РЕШЕНИЯ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ НА ОСНОВЕ МОБИЛЬНЫХ УСТРОЙСТВ
Вообще говоря, торговля — это весьма “стационарная” область деятельности: покупатель сегодня отвыкает от оптовых рынков периода перестройки и начинает любить супер- и гипермаркеты с обширным и стабильным ассортиментом и попутными развлечениями. Однако такие торговые форматы, как “магазин у дома” (или, правильнее, — “магазин шаговой доступности”), временные киоски и павильончики у метро, предлагающие конфеты, сигареты, пиво-воды и много чего еще, не только не исчезают, но постепенно обзаводятся более капитальными стенами и крышей (в строительном смысле слова), а у заднего крыльца этих киосков, где прежде был зеленый газон, появляется хорошо заасфальтированная площадка, по которой взад и вперед снуют автомобили, подвозящие товар.
С применением КПК и системы Vector-M работа торгового агента или экспедитора переходит в онлайновое пространство
А соседний со мной оптовый рынок потихоньку перебирается в построенное для него здание, где вместо контейнеров установлены нормальные прилавки; и здесь частенько видишь, как доставивший торты и пирожные экспедитор записывает, что привезти завтра. Именно здесь и кроется “мобильный аспект” торговли, именно эти люди — торговые агенты, или выездные представители (за рубежом их еще могут называть коммивояжерами), — представляют собой тот отряд работников торговли, которым до недавнего времени (да и сейчас еще в большой степени) были практически недоступны ИТ-достижения.
Все для торгового агента
“Торговый агент должен быть мобилен, подвижен, коммуникабелен, уметь предлагать товар и знать о нем практически все. Он должен уметь собирать маркетинговую информацию, правильно и грамотно работать с первичными бухгалтерскими и финансовыми документами при оформлении заказа и сопровождении товара”, — говорится в некоторых руководствах. Добавим сюда еще и способность обучаться азам компьютерной грамотности, которая если не сейчас, то в ближайшем будущем ему понадобится, и мы получим образ идеального торгового агента. Значительная часть перечисленных выше задач сегодня легко решается технически — с помощью мобильных терминалов (карманных компьютеров, КПК), снабженных специализированной программой.
В настоящее время на российском рынке уже работают компании, предлагающие такие программные пакеты. Интересно, что к идее автоматизировать эту весьма специфичную сферу деятельности разработчики подходят с разных сторон: одни идут к ней в рамках расширения функциональности своих управленческих систем, желая привлечь внимание крупного клиента созданием необходимого ему модуля, другие — увеличивая функциональность именно торговых систем, третьи — от желания расширить возможности оптового торговца и его складской программы; есть примеры и четвертого пути — когда ИТ-команда дистрибьютора, создав ПО для своей компании, довела его до уровня коммерческого продукта и теперь предлагает другим компаниям.
Итак, какие возможности должна иметь система, предназначенная для решения задач мобильной торговли (так условно назовем весь спектр функций торгового агента и работников, занятых другими подвижными видами купли-продажи)?
Обычно для торговых представителей и руководства важны следующие блоки функций (подробнее см. во врезке “Словарик”):
- “торговля с колес” (Van Selling) — для дилерских и дистрибьюторских компаний, занимающихся прямой доставкой товаров повседневного спроса;
- предварительный сбор заказов (Pre Selling) — для FMCG-компаний (производителей и оптовых продавцов товаров повседневного спроса), занимающихся сбором предварительных заказов с помощью торговых агентов;
- сбор информации (Merchandising) c — для компаний, занимающихся сбором маркетинговой информации о рынке.
В ряде случаев торговый агент может совмещать какие-то из этих функций (или все): например, привозя товар в торговые точки, он записывает их заказы на следующий день, а также снабжает продавцов рекламными материалами, следит за размещением товаров на витрине, ценами и состоянием дел у конкурентов. Как сказано выше, многие разработчики создают подобные решения для использования их с помощью КПК.
Кроме того, к перечисленным выше трем задачам (модулям) может добавляться также “Рабочее место менеджера (супервайзера)”, который руководит работой торговых представителей (может управлять ею дистанционно), формирует маршруты, контролирует деятельность подчиненных. Данный модуль, как правило, устанавливается на обычный ПК (настольный или ноутбук).
Что же дает применение подобных технологий? По мнению разработчиков компании CDC, система позволяет существенно повысить эффективность продаж, принципиально усилить контроль за деятельностью торговых представителей, повысить точность и быстроту исполнения заказов, значительно ускорить вывод на рынок новой продукции и кардинально уменьшить сроки обучения новых торговых представителей. При этом обеспечивается оперативное получение информации для принятия необходимых управленческих решений, доступ руководства к любому уровню информации о продажах, достаточно просто строятся сложные, территориально распределенные системы для поддержки мобильных продаж.
