Oracle: "У нас есть все!"

     ФОРУМЫ

На берегу мертвого моря прошел Oracle ISV-форум

"Все течет, все изменяется..." Это древнее изречение как нельзя лучше подходит к ИТ-отрасли, причем не только собственно к технологиям, но и к методам ведения бизнеса, позиционированию ведущих участников рынка. Впрочем, говоря о бизнесе, нужно сказать, что в потоке новостей не так-то просто отследить качественные изменения, происходящие на рынке за пять и даже десять лет. В результате мы часто оказываемся в плену неких стереотипов, хотя на самом деле ситуация и векторы развития уже давно поменялись. Наверное, это в полной мере относится и к корпорации Oracle: последние годы информация о ее деловой активности постоянно находится в центре внимания ИТ-СМИ, но при этом далеко не все знают о том, что компания уже совсем не та, что была лет десять назад.

Тогда, в середине 1990-х гг., мы отлично знали: Oracle - это очень большая СУБД, предназначенная для столь же солидных заказчиков. Однако с начала нынешнего десятилетия в соответствии с общими тенденциями развития ИТ-рынка компания неизменно движется в сторону формирования полномасштабной программной платформы для создания законченных информационных систем предприятий. Но, возможно, еще важнее то, что развитие бизнеса Oracle шло не только вширь, но и вглубь, в направлении охвата более широкого спектра клиентов, в первую очередь сегмента SMB.

Отметим, что о своем желании всерьез заняться "мало-средним" сегментом говорят в последние годы практически все поставщики корпоративных ИТ, но достижение этой цели в реальности -достаточно сложная задача. Ведь речь в данном случае идет не просто о формировании новых линеек продуктов или иных схем лицензирования и ценообразования, а о существенной коррекции маркетинговой политики, привлечении партнеров новых категорий, использовании других принципов взаимоотношений с заказчиками.

Мы уже неоднократно ранее отмечали, что в деле продвижения платформенного ПО на SMB для вендора всегда особое значение имеет сотрудничество с независимыми разработчиками тиражируемых продуктов (ISV). Более того, уровень таких отношений служит одним из индикаторов успешности работы на этом рынке. Познакомиться поближе с деятельностью Oracle в данной сфере в нашей стране удалось в ходе четвертого ISV-форума, прошедшего в апреле на иорданском побережье Мертвого моря.

Путь длиной в четыре года

Надо сказать, что при формировании партнерской сети (Oracle Partner Network, OPN) в силу своего позиционирования на рынке Oracle ранее делала основной акцент на поддержку отношений с крупными системными интеграторами. Выделение разработчиков ПО в качестве отдельной партнерской категории на территории СНГ произошло только в 2003 г. Повышение активности в этом направлении было отмечено началом реализации специальных партнерских программ по поддержке ISV. Весной 2004-го в Вильнюсе прошел первый ISV-Форум (см. http://pcweek.ru/?ID=448069), а затем в течение года еще две такие встречи состоялись в Москве и Санкт-Петербурге. После этого, по данным Oracle, сотрудничество развивалось (см. таблицу), но в проведении ISV-конференций наступил двухлетний перерыв.

Показатели работы Oracle СНГ с разработчиками ПО

Очередной этап развития ISV-отношений наступил с началом в июне 2006-го нового финансового года Oracle. Как сообщил директор по работе с партнерами "Oracle СНГ" Павел Захаров, в представительстве была сформирована отдельная группа из трех специалистов по поддержке ISV. Был существенно расширен набор учебных курсов и тренингов, и что важно - впервые они были представлены на русском языке. За минувшие с того момента десять месяцев прошло почти 40 семинаров (т. е. практически они проводились каждую неделю) в разных городах России и ближнего зарубежья. Значительно увеличился объем предоставляемой партнерам технической и маркетинговой информации, в том числе на русском языке.

По данным компании, это дало ощутимые результаты: за 10 месяцев, прошедших с начала финансового года, ISV-партнеры завершили 60 различных технологических проектов, таких как переход с альтернативных платформ на Oracle или на трехзвенную архитектуру с использованием Oracle Application Server, в том числе с обновлением на Oracle Database 10g.

На очередной партнерской конференции собрались 102 представителя 56 компаний из 11 городов (в том числе Киева, Минска и Баку). Почему же, имея такую мощную текущую поддержку со стороны Oracle, все они приехали на форум?

Изменения в портфеле предложений

В поисках ответа на этот вопрос отметим прежде всего, что на первых подобных мероприятиях два-три года назад основной акцент организаторы делали на бизнес-аспектах сотрудничества (партнерские программы, скидки, вопросы лицензирования и пр.). На нынешней же конференции речь об этом практически не шла - вся ее повестка дня была сосредоточена на технологической тематике. Более того, здесь не было "глубоких" погружений - в течение двух дней работы форума практически все презентации носили обзорный характер*1. И надо сказать, что это вполне отвечало потребностям слушателей.

_____

*1 Еще один характерный момент - официальные OPN-партнеры составляли лишь около половины от состава участников.

