Как уже отмечалось, в нашей стране компания Samsung, представив в конце марта две модели устройств семейства MultiXpress К2200, решила выйти на рынок МФУ формата A3 начального уровня. О причинах этого выхода и об особенностях различных рынков корпоративной печати нашему обозревателю Владимиру Митину рассказал руководитель отдела печатной техники Samsung Electronics в России Олег Епишин. Кроме того, в процессе беседы были затронуты некоторые моменты работы компании с B2B-партнерами и различные аспекты услуг управления печатью MPS (Managed Print Services).
PC Week: Какие корпоративные печатающие устройства сейчас наиболее востребованы в мире, Европе и России?
Олег Епишин: Прежде всего отмечу, что, говоря об устройствах печати формата A3, мы придерживаемся классификации IDC, которая в первом приближении выделяет четыре основных скоростных сегмента этих устройств: S1 (скорость печати — до 20 страниц формата A4 в минуту); S2
Раньше (с 2011 г.) по всему миру мы были представлены лишь в среднескоростных (S2 и S3) сегментах данного рынка. Однако в России, по оценкам IDC, в минувшем году 52% продаж МФУ формата A3 (в натуральном выражении) приходилось на устройства начального сегмента S1. По прогнозам IDC, в нынешнем году аналогичный показатель достигнет 58%. Именно поэтому в конце марта мы начали выводить на российский рынок две модели МФУ семейства MultiXpress К2200. Эти модели уже появились у нас на складах, и в ближайшее время начнутся их отгрузки нашим партнерам. Продажи данных устройств менее полугода тому назад стартовали в Китае и в Индии. На рынки США и Европы (кроме Франции) эти модели МФУ еще не выводились.
Такая очередность вывода моделей обусловлена особенностями рынка печатающих устройств Китая, Индии и России. К примеру, в этих странах до сих пор огромным спросом пользуются чисто копировальные машины, а спрос на высокоскоростные МФУ формата A3 не так высок, как в странах Старого и Нового Света. А вот в Европе и США невелик спрос на МФУ формата A3 начального уровня. Эти страны больше тяготеют к средним и старшим сегментам печатающих устройств формата A4. Трудно однозначно сказать, почему возникла такая ситуация. Возможно потому, что на рынках Китая, Индии и России долгое время доминировали копировальные аппараты формата A3.
Если же говорить о динамике роста продаж наших печатающих устройств корпоративного класса, то этот рост правильнее всего оценивать как плавный и поступательный. Ведь мы не пытаемся вступать в ценовые войны и устанавливаем цены, отвечающие ожиданиям клиентов в том или ином регионе.
PC Week: Что мешает более широким продажам ваших корпоративных печатающих устройств?
О. Е.: Технические характеристики наших печатающих устройств находятся на очень высоком уровне. Более того, некоторые из них являются уникальными. Но проблема в том, что в глазах многих потребителей бренд Samsung ассоциируется не столько с корпоративным рынком, сколько с розничным. Это мешает нашим B2B-продажам. Тем не менее определенные успехи в продвижении нашего бренда как корпоративного уже есть. Его узнаваемость среди корпоративных потребителей постоянно растет.
PC Week: В чем заключаются уникальные особенности МФУ семейства MultiXpress К2200?
О. Е.: Здесь основных уникальных особенностей две: качество печати и надежность. Если говорить о нынешних стандартах печатающих устройств, то таким аппаратным разрешением печати, как у MultiXpress К2200 (до 1200?1200 точек на дюйм) раньше обладали лишь некоторые дорогостоящие полиграфические устройства и устройства, ориентированные на использование в системах автоматизированного проектирования (САПР). В то же время есть поставщики универсальных печатающих устройств формата A3, которые заявляют, что их изделия допускают печать с разрешением до 1200?1200 точек на дюйм. Однако при этом мелким шрифтом поясняется, что речь идет не об аппаратном разрешении, а об эффективном, реальном и т. д. Есть и другие «синонимы». Не хочу углубляться в детали, но отмечу, что важно не только разместить и закрепить на одном дюйме печатного материала 1200 частиц тонера, но и очень точно позиционировать эти частицы. Это имеет особое значение при рисовании линий, сопоставимых по толщине с человеческим волосом, которая у большинства людей лежит в пределах от 0,05 до 0,07 мм.
Теперь о надежности. Пока никто из поставщиков МФУ начального уровня формата A3 такие максимальные нагрузки, как у устройств MultiXpress К2200 (до 50 тыс. печатаемых страниц в месяц) не заявлял. Обычно эта планка доходит не более чем до двух десятков тысяч страниц. Вообще говоря, типичная нагрузка МФУ начального уровня составляет около 3000 страниц в месяц, но бывают пиковые моменты — например, конец отчетного периода, — когда нагрузка на печатающие устройства сильно возрастает. И тогда надежность устройств становится одной из главных характеристик. Одним словом, очень важно, чтобы устройство не только быстро печатало, но и очень медленно изнашивалось. Ведь не секрет, что в печатающих устройствах много весьма сложных механических узлов. А у любого механического узла есть такой параметр, как среднее время наработки на отказ. Так вот, у механических узлов MultiXpress К2200 этот параметр очень высок. Недаром эти устройства обеспечены трехлетней гарантией. .