А конкретные результаты достигаются за счет следующих факторов:
- уменьшается время на принятие решений торговым представителем в точке продаж — это достигается благодаря оперативному доступу к необходимой информации на маршруте (история продаж по каждой торговой точке, балансы покупателей, лимиты по заказам, актуальные складские остатки, индивидуальные цены и скидки и т. п. — все это содержится в БД, размещенной на КПК);
- автоматическое выполнение основных расчетных операций, включая расчет стоимости заказа с учетом нюансов ценообразования (индивидуальных скидок и пр.) для конкретной торговой точки и взимаемых с нее налогов, а также автоматическое создание заказов на основе реальных и рекомендованных остатков в торговой точке и на складе;
- уменьшение ошибок при формировании документов за счет реализации в КПК автоматического контроля ограничений для конкретной торговой точки (скидки, лимиты, задолженности по оплате, окончание лицензий и т. п.);
- ускорение ввода информации в учетную систему предприятия о созданных торговым представителем документах и его работе (для передачи собранных за весь день сведений требуется несколько секунд в офисе или минута через сотовый телефон); сокращение числа операторов по вводу информации от торговых представителей и связанных с этим расходов компании;
- экономия времени мобильного представителя (возможность использовать удаленную синхронизацию через сотовый телефон);
- оптимизация остатков продукции на складе за счет своевременного поступления заказов и оперативной отгрузки товара и др.
Отметим, что некоторые из перечисленных операций претерпевают качественные изменения (например, оперативность резервирования товаров на складе существенно повышается, если торговый представитель пользуется мобильной связью — получается резервирование онлайн), а ряд других просто не выполнить без применения новых технологий: индивидуальные прайс-листы с дифференцированными скидками на разные товары невозможно использовать при подсчетах вручную.
Некоторые примеры
Сегодня на отечественном рынке уже работают многие компании, предлагающие разнообразные системы с функциями, необходимыми для мобильной торговли. Расскажем о некоторых из них.
Группа компаний CDC (Центр корпоративных разработок). В нее входят две компании по разработке автоматизированных систем мобильной торговли на базе оригинального ПО с общим штатом более 100 человек, компания по дистрибуции и розничным продажам мобильных телефонов и услуг сотовых операторов (сеть салонов MAXIMUS), а также фирма по созданию аксессуаров и устройств в сфере ИT и их сервисному обслуживанию. Всего в холдинге трудится более 650 человек.
CDC разрабатывает системы в секторе B-2-B для мобильных платформ Palm OS и Windows Mobile (Pocket PC). Технологии и программное обеспечение ОПТИМУМ (в частности, система управления мобильной торговлей) являются фирменными продуктами компании. Процесс создания ПО построен на основе стандартов ISO 9000. Решения компании работают более чем в 800 фирмах на территории РФ и СНГ.
С помощью КПК Symbol PPT 8800 со встроенным сканером удобно проводить инвентаризацию в торговом зале и на складе
“Системные Технологии”. Компания возникла осенью 2000 г. из маленькой группы программистов торгового холдинга, одним из членов которого был местный дистрибьютор фирмы Philip Morris, реализовавший на территории Калининградской области проект по внедрению вэнселлинга. Перед ИТ-группой стояла задача по автоматизации бизнес-процессов данного вида торговли; сделать это решено было на базе КПК. За четыре месяца был создан первый вариант системы “ST—Мобильная торговля”, давший рост производительности в “Балтийской Бизнес Группе” почти в 130% и положивший начало собственному бизнесу. В дальнейшем в продукте появились новые возможности, например контроль перемещения агента на маршруте или “ST—Опросный лист”, позволяющий собирать, систематизировать и обрабатывать любую маркетинговую информацию. В настоящее время происходит тестирование ПО “Чикаго” — системы управления для больших распределенных дистрибьюторских фирм— и идут его пилотные внедрения. На сегодняшний день в активе компании — опыт реализации и поддержки более 300 проектов. Один из последних, который стартовал в этом году, — автоматизация всех служб прямой доставки компании “ТД Сандора” (дочернее предприятие крупнейшего на Украине производителя соков — фирмы “Сандора”) с помощью системы “ST—Мобильная торговля” и КПК по всей территории Украины.
Компания BSE (Business Systems Engineering). Этот российский разработчик программно-аппаратных решений для автоматизации бизнес-процессов наибольшую известность получил как поставщик систем управления складом (WMS). Несколько лет назад в связи с активным развитием рынка мобильных компьютеров и услуг беспроводной связи открылись новые возможности оптимизации работы и управления штатом сотрудников компании, осуществляющих коммерческую и маркетинговую деятельность за пределами офиса, и BSE реализовала проект создания системы для мобильной торговли — “Vector-M”. Сегодня на базе этой системы, архитектура которой разработана компанией совместно с ее зарубежными партнерами Sybase и iAnywhere Solutions, осуществлены сотни проектов в странах Европы, таких, как Польша, Словакия, Чехия, Австрия, Германия.
