СТРАТЕГИЯ XEROX НА РЫНКЕ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА
В течение довольно долгого времени на рынке среднего и малого бизнеса (СМБ) компания Xerox пропагандировала многофункциональные устройства (МФУ). Как утверждает руководитель отдела маркетинга фирмы “Ксерокс Россия” (www.xerox.ru) Анатолий Скляревский, сегодня задачу уже можно считать выполненной: пользователи оценили преимущества МФУ, и популярность этих аппаратов заметно возросла. По информации IDC, например, только во втором квартале нынешнего года объем поставок МФУ (струйных и лазерных в совокупности) в нашей стране по сравнению с аналогичным периодом 2005-го увеличился в полтора раза (в штучном исчислении). И, как ожидают аналитики, такие высокие темпы до конца года сохранятся.
Теперь в Xerox решили сосредоточить усилия на продвижении в сегмент СМБ цветных лазерных принтеров. Тем более, что для небольших предприятий и фирм эти устройства стали намного доступнее по цене. По информации компании, ссылающейся на исследования IDC, в нынешнем году средняя розничная цена цветного лазерного принтера на российском рынке упала ниже отметки 1000 долл. Отчасти благодаря этому, как свидетельствует отчет IDC, поставки цветных лазерных принтеров за второй квартал 2006-го выросли на треть (по отношению к тому же периоду предыдущего года).
В середине октября компания “Ксерокс Россия” объявила о начале продаж цветного лазерного принтера формата A4 — Phaser 6110. Это компактное устройство (его габариты — 38×26×34 см, масса — 13 кг), стартовая розничная цена которого, как ожидает компания-поставщик, для отечественного покупателя составит примерно 350 долл., рассчитано на персональное применение и использование в небольших рабочих группах.
 Цветной лазерный принтер Phaser 6110 рассчитан на персональное применение и использование в небольших рабочих группах |
Аппарат Phaser 6110 относится к классу GDI-принтеров и имеет скорость печати 16 страниц формата A4 в минуту в черно-белом режиме и 4 страницы в минуту — в цветном (используется четырехпроходная технология полноцветной печати).
Устройство снабжено 300-МГц процессором и обеспечивает печать с разрешением от 600×600 до 2400×600 точек на дюйм. Принтер Phaser 6110 доступен в двух конфигурациях: базовой, которая оснащена интерфейсом USB 2.0 и оперативной памятью объемом 32 Мб, и сетевой (модель 6110N) — с дополнительным сетевым интерфейсом Ethernet 10/100Base-TX и оперативной памятью объемом 64 Мб. Устройство характеризуется простотой замены картриджей (картридж для черно-белой печати рассчитан на 2000 отпечатков при 5-процентном заполнении листа; емкость каждого из цветных картриджей рассчитана на 1000 отпечатков) через переднюю панель и низким уровнем шума (49 дБ) при печати.
В настоящее время аппарат Phaser 6110 является наиболее доступным по цене цветным лазерным принтером Xerox и последним по времени продуктом, пополнившим модельный ряд цветных лазерных печатающих устройств для малого и среднего бизнеса. Этот модельный ряд теперь представлен примерно десятком цветных устройств, выполненных по традиционной лазерной (однопроходной и четырехпроходной), светодиодной и твердочернильной технологиям печати (в целом в портфеле цветных печатающих устройств Xerox — более 30 моделей стоимостью от 350 долл. до 1 млн. долл., которые способны покрыть широкий диапазон потребностей — от персональной до промышленной печати).
| В 2006-м российский пользователь тратит на покупку недорогого цветного лазерного принтера примерно в два раза меньше средств, чем три года назад |
Как подчеркивают представители “Ксерокс России”, несмотря на приоритетность продвижения цветных устройств стратегия компании на рынке СМБ предусматривает расширение присутствия (целевая доля рынка — 10%) и в сегменте офисных лазерных монохромных принтеров (где доминирующие позиции удерживает Hewlett-Packard) — самом массовом на данный момент на рынке печати (на долю монохромных лазерных устройств, по оценкам IDC, приходилось более 60% печатающих аппаратов, поставленных в нашу страну во второй четверти 2006-го).
Кроме того, стратегия компании в сегменте СМБ нацелена на повышение лояльности существующих и привлечение новых партнеров, с помощью которых осуществляется продажа и обслуживание продукции Xerox в нашей стране. Принципы партнерской политики компании были заложены здесь в 1998 г., и за прошедшее время произошли не только количественные, но и качественные изменения структуры канала сбыта. По словам директора департамента дистрибуции “Ксерокс России” Игоря Богачева, по результатам первого полугодия 2006-го, например, 45% объема продаж в денежном исчислении приходилось на корпоративных реселлеров, 29% — на розничную сеть, 9% — на интернет-торговлю (17% объема сбыта — на партнеров других типов); а в прошлом году доля продаж через интернет-магазины и розницу была вдвое меньше соответствующих показателей нынешнего года.
|
Цвет в бизнесе
Как показали результаты опроса бизнес-пользователей, цвет…
… делает образ компании более респектабельным (так полагают 92% респондентов); … помогает в привлечении новых клиентов (90%); … делает документы более легкими для восприятия (78%). Источник: “Ксерокс Россия”. |
Ощутимые структурные изменения наблюдаются и в сегменте продажи полноцветного оборудования Xerox. Так, из более чем 230 партнеров компании “Ксерокс Россия”, продававших в 2004-м подобную продукцию, 30% относилось к числу специализированных, а 5% — розничных фирм; в этом году доли специализированных и розничных фирм в общем количестве партнеров, занимающихся продажей полноцветного оборудования (а в настоящее время число таковых превышает 400), составили 12 и 18% соответственно.
С выпуском устройства Phaser 6110 компания намерена укрепить свои позиции на растущем рынке офисных цветных лазерных принтеров. По информации “Ксерокс России”, в нашей стране по итогам первого полугодия 2006-го компания занимает в этом сегменте третью позицию с долей 13,1% при расчете объемов поставок в денежном выражении или вторую позицию с долей 26% — при расчете в штуках. При этом “Ксерокс Россия” продемонстрировала в первой половине нынешнего года гораздо более высокие по сравнению со своими основными конкурентами темпы роста объема продаж цветных аппаратов — 89% в денежном исчислении и 32% — в штучном (для сравнения: у лидера рынка — компании HP — аналогичные показатели составили 32 и 13% соответственно).
