МАРГАРИТА ФУЗЕЕВА :ПРАКТИЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ ДЛЯ СМБ
Если не знаешь, что сказать, говори странно.
Э.-М. Ремарк
Когда я привела эту цитату Ремарка своей 16-летней дочери, та развеселила меня, сказав: "Я часто так делаю. Достаточно многозначительно сказать: "Странно", и тебя будут считать интеллектуальной личностью, всегда имеющей свое оригинальное мнение".
Этот совет можно использовать и в нашем случае. Совсем не обязательно иметь в своем арсенале большой запас анекдотов и баек, да и без таланта юмориста можно обойтись. А вот суметь разрядить напряженную обстановку одним словом или неожиданным замечанием - этому стоит научиться!
Хотя почему только разрядить напряженную обстановку? Ведь юмор уместен и во многих других ситуациях - на любой стадии продаж, во время переговоров и презентаций. И здесь он, безусловно, может помочь в достижении бизнес-целей: и конкурентное преимущество обеспечить, и в конечном счете прибыль увеличить, а в нештатных бизнес-ситуациях хорошая шутка послужит отвлекающим маневром для противостояния разного рода манипуляциям.
Юмор очень важен в работе команды. Например, авторы книги "Эмоциональное лидерство" подчеркивают, что приподнятое настроение сотрудников, которые имеют дело с клиентами, идет на пользу бизнесу. Обратная ситуация приводит к плачевным результатам: "...исследования показали, что, например, в тех кардиологических отделениях, где у медицинского персонала в основном подавленное настроение, показатели смертности пациентов в четыре раза превышают показатели аналогичных подразделений с иным эмоциональным климатом" (Гоулман Д., Бояцис Р., Макки Э. Эмоциональное лидерство: Искусство управления людьми на основе эмоционального интеллекта. Пер. с англ. М: Альпина Бизнес Букс, 2005).
Советую провести простую проверку эмоционального климата в вашем коллективе. Послушайте, как часто у вас в рабочих помещениях раздается смех во время напряженного трудового дня. Если никогда или очень редко, то это серьезный повод задуматься о перемене кадровой политики. Ведь смех - это самый достоверный признак дружелюбия и некоего резонанса в области человеческого общения, т. е. такого климата, который способствует длительному позитивному сотрудничеству людей, работающих рядом над одной задачей.
В упомянутой выше книге приведены очень показательные результаты еще одного исследования, в процессе которого проводились беседы с руководителями из США и других стран на тему взлетов и падений в их карьере: "В ходе интервью выдающиеся лидеры использовали в три раза больше шутливых комментариев - примерно по одному каждые четыре минуты, чем руководители среднего уровня". Так что руководителям среднего звена и тем более рядовым сотрудникам нужно принять к сведению, что для быстрейшего продвижения наверх им, возможно, стоит почаще шутить на работе. Подойдет самый разнообразный набор - анекдоты, байки, апофегмы (краткое и меткое наставительное изречение), цитаты, даже фразы из песен, строчки из стихотворений, выдержки из рекламных роликов. Соответственно и источников для пополнения их запаса достаточно много: Интернет, книги, пресса, телевидение и радио, рекламные ролики, юмористические передачи.
Бесценным кладезем юмористических фраз является ваша профессиональная деятельность. Шокирующий вопрос клиента, находчивый ответ специалиста, цитата руководителя - все это советую собирать в корпоративном каталоге юмора. Такой сборник может стать действенным средством для "лечения" в тяжелых рабочих ситуациях и основой для сценария корпоративных мероприятий. А изданный в типографии в красивом переплете, он станет замечательным уникальным подарком и для сотрудников, и для клиентов компании.
Современные технологии позволяют развить идею дальше. Например, профессиональный сленг, цитаты и изречения, почерпнутые из реальных рабочих ситуаций, могут послужить основой для создания нового варианта известного ролика или даже фильма, озвученного в нужном вам ключе. Такие шедевры мгновенно распространяются среди сотрудников и клиентов, многократно воспроизводятся для знакомых и друзей. Что мы видим при этом? Горящие глаза зрителей! Что слышим? Смех, который объединяет!
Конечно, сбор своего каталога изречений, бизнес-баек требует кропотливой работы и времени. И если у вас такой базы данных еще нет, займитесь этим сразу после прочтения этой статьи. Подходящим материалом будет все, что связано с вашей работой: байки, относящиеся к составляющим бизнеса и сегментам рынка, провокационные изречения, философские советы, забавные фразы клиентов.
Правда, надо признать, что при практическом использовании юмора для решения производственных задач есть как минимум две сложности. Первая: воспроизводить заготовленную шутку надо естественно. Это либо приходит с опытом, либо должно быть продумано, подготовлено и отрепетировано. Вторая: шутка, которую знают все, в каком-то конкретном случае может не сработать. В дружеской компании одна и та же любимая шутка или история воспроизводится неоднократно, вызывая неизменный смех. А вот для бизнес-целей одну и ту же байку можно повторять только у разных клиентов. Лучше, чтобы это была ваша уникальная шутка, которую мало кто знает.
Готовясь к встрече, презентации, переговорам, включите в список необходимых для подготовки мероприятий подбор шутливых фраз, комментариев, баек. Здесь как раз очень поможет имеющаяся у вас база данных. Вот вам примеры для такой коллекции.
Начало переговоров по цене
Бизнесмен бизнесмену: "Давайте договоримся так: вы называете свою цену, я - свою. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору" (анекдот).
Работа с возражениями
Лучший способ борьбы с возражениями - хорошая физическая подготовка продавца (Александр Фузеев).
Противостояние манипуляциям
"Извините, что говорю, когда вы меня перебиваете" (Панов В. Королевский Крест. М.: Эксмо, 2005).
О продавцах
- Вы знаете, по какому признаку можно определить, что продавец лжет?
- Его губы шевелятся (анекдот).
О мотивации
- Жена, жрать давай!
- А волшебное слово?
- Бегом!!! (Телевизионная передача "Москва: инструкция к применению")
Руководителю (для использования вместо критики действий подчиненных)
Быть может, ваше единственное предназначение в жизни - быть живым предостережением всем остальным (законы Мерфи).
Вы такие замечательные сотрудники, а работаете как те, которых я вчера уволил (анекдот).
Руководство и подчиненные
Из Остера в переложении М. Фузеевой (Остер Г. Воспитание взрослых: Наука на всю жизнь. М.: АСТ, 2002):
Желает ли оглохнуть руководитель, ежеминутно заявляющий: "Чтобы я этого больше не слышал"?
Сядьте и подумайте, что является главным в предложении руководителя сесть и подумать: сесть или подумать?
Если руководители все равно уже сильно ругают вас за что-то, постарайтесь использовать подходящий момент и быстро признайтесь еще в чем-нибудь таком, про что они еще не знают. Пускай считается, что и за это вас тоже уже отругали.
С автором статьи можно связаться по адресу: margo@starcons.ru.
