В стремлении выявить лучших

ОБЗОРЫ

Новые программы позволят определить ценность партнеров, занимающихся продажей

В стремлении выявить, кто из партнеров оказывает наибольшее влияние на процесс продаж, крупные производители ищут новые способы определения подлинного вклада фирм-партнеров, составляющих их каналы продаж.

Седьмого марта Microsoft объявила о том, что начинается использование модели определения вклада в доход (U.S. Influence Revenue Model). А корпорация IBM менее года назад открыла программу Software Value Incentive Program по стимулированию партнеров, которые продают ее ПО. Эти и подобные им факты свидетельствуют о том, что производители хотят выработать механизмы измерения не только сумм, полученных партнерами от продажи продуктов, но и вклада, вносимого небольшими компаниями со сравнительно малыми оборотами - мелкими VAR-реселлерами, независимыми продавцами ПО (ISV), системными интеграторами.

"Основная масса программ партнерства меняет используемый индикатор, - отмечает Даррен Бибби, аналитик из компании IDC. - Сегодня большинство производителей применяет в качестве индикатора число продаж ПО".

Это одно из главных изменений в организации каналов продаж в 2007 г., предсказанных IDC. Сделано оно с учетом того факта, что модели бизнеса эволюционируют в сторону увеличения продажи через VAR-реселлеров сервисов, а не просто продуктов, приносящих им незначительную прибыль.

"Существует немало VAR-реселлеров, которые не желают быть таковыми, - считает Даррен Бибби, - но продолжают ими оставаться, поскольку продажа продуктов служит критерием оценки их работы".

Программа Microsoft имеет целью сбор данных о влиянии мелких партнеров на объем продажи ее продуктов и сервисов. Прежде компания не собирала такую информацию, полагаясь на те данные, которые ей предоставляли партнеры, непосредственно заключающие сделки. Обычно это были крупные реселлеры (Large Account Reseller, LAR), подписывающие контракты с предприятиями, где работает не менее 250 человек.

Новая программа позволяет LAR-реселлерам собирать данные о более мелких партнерах, внесших свой вклад в заключение контракта. Представители Microsoft считают, что такая система дает им более надежный способ выявления лучших партнеров.

Корпорация IBM сходную программу официально объявила в прошлом году, когда проводила конференцию PartnerWorld.

"Нашей главной целью было как можно теснее увязать систему поощрений с той ролью, которую играет партнер, вместо того чтобы все стимулы сосредотачивать на окончательной фазе исполнения, - рассказывает Дэвид Лорден, директор IBM по стратегии и развитию всемирной сети каналов продаж. - Мы считали важным перераспределить роли всех участников, которые они играют до перехода контракта в завершающую фазу, и переоценить внесенный каждым из них на данном этапе вклад в достижение конечного результата".

Сегодня, когда после запуска программы прошел год, представители IBM считают, что она позволила добиться успеха. Хотя корпорация не раскрывает деталей, число участвующих в ней партнеров, которые прежде не были охвачены мероприятиями по стимулированию продажи ПО, по словам Дэвида Лордена, значительно возросло.

Программа IBM предусматривает постепенное увеличение размера вознаграждения партнеров на каждом этапе заключения сделки - от выявления возможности продажи до подписания контракта. Как считает Дэвид Лорден, в итоге вознаграждение может превысить 40% от суммы сделки.

Но и это еще не все: программа не только позволила IBM получить более полную информацию о своих лучших партнерах, но и привела к ускоренному росту доходов. Правда, конкретных цифр IBM не называет.

Корпорация Oracle утверждает, что у нее тоже имеется схема вознаграждения всех, кто способствует росту ее бизнеса. Она предлагает комиссионные в размере 5-10% от суммы сделки. Как считает Том Геррманн, вице-президент Oracle по программам и стратегии работы с ISV, по тем или иным контрактам цифра может достигать десятков тысяч долларов. Корпорация предусмотрела и такой способ поощрения своих партнеров, как содействие заключению ими сделки без взимания с них за это комиссионных. Предназначается данная модель взаимодействия для партнеров, которым корпоративные правила запрещают получать комиссионные или вознаграждение за предоставление информации (referral fees).

"В нашей компании подумывают о том, чтобы со временем создать фонды развития рынка, - добавляет Том Геррманн. - Мы полностью переоцениваем свою программу, стремимся расширить ее в некоторых направлениях и сделать более интересной для наших партнеров".

Как считает Даррен Бибби из IDC, вознаграждение не всегда должно выражаться в деньгах. Оно может заключаться, например, в предоставлении более выгодных условий сотрудничества. Можно, скажем, указать, к кому лучше всего обращаться в компании-производителе - к агенту по наружной рекламе (account manager), к сотруднику, отвечающему за размещение рекламы в СМИ (field account manager), или к тому, кто занимается рекламой по телефону (phone account manager).