Завершив реструктуризацию (см. PC Week/RE, № 5/2006, c. 14;www.pcweek.ru/?ID=508569), группа RRC (www.rrc.ru), работающая в России, на Украине, а также в Польше, Венгрии, Чехии, Сербии, Словакии, Словении и Казахстане, начала выстраивать новые партнерские политики фирм, входящих в ее состав. Первой с этой политикой определилась компания “RRC EN Россия”, входящая в RRC Enterprise Networking (RRC EN, www.rrc.ru/enterprise.asp) — одну из трех основных структрур RRC Group. К слову напомним, что ещё двумя основными структурами RRC Group являются DiFo (www.digital-focus.ru), и “Учебный центр RRC” (edu.rrc.ru).
 Игорь Кострица: “В нынешнем году региональная структура нашего оборота претерпит существенные изменения” |
Как сообщил Игорь Кострица, генеральный директор “RRC EN России” (эта фирма курирует российский бизнес RRC EN), его компания не планирует превращаться в широкопрофильного дистрибьютора и будет оставаться в нише дистрибьютора, специализирующегося на поставках оборудования, необходимого для построения сетей различной сложности (о чем в общем-то говорит набор вендоров этой компании: 3Com, APC, Check Point, Cisco, IBM, Symbol Technologies, Telenetics, Zebra, ZyXEL Communications). Не планирует “RRC EN Россия” и создание региональных филиалов, ограничивая своё присутствие в городах и весях страны лишь региональными представителями. Но в чём же будет состоять “изюминка” её деятельности?
Прежде чем ответить на этот вопрос, позволим себе небольшое “лирическое отступление”. Известно, что в нашей стране насчитывается около 6000 фирм, в той или иной степени занимающихся сборкой ПК. Более того, есть даже оценки, сколько из них являются крупными, сколько средними и сколько совсем небольшими (см. PC Week/RE, № 4/2006, c. 12; www.pcweek.ru/?ID=507915). Но никто точно не знает, сколько российских ИТ-компаний причисляют себя к лику системных интеграторов и как эти компании распределены по величине и по регионам. Тем не менее за симпатии и кошельки этих интеграторов отчаянно борются практически все работающие в нашей стране дистрибьюторы (как известно, большая часть этих дистрибьюторов имеет штаб-квартиры в Москве и/или Санкт-Петербурге). Для них устраиваются всевозможные семинары, конференции и академии. Им предлагаются разнообразные программы информационной, маркетинговой и технической поддержки.
Лучших приглашают в туры, проходящие в очень интересных (с культурной, исторической или географической точки зрения) уголках земного шара. Кроме того, дистрибьюторы (обычно в окружении тех или иных вендоров) и сами любят наведываться в регионы. Причем с каждым годом частота этих поездок нарастает. В итоге почти все крупные интеграторы (компании, основной бизнес которых связан с реализацией достаточно “капиталоёмких” проектов) уже так или иначе определились с выбором “дистрибьютора первой руки”, т. е. той компании-поставщика, чьи предложения и чьи прайс-листы они изучают первыми. Но осталось огромное (правда, никто точно не знает, какое именно) количество так называемых СМБ-интеграторов, которые готовы браться за проекты для небольших и средних компаний. Даже если стоимость этих проектов лежит в диапазоне примерно от одной до десяти тыс. долл.
Похоже на роль “дистрибьютора первой руки” для этих самых СМБ-интеграторов и претендует компания “RRC EN Россия”, структура оборота которой в минувшем году выглядела следующим образом:
- крупные интеграторы — 37%;
- СМБ-интеграторы — 21%;
- реселлеры — 28%;
- субдистрибьюторы — 10%;
- прочие — 4%;
Если же рассматривать этот оборот с административно-географической точки зрения, то его структура такова:
- Москва — 67%;
- Северо-Западный федеральный округ (СЗФО) — 21%;
- Приволжский федеральный округ (ПФО) — 4%;
- Южный федеральный округ (ЮФО) — 1%;
- Сибирский федеральный округ (СФО) — 4%;
- Уральский федеральный округ (УФО) — 3%.
