права на дистрибуцию тех товаров, продвижением которых занимался "Восточный экспресс". По словам Сергея Пацкевича, ряд региональных субдистрибьюторов выражает готовность объединиться с "Марвелом", но политика его фирмы не предполагает создания региональных торговых представительств.

В связи с новой реорганизацией Константин Шляхов отмечает, что если несколько лет назад на волне интенсивного насыщения российского рынка мобильными телефонами рост оборота ДДСС имел взрывной характер, то итоги деятельности ДДСС в прошлом году практически не отличались от итогов его деятельности в 2005-м (в итоге в минувшем году объем продаж ДДСС составил примерно 10% от объема продаж ДДКТ, в то время как в 2005-м аналогичный показатель достигал приблизительно 15%). Оборот же ДДКТ в нашей стране* 1 за отчетный период - год - вырос весьма существенно.

_____

*1 Кроме России “Марвел” работает в ряде других постсоветских стран. Но доля оборота компании в этих государствах пока невелика и в минувшем году составила лишь около 3%.

Как известно (см. PC Week/RE, N 3/2006, с. 14, www.pcweek.ru/?ID=507603), в 2005 г. (по отношению к 2004-му) в России оборот этого департамента увеличился на 43%. Не меньшие успехи достигнуты им и в ушедшем году. По словам Константина Шляхова, аналогичный показатель 2006-го (по отношению к 2005 г.), по предварительным данным, составил 58%.

Г-н Шляхов также сообщил, что в 2006-м распределение продаж ДДКТ по направлениям бизнеса выглядело следующим образом (в скобках для сравнения указана доля направления в 2005 г.):

- комплектующие и периферия - 48% (64%);

- сетевое оборудование - 22% (19%);

- ПК, ноутбуки и серверы - 30% (17%).

Если же говорить о "внутриподразделенческих" темпах роста, то в 2006 г. (по сравнению с 2005-м) российские обороты направлений "комплектующие и периферия", "сетевое оборудование" и "ПК, ноутбуки и серверы" увеличились на 29,6; 49 и 159% соответственно.

Столь значительный рост топ-менеджеры группы объясняют высокой маркетинговой активностью ДДКТ. В 2006 г. этот департамент провел 45 семинаров и тренингов по продукции своих вендоров (в 14 городах) и 8 неформальных встреч с партнерами (в четырех городах). В феврале 2006-го около 80 дилеров ДДКТ вместе с представителями вендоров и руководством компаний-партнеров побывали на 9-й Дилерской академии "Марвела" в Австралии. Кроме того, состоялись две "футбольные" мини-академии "Марвела" в Турции и четыре поездки для победителей маркетинговых программ: две на футбольные матчи (в Англию и Испанию) и две на Гран-при "Формулы-1" (в Венгрию и Шотландию).

Есть и другие движущие силы роста. Не секрет, что два года назад отдел продаж ДДКТ был разделен на два специализированных отдела - реселлерских и проектных продаж. По мнению директора по продажам "Марвел-Дистрибуции" Антона Черепахина, проведенная реструктуризация оказалась весьма эффективной и продолжает давать положительные результаты. Во многом именно благодаря ей в 2006 г. объем проектных поставок подразделения увеличился на 69%, а реселлерских - на 53%.

Среди приоритетов отдела реселлерских продаж на 2007 г. - ориентация на региональные розничные сети бытовой электроники, на компании, продающие сотовые телефоны в розницу, а также дальнейшее расширение партнерской сети. Для отдела проектных продаж приоритетной задачей в нынешнем году является концентрация на сегменте SMB и увеличение количества различных сервисов для партнеров на сайте компании.

Антон Черепахин также сообщил, что в 2006 г. закупки в ДДКТ совершили 2062 компании (аналогичный показатель 2005 г. - 1719 фирм) из 122 городов России (в 2005-м - из 112 городов). При этом доля лучшего дилера сократилась с 3,4 до 2,17% (что говорит о повышении устойчивости компании к возможным колебаниям спроса со стороны отдельных фирм).

По словам г-на Черепахина, к традиционным "регулярным" партнерам ДДКТ, чей оборот в минувшем году составил 84% от общего объема продаж, добавились 163 новые компании (в том числе 67 региональных), которые привнесли в общий оборот 16%. Не обошлось и без потерь - 32 компании в 2006 г. в силу разных причин прекратили сотрудничество с "Марвелом".

Завершилась работа "Марвела" и с рядом вендоров. В частности, в ноябре прошлого года закончилось действие контракта с Intel. Как утверждает Сергей Пацкевич, в последние годы поставка процессоров этой корпорации давала очень большие обороты, но находилась на грани рентабельности. Поэтому сомнения в целесообразности продолжения работы с Intel возникли у "Марвела" еще в 2005 г. В то же время г-н Пацкевич отметил, что уровень "маржинальности" того или иного продукта связан, как правило, не с его (продукта) качеством, а исключительно с политикой конкретного вендора по продвижению данного продукта в канале и поддержкой этого канала.

Кроме того, в прошлом году в силу низкой рентабельности бизнеса и иных причин "Марвелом" было принято решение отказаться от сотрудничества с такими вендорами, как Oki (печатающие и многофункциональные устройства), а также Maxtor и Samsung (дисковые накопители). При этом в списке дистрибьюторов компании появились новые поставщики: AMD (процессоры), Supermicro (серверное оборудование), Sony (цифровые фото- и видеокамеры), XFX (видеокарты), Digi (репликаторы портов), Dell (КПК, ноутбуки, серверы, ПК и системы хранения данных), НТС (КПК и коммуникаторы, предлагаемые в том числе под торговой маркой Qtek ), а также Nexans и Rittal (пассивное сетевое оборудование).