“Монолит-Инфо”. Эта фирма известна как разработчик корпоративных систем ERP-класса. Особенно заметны проекты компании для предприятий пивобезалкогольной отрасли. В 2002 г. комплекс МОНОЛИТ SQL стал корпоративным решением для всех предприятий холдинга Вaltic Вeverages Нolding (BBH) в странах СНГ и Балтии (десять заводов в России, включая пивоваренные компании “Балтика”, “Вена”, “Ярпиво” и др., три завода на Украине, два в Казахстане и один в Латвии). Одним из компонентов программного комплекса является решение “МОНОЛИТ: CRM — мобильная торговля и услуги”, вышедшее на рынок в феврале нынешнего года и предназначенное для организации и управления процессами торговли по схемам предварительного заказа (Pre-selling) и выездной торговли (Van-selling), мерчендайзинга, учета и обслуживания оборудования в компаниях по производству и дистрибуции товаров массового спроса (FMCG). Это решение представляет собой тиражируемый продукт на базе современных технологий, который может быть тесно интегрирован как с КИС компании, так и с учетными системами ее дистрибьюторов, благодаря чему эти системы можно непосредственно включать в цикл решения задач сбыта продукции. “МОНОЛИТ: CRM” внедрен в компаниях “Балтика”, “Вена”, “Пикра” (Красноярск), “Алдарис” (Латвия).
Другие аспекты мобильной торговли
Имеются и другие применения мобильных технологий на базе КПК. Одно из них — КПК для инвентаризации в магазинах. Компания “Тэндо”, специализирующаяся на автоматизации торговли, предложила использовать выпущенный Symbol Technologies карманный компьютер PPT 8800 (функционирует под управлением ОС Windows CE или Windows Pocket PC; предназначен для мобильных работников и менеджеров на производстве; оснащен встроенным сканером штрихкода и поддержкой беспроводных сетей Wi-Fi и Bluetooth) для инвентаризации товаров. Для этого в рамках программы “Тэндо” был создан специальный модуль “Тэндо-mobile”, который позволяет загрузить в КПК всю базу данных о товарах (с ценами, кодами и пр.). Используя ее, можно формировать такие документы, как накладные на приход, перемещение и расход товара, акты списания, инвентаризации, проверки цен и т. д. Например, находясь на складе, товаровед с помощью встроенного в компьютер сканера может просканировать отобранные им товары, тут же сформировать необходимый документ (заказ на поставку отобранных товаров в свой магазин) и оперативно отправить его в центральный офис. Из того же электронного документа затем формируется накладная, сопровождающая перемещение товаров. Инвентаризацию товаров с помощью данного решения можно производить как на складе, так и в торговом зале, причем подобные технологии помогают свести к минимуму затрачиваемое на это время.
Схема движения информации в системе arMax-Café for Pocket PC
Еще одно интересное применение мобильных технологий предложила компания “Армакс” — использование КПК для автоматизации ресторанов, кафе и баров. Вместо обычного блокнота официанта “вооружают” карманным компьютером класса Pocket PC с установленной на нем системой arMax-Café for Pocket PC, открывающей официанту доступ к функциям управления счетами, т. е. он теперь может самостоятельно завести счет, отредактировать его заголовок, закрыть или удалить счет и т. д. “Записав” в КПК заказ, официанту не надо идти на кухню — в онлайновом режиме перечень заказанных блюд передается поварам, а когда блюда готовы и их можно подавать посетителю, КПК сигнализирует об этом. После закрытия счета и отсылки его на распечатку официанту остается лишь получить плату с клиента. Возможен и другой режим использования КПК — “клубный”, в нем применяются пластиковые карты и миниатюрные сканеры, присоединяемые к КПК.
Компания “Ансофт Консалтинг”, недавно представившая на рынок собственную систему AVARDA, имеет свой взгляд на развитие приложений для мобильной торговли. “В качестве платформы для мобильной торговли наша компания выбрала решение на основе планшетных ПК, — отметил заместитель генерального директора “Ансофт Консалтинга” Андрей Путилов. — Я считаю, что ограниченность карманной платформы не позволяет полноценно использовать КПК для мобильных агентов в торговых компаниях. А так как заказчиками системы AVARDA являются в основном средние и крупные оптовые фирмы, то 40—50 тыс. позиций в номенклатуре их товаров — не редкость. Преимуществами планшетных ПК для мобильных решений, на мой взгляд, являются:
- “родная” операционная система для АРМ (позволяет задействовать полный спектр имеющегося ПО, в том числе и сервер баз данных с минимальными модификациями);
- встроенный жесткий диск (в отличие от флэш-карты обеспечивает большую скорость доступа к данным и практически не ограничивает в объеме хранимых данных);
- возможность прибегать к помощи любых устройств передачи данных (GPRS, SkyLink, Wi-Fi, LAN позволяют использовать мощную систему репликации данных в системе AVARDA для обмена данными между мобильными клиентами и центральным офисом);
- возможность применять планшетный ПК в качестве обычного настольного (тем самым компенсируется сравнительно высокая цена планшета)”.
