Корпорация 3Com, позиционирующая себя как поставщик решений для голосовых сетей и сетей передачи данных, присвоила компании “Сетевая Лаборатория” статус канального дистрибьютора. По словам представителей 3Com, данное звание является уникальным и свидетельствует о том, что его обладатель хотя и закупает продукцию корпорации у официальных дистрибьюторов 3Сom, но имеет право формировать собственную дилерскую сеть и, наравне с официальными дистрибьюторами, авторизовывать партнёров второго уровня (в рамках существующей партнёрской программы 3Com). Кроме того, канальный дистрибьютор имеет определённые финансовые льготы, которые 3Сom “транслирует” ему через партнёров первого уровня. В московском офисе корпорации утверждают, что другим российским компаниям статус канального дистрибьютора в обозримом будущем присваиваться не будет.
Предполагается, что формируя подобную систему взаимоотношений, 3Com и “Сетевая Лаборатория” получат возможность существенно расширить количество компаний-реселлеров и повысить уровень их обслуживания. При этом партнёрам российской фирмы будет доступен для заказа весь спектр представленной на отечественном рынке продукции 3Сom: коммутаторы, маршрутизаторы, беспроводные решения, системы предотвращения вторжения TippingPoint и платформы IP-телефонии NBX и VCX.
Сообщается, что идея развития так называемой канальной дистрибуции возникла из потребности 3Com в партнёре, готовом поддержать бизнес малых и средних по объёмам продаж реселлеров, которые ранее не имели возможности эффективно работать с традиционными дистрибьюторами в силу относительно малых объёмов своих закупок. Для 3Com это своего рода эксперимент, успех которого отчасти гарантирован уже достигнутыми “Сетевой Лабораторией” результатами (ранее данная компания имела статус “золотого партнёра” 3Сom).
Глава представительства 3Com в СНГ Александр Чуб говорит: “Феномен субдистрибуции широко развит в нашей стране, но очень мало компаний на практике реализуют бизнес-модель, заложенную в данном понятии. Задача субдистрибьютора, а правильнее сказать канального дистрибьютора, состоит не в осуществлении операции купли-продажи, а в выстраивании высококачественной схемы работы с реселлерами, которая позволит внести дополнительную стоимость от участия канального дистрибьютора в процессе поставки и продажи оборудования. Это может быть усовершенствованная система обслуживания логистических процессов, специальные условия работы для региональных компаний, адаптированные для данной категории партнеров финансовые условия, маркетинговые программы, ориентированные на обслуживание компаний малого и среднего бизнеса, уровень продаж или периодичность закупок которых не позволяет эффективно работать с классическими дистрибьюторскими компаниями”.
А вот слова генерального директора компании “Сетевая Лаборатория” Алексея Ковалёва: “Благодаря данному соглашению 3Com получила возможность прямой непосредственной работы с большим количеством SMB-реселлеров. Анализ, который провели обе компании перед подписанием соглашения, показал, что каналы продаж “Сетевой Лаборатории” и существующих дистрибьюторов практически не пересекаются. Это лишний раз подтверждает отсутствие у классических дистрибьюторов эффективных механизмов для работы с такими реселлерами”.
