IX Всероссийская дилерская конференция, которую группа компаний "Формоза" в сотрудничестве с рядом своих поставщиков (Maxtor, AMD, Western Digital, Teac, Samsung, Sharp) провела 5-6 марта в новеньком подмосковном отеле "Атлас-Парк", была посвящена подведению итогов работы за минувший год, а также планам и стратегии группы на год нынешний*.
В своем выступлении председатель правления ГК "Формоза" Александр Купряшкин отметил, что с самого основания (июнь 1993 г.) группа развивается стабильно и динамично. Падения продаж не наблюдалось даже в роковом 1998-м.
В 2003 г. оборот группы превысил показатели 1997 г. примерно в 2,75 раза, а 2002-го - на 30%. Самую высокую динамику роста (60%) продемонстрировал дилерский канал.
Рост продаж фирменных ПК (главного продукта "Формозы") в денежном выражении также составил 30% (по сравнению с 2002-м). При этом 60% произведенных ПК были реализованы через дилерский канал, 25% пришлось на корпоративных клиентов (работу с ними компания начала относительно недавно, лишь в 2000 г.) и 15% поглотили московские розничные магазины.
Важно отметить, что рост оборота произошел без увеличения общей численности группы (в ней сейчас насчитывается около тысячи сотрудников). В то же время, по словам г-на Купряшкина, в течение года среднее управляющее звено "Формозы" было обновлено примерно на 20% (практика показала, что часть менеджеров недостаточно хорошо справляется с возросшими масштабами деятельности). Иными словами - в минувшем году оборот компании увеличился главным образом за счет интенсификации труда и изыскания внутренних резервов.
"Наша цель на 2004 г. - рост оборота на 60-100%. Итоги первых двух месяцев нынешнего года подтверждают, что это вполне возможно", - сказал председатель правления "Формозы".
Он также сообщил, что к концу февраля была успешно завершена реструктуризация, начавшаяся летом 2003 г. и направленная на оптимизацию бизнес-процессов. Ее результатом явилось формирование профессиональной команды, способной выполнять поставленные задачи с наибольшей эффективностью, и четкое разграничение направлений деятельности группы, имеющих различные бизнес-задачи.
Одним из итогов реструктуризации стало образование дистрибьюторской компании ForDis, в ведение которой был передан бизнес, связанный с продажей компьютерных комплектующих и периферийного оборудования. Возглавляет ForDis директор по дистрибуции ГК "Формоза" Татьяна Андреева; многие знают ее по работе в московском представительстве корпорации Intel.
В каком-то смысле ForDis пришла на смену упраздненной (с 1 февраля 2004 г.) дистрибьюторской фирме City Trade Group, генеральным директором которой в свое время был Олег Фефелов.
Однако в отличие от City Trade Group упор в ForDis будет сделан не на бездушную оптовую электронную торговлю, а на "дистрибуцию с человеческим лицом". Уже сейчас в ForDis насчитывается десять менеджеров по продажам, и в скором времени их число возрастет.
Пополнится и ассортимент предлагаемой продукции (путем установления прямых связей с поставщиками), что скорее всего повлечет за собой расширение клиентской базы и даст возможность за счет увеличения оборота снизить стоимость предлагаемых товаров и услуг.
Г-жа Андреева утверждает, что постоянные клиенты ForDis - их сейчас около 500 - распределены между менеджерами по продажам "по справедливости", т. е. таким образом, чтобы оборот, приходящийся на каждого менеджера, отвечал некоторому нормативу. При этом наиболее крупным, перспективным и уважаемым клиентам "поставлены в соответствие" более опытные сотрудники.
В настоящее время основными подразделениями группы "Формоза" являются тесно связанные между собой научно-производственный компьютерный центр (НПКЦ) "Формоза-Альтаир" (разработка и производство компьютерной техники), дистрибьюторская фирма ForDis (продажи комплектующих и периферии) и компания Formoza Electronics GmbH (логистический центр).
Как известно, в рамках новой партнерской политики, объявленной в прошлом году и направленной на оптимизацию взаимодействия с региональными дилерами, создание двухуровневой системы продаж и расширение национальной розничной сети "Волшебный мир компьютеров" (ныне по всей России она объединяет более 150 магазинов), группа компаний "Формоза" формирует институт региональных представительств (см. PC Week/RE, N 46/2003, с. 14). В него войдут - а частично уже вошли - крупнейшие партнеры, успешно сотрудничающие с "Формозой" на протяжении многих лет.
Как утверждает вице-президент группы Владимир Шаров, в течение этого года "Формоза" планирует открыть 35 представительств, причем к концу февраля 14 из них уже было создано.
Г-н Шаров подчеркивает, что в каждом конкретном регионе официальное представительство "Формозы" является партнером первого уровня и решает следующие задачи: · продвижение торговых марок Formoza, TEEN и "Альтаир", включая разработку маркетинговых программ, исходя из особенностей региона; · развитие сети сервисных центров; · расширение числа партнеров второго уровня; · стимулирование партнеров второго уровня в установлении правильных методов торговли, а также расширение ассортимента предлагаемых товаров и услуг; · обучение и аттестация персонала партнеров второго уровня; · контроль за правильностью использования партнерами второго уровня торговых марок Formoza, TEEN и "Альтаир".
В 2004 г. "Формоза" намеревается также вести работу в направлении делегирования маркетинговой активности в регионы: партнерам будут выделяться соответствующие фонды с правом тратить их по собственному усмотрению, но, разумеется, под контролем "фондодателя".
Директор по маркетингу ГК "Формоза" Елена Самойлова сообщила, что еще одна цель, намеченная компанией на нынешний год, - увеличение стоимости торговой марки Formoza.
В ближайшее время будет реализован проект, который, как предполагается, позволит этой марке стать "брендом года". Взращивание бренда - занятие чрезвычайно полезное. Особенно в условиях перехода ПК в категорию товаров массового спроса: ведь рядовой покупатель, не обремененный знанием мира комплектующих, при прочих равных условиях (в частности, ценовых и функциональных) обращает внимание прежде всего на внешний вид компьютера и его торговую марку. Да еще разве что интересуется сервисом и гарантиями. Но здесь у "Формозы" все, как говорят, схвачено, и она готова к битве с традиционными гигантами розничного рынка ПК и новыми игроками, претендующими на главные роли: гарантия на ПК Formoza составляет три года, а сервис-центров по стране насчитывается свыше 150.
Абсолютные цифры продаж своих компьютеров "Формоза" не называет, но практически все аналитики сходятся во мнении, что в первую тройку отечественных производителей ПК эта группа явно входит и своих позиций сдавать не собирается.
* Репортаж с восьмой Всероссийской дилерской конференции "Формозы" опубликован в PC Week/RE, N 25/2003, с. 22, а с седьмой - в PC Week/RE, N 10/2003, с. 16.