Проблема, как мне кажется, заключается в том, что в силу динамичного развития компании, в том числе за счет активной политики приобретений, коррекции стратегической линии и тактики ее выполнения, на рынке создается определенный разрыв между ее образом в представлении участников рынка и сегодняшней сущностью. Несмотря на большое число различных технических и маркетинговых мероприятий, регулярные публикации в профессиональной прессе (правда, преимущественно о деловых аспектах деятельности), сейчас далеко не все ИТ-специалисты, а тем более из регионов, смогут сказать, что они хорошо разбираются в технологических предложениях Oracle, их позиционировании и перспективах развития. И в этом нет ничего удивительного, поскольку, например, за прошедший год весь комплекс ПО компании претерпел довольно серьезные изменения не только по составу, но и в плане его увязки в единую систему.

Но подчеркнем сразу: такая ситуация складывается не только в Oracle, она характерна практически для все ведущих ИТ-игроков. Другое дело, что в силу исторического позиционирования компании, в том числе в России, эта проблема для нее проявляется сейчас особенно заметно.

Главным лозунгом прошедшего форума был тезис - "У Oracle есть все" (чтобы разработать любое приложение и решить задачу любого заказчика). Мы не будем обсуждать его правомерность, но то, что компания движется в направлении его претворения в жизнь, - можно сказать вполне определенно. Сама Oracle подразделяет весь комплекс своих технологий на три основных семейства программных продуктов: управление базами данных (Database Management Systems), платформенное ПО промежуточного слоя (Fusion Middleware) и бизнес-приложения (Oracle Applications). На форуме рассматривались первые две категории ПО как наиболее интересные сейчас для ISV (рис. 1 и 2).

Рис. 1. Общая структура семейства СУБД Oracle

Рис. 2. Общая структура семейства Oracle Fusion Middleware

Анализируя публикации в ИТ-прессе, нетрудно заметить, что основное внимание в них уделяется продвижению бизнес-решений, а в последние пару лет - еще и Fusion-продуктам. И хотя о доле каждой группы в общих доходах компании на конференции не говорилось, можно, опираясь на данные как самой Oracle, так и независимых исследований, уверенно заявить, что основу ее бизнеса по-прежнему составляет Oracle Database, представленная сегодня версией 10g (кстати, в конце 2007 г. ожидается выпуск 11g). Но компания предлагает решения и для встраиваемого применения (Berkeley DB), и для систем реального времени (TimesTen). Да и сама Oracle Database уже пригодна не только для крупных и очень крупных проектов. У нее есть редакция Standard Edition One, предназначенная для малых и средних клиентов, а год назад появилось даже бесплатное издание Express*1. Помимо этого у Oracle имеется продукт для работы на мобильных устройствах - Lite Edition.

_____

*1 Появление бесплатных версий продуктов - это также общая характерная тенденция для ИТ-рынка: конкуренция растет, крупных и богатых заказчиков уже на всех не хватает.

Тема Oracle Fusion Middleware обсуждается аналитиками в последнее время достаточно часто, во многом из-за того, что как раз здесь происходят бурные процессы формирования семейства, в том числе за счет приобретения, интеграции и переименования продуктов (см. PC Week/RE, N 28-29/2006, с. 19). Судя по всему, как раз сейчас можно говорить об определенной стабилизации структуры этого комплекса, которая претерпела за последний год серьезные изменения. Принципиально же важным является то, что, развивая это ПО, Oracle также продвигает продукты для SMB (они обычно имеют в названии слова Standard Edition One), а значит, представляющие особый интерес для ISV. Более того, тут появляются системы нового поколения (например, WebCenter Suite), реализующие современные подходы к созданию распределенных композитных приложений для весьма широкого круга клиентов.

И все же, говоря о Fusion Middleware, нужно отметить, что его технологическую основу составляют традиционные продукты Oracle - Application Server (сервер приложений) и JDeveloper IDE (средство разработки). Характерно, что, рассуждая о ключевых задачах сотрудничества с ISV, представители компании в качестве приоритетных направлений такого взаимодействия называют продвижение своего сервера приложений и перевод партнерских решений с двухзвенной архитектуры на трехзвенную.

Однако рыночные перспективы продуктов Fusion будут во многом определяться тем, в какой степени Oracle сможет обеспечить их продвижение в автономном варианте, без привязки к своей материнской базе - Oracle Database.

Взгляд со стороны

Разумеется, Oracle помимо технологий предлагает партнерам и поддержку по другим направлениям - скидки, обучение, тестирование, совместный маркетинг, продвижение и т. д. Но все же главным фактором повышения интереса ISV к сотрудничеству с корпорацией, наверное, стал рост потребностей заказчиков. Конечно, объективные моменты здесь - общее повышение уровня автоматизации российских предприятий, увеличение спроса на производительные, масштабируемые решения, расширение бизнеса. Надо отметить и то, что развитие ISV-направления Oracle во многом происходит за счет регионов. Это было заметно и по составу участников форума, из бесед с которыми вырисовалась довольно любопытная картина. Как выясняется, региональные заказчики как раз сейчас переживают период перехода от использования собственных разработок второй половины 1990-х гг., реализованных на унаследованных платформах тех времен. Перед ними встает задача внедрения современных средств индустриального уровня. Рынок предоставляет возможность выбора, и зачастую клиенты делают его именно в пользу технологий Oracle.