В последних числах июня стало известно об изменении структуры руководства CA (www.ca.com/ru) в России и странах СНГ и переходе компании в данном регионе на модель непрямых продаж через партнеров и реселлеров. Эти шаги стали продолжением ее новой политики, принятой год назад и направленной на укрепление позиций и развитие бизнеса фирмы в данном регионе.
|
Жильбер Лакруа: “С помощью новой модели продаж мы сможем гораздо быстрее и эффективнее расширять свой бизнес” |
По словам Жильбера Лакруа, вице-президента CA и генерального директора по восточным рынкам EMEA, компания немного запоздала с выходом на российский ИТ-рынок, который имеет для нее очень важное значение, поскольку представляет собой один из крупнейших и самых быстрорастущих ИТ-рынков в мире (его ежегодный рост в течение ближайших трех лет составит, по прогнозам независимой аналитической компании IDC, 18%). Интересно, что по информации той же IDC, суммарный потенциальный объем рынка для решений CA во всем мире оценивается в 274 млн. долл., и с учетом этого компания планирует через год увеличить приходящуюся на Россию долю до 10% от данной суммы.
Первым шагом на пути к реализации планов СА по созданию новой структуры руководства стало назначение Васила Барсакова региональным директором компании по России и СНГ. С 2003 г. он возглавлял подразделение, отвечающее за регион Южной, Центральной и Восточной Европы (Венгрия, страны бывшей Югославии, Румыния и Болгария) и за эти годы сумел накопить большой опыт работы в странах с переходной экономикой.
Переход CA от наиболее распространенной модели прямых продаж своих корпоративных решений к модели, при которой продажа и внедрение решений осуществляются местными и глобальными партнерами, позволит, по мнению г-на Лакруа, не только усилить присутствие компании на рынке, но и расширить спектр услуг, предлагаемых имеющимся клиентам. “С помощью новой модели продаж мы сможем гораздо быстрее и эффективнее расширить свой бизнес. При этом ключевой задачей для нас является создание необходимых условий для продуктивной работы партнеров и обеспечение их заинтересованности в результатах своей деятельности”, — подчеркнул он.
|
Васил Барсаков считает, что через год компания сумеет увеличить приходящуюся на Россию долю общемирового рынка решений CA до 10% |
Сегодня модель непрямых продаж успешно используется компанией в арабских странах, Турции, Пакистане, Северной и Центральной Африке. Что же касается России и стран СНГ, то здесь у CA уже имеются многочисленные партнеры, совместно с которыми был реализован целый ряд проектов для таких ключевых заказчиков, как РАО РЖД, ОАО ММК, Альфа-банк, ЦИК РФ и др. К числу этих партнеров относятся компании “Белсофт”, “БМС-консалтинг”, “Корпоративные информационные системы”, “Мебиус”, “Оптима”, “Редлаб”, “Техносерв”, УЦ “Компьютер-Пресс Технологии” и пр. А некоторое время назад в данный список вошли “Ай-Теко”, “Гелиос Компьютер”, “Открытые технологии”, “Экопрог”, “Элко-Спб.”, а также множество других фирм, ориентированных на решение задач малого и среднего бизнеса. Кроме того, CA развивает сотрудничество и с партнерами в Казахстане, где за последний год было осуществлено несколько проектов; в частности, совместно с компанией “Грантел” было внедрено комплексное информационное решение в Комитете таможенного контроля при министерстве финансов республики.
Говоря о развитии бизнеса в России, в качестве приоритетных направлений руководители CA выделили государственный сектор, промышленность, энергетику и телекоммуникации (на данный момент на двух последних из них присутствие компании пока очень невелико). При этом было отмечено, что CA предлагает широкий диапазон вертикальных решений (например, управление ИТ-инфраструктурой и сетью, обеспечение информационной безопасности, хранение данных и т. д.), которые также могут найти спрос и на горизонтальных рынках.
Задача расширения бизнеса в России напрямую связана с необходимостью сертификации ПО, особенно при поставке решений в государственные структуры. Учитывая широкий ассортимент предлагаемых компанией продуктов, эта задача может потребовать больших затрат времени и ресурсов. Поэтому в данной ситуации, как считает г-н Барсаков, торопиться не следует и надо подождать принятия Государственной Думой РФ соответствующих законодательных решений (о том, как протекает этот процесс, см. PC Week/RE, № 17/2006, с. 1). А пока компания составляет перечень тех продуктов, которые в первую очередь будут подлежать сертификации.