PC Week: Не так давно говорилось о том, что Россия стала одной из первых стран, в которых внедряется новая корпоративная программа Samsung. В чем особенности этой программы и как идет ее внедрение? Сколько российских корпоративных реселлеров и системных интеграторов уже присоединились к этой программе?
О. Е.: В Samsung корпоративные программы (программы работы с B2B-партнерами, включая поддержу продаж и предоставление им различных бонусов) появились в 2011 г. Они имеют региональные особенности и время от времени обновляются. В России последнее такое обновление происходило в прошлом году. Оно, в частности, заключалось в упрощении схемы начисления рибейтов и снижении — более чем вдвое — порога вхождения в программу. В итоге количество наших B2B-партнеров существенно увеличилось. Если к концу 2012 г. их было менее девяти десятков, то к концу прошлого года их стало около 150. Мы стремимся к тому, чтобы наши авторизованные B2B-партнеры были во всех городах с населением свыше 250 тыс. человек. По оценкам Росстата, таких городов в России сейчас более 70, и в подавляющем большинстве из них мы уже присутствуем.
PC Week: Насколько популярна в России среди корпоративных клиентов услуга управления печатью (MPS, Managed Print Services)? Каким компаниям эта услуга наиболее выгодна?
О. Е.: Поддержка MPS-проектов осуществляется в рамках нашей партнерской программы. понятно, что партнер, который берется за оказание такого рода услуг, должен уметь не только продавать печатающие устройства, но и обслуживать их на очень высоком уровне. Кроме того, он должен иметь хорошую репутацию и обладать весьма существенными финансовыми ресурсами. Поставщик MPS-услуг должен иметь не только штат высококвалифицированных специалистов, но и склад наиболее ходовых запчастей, а также располагать эффективной диспетчерской службой. И это далеко не полный перечень требований к поставщикам MPS-услуг. Такого рода компаний сейчас по всей России не более
Рынку MPS предрекают бурный рост. Однако говорить о динамике этого рынка довольно-таки сложно, поскольку не совсем понятно, в каких единицах данный рынок правильно измерять: в количестве MPS-клиентов; в количестве (стоимости) инсталлированного оборудования, установленного на условиях аренды или лизинга; в количестве распечатанных листов (на условиях постраничной оплаты) или каких-либо других единицах.
Можно лишь с уверенностью говорить о том, что в настоящее время услуги управления печатью наиболее востребованы крупными финансовыми, телекоммуникационными и розничными компаниями. В этих компаниях обычно очень хорошо умеют считать деньги и понимают, что в ряде случаев целесообразно не закупать дорогостоящее оборудование, а отдать процессы печати документов на аутсорсинг. Малому и среднему бизнесу MPS-услуги (в полном смысле этого термина) едва ли интересны. В то же время СМБ-предприятиям и учреждениям могут быть интересны более простые услуги. Им не настолько критично получить поддержку 24?7, срок устранения неисправности может быть большим, не обязательно иметь выделенного от компании инженера поддержки на объекте клиента и парк cменной техники. Так, многие предприятия и учреждения готовы сами приобрести печатающие устройства и ставить их себе на баланс, но отдать на аутсорсинг их поддержку. Также им не требуется очень детальная отчетность об использовании оборудования или сложная политика прав и полномочий по использованию функционала оборудования. Это спрос можно отнести к классу «облегченного» MPS, и запросы на них поступают к нашим партнерам все чаще.
PC Week: Бытует мнение, что компании-вендоры, предлагающие своим партнерам оборудование по рублевым прайс-листам, в стремлении обезопасить себя от курсовых рисков несколько завышают свои отпускные цены. Это в самом деле так?
О. Е.: Samsung перешел на рублевые прайс-листы для партнеров свыше пяти лет тому назад. Эти прайс-листы пересматриваются не более двух раз в год: как правило, в начале года и в его середине. Даже в условиях нынешней волатильности курса рубля мы не планируем пересматривать эти прайс-листы чаще. Более того, последний раз мы обновляли свой прайс-лист во второй половине прошлого года. Постоянство прайс-листа особенно выгодно партнерам, ведущим длинные ИТ-проекты, связанные с поставками нашего оборудования. Ведь им очень важно поставить заказчикам оборудование по той цене, о которой они на стадии обсуждения проекта договорились.
При этом никакого завышения отпускных цен (т. е. цен, указанных в наших рублевых прайс-листах) не происходит, так как эти цены связаны не столько с себестоимостью продукции, сколько с ее маркетинговым позиционированием и особенностями того рынка, на котором она продается.
PC Week: Спасибо за беседу.