Игорь Кострица утверждает, что в нынешнем году доли этого “пирога” должны выглядеть совершено иначе. А именно:
- Москва — 50%;
- СЗФО — 20%;
- ПФО — 10%;
- ЮФО — 3%;
- СФО — 10%;
- УФО — 7%.
Разумеется, это не означает, что “московские продажи” должны упасть. Наоборот, они вырастут, но продажи в регионах вырастут ещё больше. И всё за счёт того, что количество региональных СМБ-интеграторов, активно работающих с “RRC EN Россией”, должно удвоиться -- c 500 (показатель прошлого года) до тысячи.
 Андрей Колесников: “Компании, готовые заниматься проектами стоимостью всего в несколько тыс. долл., представляют для нас большой интерес” |
Чем же команда Игоря Кострицы собирается привлечь симпатии этой армии? “Прежде всего комлексностью подхода к их нуждам, — говорит руководитель отдела продаж “RRC EN России” Андрей Колесников. — Если раньше мы оказывали им в основном только техническую поддержку, то теперь, не снижая её активности, будем также наращивать поддержку маркетинговую, информационную и финансовую”.
Впрочем, эти инструменты давно освоены широкопрофильными дистрибьюторами, и тут трудно придумать что-либо принципиально новое. Поэтому, чтобы как-то выделиться на фоне конкурентов, топ-менеджеры “RRC EN России” решили задействовать потенциал “Учебного центра RRC”, в активе которого широкий набор как “живых” курсов (в том числе и авторских), так и дистанционных (слушатели последних могут обучаться не отходя от окна браузера). Так вот, баллы, набранные в результате участия в ряде маркетинговых программ “RRC EN России”, её партнеры, среди прочего, могут направить на частичную или полную (это уж кто сколько баллов соберёт) оплату курсов, проводимых “Учебным центром RRC”
Генеральный директор этого центра Тимур Рахимбабаев сообщил, что “живые” курсы, ориентированные на СМБ-интеграторов и длящиеся 3--5 дней, обойдутся последним (при отсутствии “принимаемых к оплате” маркетинговых баллов) примерно в 300--500 долл. за одного обучаемого. А дистанционные курсы (их в портфеле учебного центра около 3000 наименований*) и того меньше: по 50--100 долл. “с головы”. Разумеется, цены эти весьма условны и зависят от степени “наполняемости” учебных классов, как реальных, так и “виртуальных”. Но их уровень примерно таков.
Что касается региональных представителей компании, то уже сейчас они есть в Нижнем Новгороде, Самаре и Новосибирске. Не исключено, что до конца года таковые появятся в Екатеринбурге, Краснодаре и Ростове-на-Дону. Кроме того, “RRC EN Россия” планирует активизировать свои действия в Архангельске, Мурманске, Уфе, Иркутске, Казани, Волгограде, Ярославле, Красноярске, Ханты-Мансийске, Саратове, Ставрополе, Уфе, Перми, Калининграде, Томске, Туле, Воронеже и Омске.
Что выйдет из амбициозных планов “RRC EN России” по завоеванию симпатий отечественных СМБ-интеграторов, покажет время. Но то, что спрос на “образовательные услуги”, оказываемые по “божеским ценам”, весьма высок, практически очевидно. Игорь Кострица отмечает, что только в прошлом году “RRC EN Россия” обучила (по оборудованию своих вендоров) более 400 человек.
___________________________________________________
*В основном это курсы, разработанные компанией Thomson NETg ( www.netg.com), считающейся лидером мирового рынка e-Learning (см. заметку “Дистанционные курсы от Thomson NETg шагают по стране”, PC Week/RE, № 18/2005, с. 34; www.termika.ru/pcf?d&nd=963847109&prevDoc=963847072). Их тематика представлена тремя направлениями: курсы пользователей компьютеров (Desktop courses), курсы для специалистов в области информационных технологий (IT courses) и курсы в области бизнеса (Business and Professional Development courses).