Разумеется, в одном обзоре нельзя рассмотреть все аспекты применения мобильных технологий в торговле — за рамками его остались, например, миниатюрные кассовые аппараты, незаменимые при выездной и уличной торговле. В настоящей публикации мы постарались дать лишь первый абрис данного сегмента и проблем, которые можно решить с помощью ИТ.
Словарик: некоторые термины и понятия
Вэнселлинг (от англ. Van Selling —торговля с колес) — организация мобильной торговли с автомашин. Широко применяется во всем мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара в точки розничной торговли. Особенно эффективен в торговле ходовым и скоропортящимся товаром, когда особо важны такие операции, как оперативное формирование заказа, быстрая доставка и отгрузка заказанной продукции и оформление документов на месте. Van Selling — компонент системы мобильной торговли.
Городская дистрибуция — упорядоченная регламентированная деятельность по активной продаже продукции через городские розничные торговые точки, основанная на регулярном посещении торговых точек несколькими штатными работниками предприятия-продавца.
Мерчандайзинг (от англ. merchandising, merchandise — торговать) — 1) подготовка товаров к розничной торговле; 2) комплекс мер, направленных на привлечение внимания покупателей (например, размещение товаров в торговом зале, оформление прилавков, расклейка рекламных плакатов, установка декораций, освещения); 3) планирование и ведение торговли путем представления продукта на нужном рынке в нужное время.
Преселлинг (от англ. Pre Selling, Pre-Selling) — организация предварительного сбора заказов при реализации товара в точки розничной торговли. Преселлинг широко применяется во всем мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара, и является компонентом системы мобильной торговли.
Супервайзер (от англ. supervise — наблюдать, контролировать, supervisor — наблюдатель, куратор, начальник) — за рубежом это обычно линейный руководитель младшего звена (диспетчеров, начальников смены), который упрощает работу вышестоящего начальства. В России в большинстве случаев супервайзеры используются в торговых компаниях, где их основной функцией является контроль за торговыми агентами. Часто за супервайзером закрепляются VIP-клиенты, плюс к этому он проводит постоянный аудит работы торговых представителей. Одна из важнейших функций супервайзера — обучение торговых агентов.
Торговый агент (синонимы: торговый представитель, выездной сотрудник, мобильный агент, коммивояжер) — представитель компании, который, работая с торговыми точками, обеспечивает сбор заказов, в некоторых случаях — доставку и отгрузку товаров, а также координацию и обратную связь с офисом или складом поставщика.
FMCG (от англ. Fast Moving Consumer Goods) — принятая во всем мире аббревиатура, используемая для обозначения группы товаров широкого потребления. К этому разряду относятся продукты питания, бытовая химия, косметика, канцелярские принадлежности, одежда и т. п. По сути это все быстрооборачивамые товары широкого спроса. Термин FMCG-компании применяется для обозначения производителей и оптовых продавцов товаров повседневного спроса.
По материалам сайта www.mobileru.com
На мобильной торговле заработают и сотовые операторы
Как показывает практика применения беспроводных решений, каждый торговый агент за день может генерировать трафик объемом до 1 Мб, что соответствует затратам на сотовую связь порядка 3—3,5 долл. на одного агента в день (при передаче данных по каналу GSM) или 0,75—1 долл. (при использовании GPRS-сервиса). Для более сложных процессов, когда требуется полная синхронизация данных карманного компьютера с учетной системой, генерируемый агентом трафик обмена с офисной учетной системой увеличивается в два раза. Средняя торговая компания, занимающаяся сбором предварительных заказов, обычно имеет в своем штате от 15 до 30 торговых представителей. Количество российских компаний, которые заинтересованы в использовании мобильного решения для автоматизации торговых представителей, по разным экспертным оценкам, колеблется в пределах от 9000 до 16 000. Простой подсчет показывает, что такие компании могут в месяц приносить операторам сотовой связи от 1,5 до 12 млн. долл. Пока же в России автоматизировано порядка 600—800 торговых компаний, а беспроводными коммуникациями из них пользуются не более 5%. Однако динамика развития этого направления автоматизации и зарубежная статистика позволяют надеяться, что уже в ближайшие полтора года в России будет автоматизировано более 40% таких компаний.
По материалам А. Фузеева, сайт www.mobileru.com
