Градация партнеров на категории (золотые, платиновые и т. д.) хороша тем, что позволяет удачно сочетать материальные стимулы (особые условия продаж, повышенная маркетинговая и информационная поддержка и т. д.) с моральными.
Согласитесь: чем больше в компании красочно выполненных настенных сертификатов, дипломов и почетных грамот, тем лучше смотрится ее интерьер и тем солиднее она выглядит в глазах клиентов. Кроме того, сам процесс вручения разного рода регалий и подарков – отличный повод лишний раз собраться, обсудить всевозможные вопросы и, как говорится, себя показать и на других посмотреть.
28 февраля в московской гостинице “Космос” состоялась церемония награждения лучших партнеров ООО “Производственная компания "Аквариус"” (“ПК Аквариус”) , образованного в начале 2001 г. (см. PC Week/RE, № 12/2001, с. 11), входящего в группу “Аквариус” и отвечающего за производство и сбыт оборудования, продаваемого под торговой марки Aquarius.
|
Леонид Гольденберг (слева) и Владимир Шибанов надеются, что в будущем году число "Платиновых партнеров" увеличится |
Во время дружеского ужина, предшествовавшего игре в боулинг, президент группы “Аквариус” Леонид Гольденберг, генеральный директор “ПК Аквариус” Владимир Шибанов и директор по маркетингу группы “Аквариус” Элина Золотова по очереди вызывали на сцену лучших дилеров, жали им руки, произносили соответствующие речи и вручали сертификаты.
Хвалить дилеров было за что. Мы уже сообщали (см. PC Week/RE, № 5/2003, с. 1), что в 2002 г. обороты “ПК Аквариус” выросли, по сравнению с 2001-м годом, на 89%. А ведь около половины продаж оборудования Aquarius идет через дистрибьюторский канал, образуемый компаниями OCS, Verysell и Landata.
По словам г-на Шибанова, в 2002 г. доли этих фирм в дистрибьюторских продажах “ПК Аквариус” составили 60, 25 и 15%, соответственно. При этом особенно хорошую динамику роста продемонстрировала компания Verysell Distribution – самый молодой дистрибьютор “ПК Аквариус”. Что же касается партнеров второго уровня, то в 2002 г. интерес к технике Aquarius проявили 672 компании из 77 городов России, что значительно лучше аналогичного показателя 2001 г. (480 компаний).
Г-н Шибанов утверждает, что из 672 компаний более трехсот закупали оборудование Aquarius регулярно – то есть не реже раза в месяц и на достаточно крупные суммы. При этом 70% продаж обеспечили 30% дилеров.
С 2000 г. группа “Аквариус” присуждает своим лучшим “регулярным” реселлерам (лидерам по объемам продаж) статус “Золотой партнер”. В 2001 г. для самых-самых был введен статус “Платинового партнера”. По итогам 2002 г. данного статуса удостоились фирмы “Интеркрайт” (Краснодар) и “Стэп Лоджик” (Москва). С этими компаниями “Аквариус” связывают многие годы сотрудничества. Причем “Интеркрайт” стал “Платиновым партнером” уже во второй раз, а “Стэп Лоджик” перебралась в эту категорию из “Золотого партнера” образца 2001.
|
Лучшие дилеры “Аквариуса” образца 2002 г. |
По итогам же 2002 г. статус “Золотого партнера Аквариуса” получили 16 компаний: “Ланит-ДВ” (Владивосток), “Корус АКС” (Екатеринбург), “Тисса” (Казань), “БетаКом” (Калининград), “Весткомп Плюс” (Калининград), “Аспект СПб” (Киров), “Стек” (Липецк), “Урал-Компьютер-Трейдинг” (Магнитогорск), “Д-Факто” (Москва), REDLAB (Москва), NetSL (Мурманск), “Новинтех” (Новосибирск), “Оргтехника” (Озерск), “Коммед” (Омск), “Мировые технологии” (Самара), МПВТИ (Саратов). Девять из них стали “Золотыми партнерами” повторно, а восемь -- получили этот статус в третий раз.
Пользуясь случаем, группа “Аквариус” подвела и результаты традиционных бизнес-соревнований.
Выяснилось, что победу в конкурсе “Самый крупный проект с использованием техники Aquarius” (в нем рассматривались только проекты, выполненные региональными фирмами) одержала казанская компания “Тисса”.
В конце 2002 г. компания “Тисса” победила в открытом тендере Департамента казначейства Министерства финансов Республики Татарстан и поставила заказчику 709 рабочих станций Aquarius серии Professional в комплекте с мониторами. Этой техникой были оснащены свыше 40 районных и городских отделений Департамента.
"Самым интересным проектом с использованием техники Aquarius" был признан проект, реализованный компанией “Аспект СПб” в Кировском Управлении МНС РФ. В 17 районных инспекциях, разбросанных по всей территории Кировской области, была проведена модернизация серверного и сетевого оборудования, в ходе которой был выполнен редизайн топологии локальной сети для обеспечения ее максимальной пропускной способности.
В рамках проекта было поставлено 175 ПК Aquarius, семь серверов Aquarius El00-133 с максимальной комплектацией, подключенных к коммутаторам Cisco Catalyst. Компания “Аспект СПб” совместно с Вятской ТПП организовала и курс обучения по управлению коммутаторами Cisco Systems для специалистов налоговой инспекции.
“Самую эффективную кампанию по продвижению техники Aquarius” провела фирма МПВТИ из г. Саратова. В течение 2002 г в Саратове проходила совместная промо-кампания МПВТИ и “Аквариуса” под девизом “Меняем хаос на стабильность”. Она включала в себя наружную рекламу, статьи и рекламу в прессе, семинары для конечных заказчиков, выставки. Критерием для оценки конкурса были показатели роста объемов продаж компании и оригинальность используемых средств продвижения.
“Лучшей новой компанией”, начавшей работать с “Аквариусом” только в 2002 г., была признана фирма “Новинтех” из Новосибирска. Несмотря на то, что сотрудничество началось лишь во втором квартале, по объемам закупок эта компания вошла в число лучших и получила статус “Золотого партнера”.
В номинации “Самый динамичный партнер” лучшей оказалась компания “Степ Лоджик” из Москвы, получившая по итогам 2002 г. статус “Платинового партнера”. Объемы закупок техники Aquarius у этой компании по сравнению с 2001 г. выросли в 5 раз. И это при том, что уже в прошлом году “Степ Лоджик” был “Золотым партнером”.
Статусы золотых и платиновых партнеров позволяют дилерам получать особую коммерческую поддержку производителя. Так, например, запросы, поступающие в “ПК Аквариус” от конечных заказчиков, в первую очередь передаются таким партнерам. Координаты золотых и платиновых партнеров указываются в рекламных публикациях “Аквариуса”. Кроме того, эти партнеры имеют право на первоочередное получение выставочных образцов техники, на проведение совместных маркетинговых акций и обладают многими другими привилегиями.
