МАРГАРИТА ФУЗЕЕВА: ПРАКТИЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ ДЛЯ СМБ
Он был актером на многочисленных переговорах; он умел мастерски договариваться; ему всегда удавалось добиться того, чего он хотел; самые сложные переговоры он брал на себя… Такие характеристики героев книг или сериалов не вызывают у нас никаких сомнений — что ж, бывают таланты! А в жизни вы встречали тех, к кому применимы все перечисленные способности? Я — нет. Хотя можно вспомнить две-три персоны, к которым подойдет одно из вышеозначенных описаний. Правда, обычно и одного из данных умений достаточно, чтобы чувствовать себя очень неуютно, если личность, им обладающая, находится на стороне противника, и, наоборот, ощутить возбуждающий вкус уверенности, если она принадлежит твоему лагерю.
Так вот, скажу сразу: мои размышления и советы, которые последуют дальше, не для таких Искусников Переговоров. Однако отсутствие талантов или особых способностей не освобождает нас от необходимости постоянно вести переговоры. Да, конечно, можно и нужно учиться. Пусть я не стану Мастером Переговоров, но смогу хотя бы удержать свой курс на маяк личных приоритетов (см. PC Week/RE, № 35/2007).
Напомню, в арсенале нашего переговорщика уже есть эмоциональный интеллект (который требует постоянного развития) и персональные правила, включающие принципы для реализации личных стратегических целей, тактические инструменты и способы выхода из нештатных ситуаций.
Умные книжки и полезные курсы советуют: чтобы добиться успеха в переговорах, надо обстоятельно готовиться каждый раз (даже в том случае, если другая сторона “своя в доску”). Это абсолютно правильно. Желательно иметь собственную проверенную технологию подготовки и уметь применять фильтр необходимости для оптимизации времени, выделенного на “сборы”.
Многие закономерно сравнивают переговоры со сражением. Тогда очень полезно иметь карту предстоящей битвы, чтобы пройти по основным направлениям наступления и ключевым линиям обороны.
Для ее создания лучше всего воспользоваться методикой ментальных карт. Майндмэппинг, или ментальные карты, — это удобная и эффективная техника, альтернативная привычной линейной записи. Ее полезно использовать для создания или фиксации идей, анализа и упорядочивания информации, принятия решений и т. д. и т. п.
В традиционной линейной записи мы привыкли пользоваться текстами с структурированными заголовками, списками, таблицами или схемами. Автор методики ментальных карт Тони Бьюзен предлагает вместо линейной записи использовать радиальную. Для этого главная тема располагается в центре листа, а от нее расходятся ключевые взаимосвязанные направления. Образно говоря, при традиционном способе хранения информации мы укладываем ее стопками на столе: чтобы найти нужный материал, придется несколько раз переложить составляющие с места на место, теряя время и взаимосвязи. Майндмэппинг позволяет разложить всю информацию на плоскости, подняться над картой и посмотреть на проблему “с высоты птичьего полета”. Это не только экономит время на осмысление, но и позволяет увидеть нужные связи между процессами, а если повезет, то и создать новые идеи и решения.
Для организации эффективной подготовки к предстоящим переговорам предлагаю нарисовать ментальную карту “Успех переговоров”. Ее ядро изображено на рисунке, а для реализации в компьютерном исполнении можно воспользоваться очень удобной программой ConceptDraw MINDMAP (разработчик — Computer Systems Odessa).
На рисунке я сознательно не привожу полную карту, охватывающую весь процесс подготовки. Во-первых, вы можете не согласиться с приведенной нами последовательностью переговоров и использовать свое ядро. Во-вторых, очень полезно самому создать свою карту. Это даст как минимум глубокое осмысление процесса, а в лучшем случае — приведет к новым открытиям.
Чтобы вам было легче рисовать свою карту успешных переговоров, кратко разберем предлагаемую нами. Замечу, что важным преимуществом такой ментальной карты является то, что вы не забудете ничего из самого важного для обеспечения успеха переговоров даже при ограниченном времени на их подготовку. Для этого нужно установить приоритеты (или очередность) направлений подготовки. Рекомендуем такую последовательность.
- Цели.
- Параметры.
- Инструменты.
- Нештатные ситуации.
Определение целей сторон и их пересечений
С этого желательно начать подготовку. Целей для вашей стороны может быть несколько, но все они должны быть конкретными и реально достижимыми в рамках предстоящих переговоров. Лучше не ставить цели общего характера. Например, “продать” — это правильная цель только для современных коробейников или в случае, если вы планируете прямо на переговорах получить деньги за товар. Более конкретной целью может быть, например, заключение договора на поставку с уступками, не выходящими за допустимые рамки.
Постарайтесь продумать, какие цели, на ваш взгляд, прежде всего будет преследовать ваш партнер по переговорам.
А теперь посмотрите на карту. Вот оно, новое пересечение — совпадение ваших задач и целей партнера. “Вы хотите оптимизировать бизнес-процессы путем их автоматизации. Нам нужен успешный проект, мы хотим, чтобы наша система эффективно применялась вашими сотрудниками для оптимизации их работы. Наши цели совпадают, а значит, по условиям поставки мы обязательно договоримся”.
Определение параметров переговоров
Чтобы достичь соглашения, надо четко сознавать, по каким переменным вы можете торговаться, а какие параметры не могут быть изменены. Например, если вы не можете менять цену, есть несколько переменных критериев, с нею связанных, на которых вы можете строить эффективные переговоры, — например, условия платежа или поставки, обслуживания кредита и т. п. Поэтому при подготовке мы определяемся со всеми возможными переменными и их границами для торга.
Опытный переговорщик никогда не уступает просто так, любая уступка должна быть предметом торга. Уступка за уступку — выражение, знакомое всем. А вы готовы его применить на практике? Проверим…
Для этого выполним конкретное задание. Предположим, что вы составили список переменных, по которым готовы идти на уступки партнеру, и список этот состоит из десяти конкретных позиций. Перечислите не менее десяти параметров, по которым вы будете требовать уступки от вашего партнера по переговорам. Справились? Вот теперь вы действительно готовы торговаться по правилам!
После определения целей переговоров и установления границ торга необходимо четко определиться, что является их успехом и неуспехом. Для этого из всех целей и граничных параметров нужно выбрать самые приоритетные. Соответственно нижней границей успеха будет результат, при котором в процессе переговоров вам удастся реализовать минимально необходимый набор обозначенных целей с минимальными граничными условиями при достижении по всем переменным уровням не ниже минимальной границы торга.
В следующий раз мы обсудим, какие инструменты должны быть в арсенале опытного переговорщика, как поступать в нештатных ситуациях и можно ли получать удовольствие от процесса…
С автором статьи можно связаться по адресу: margo@starcons.ru.
