На прошедшей в середине октября в Москве дилерской конференции корпорация Dell обнародовала свои планы по работе с российскими партнерами и представила новую линейку оборудования. Это мероприятие стало первой попыткой компании напрямую собрать информацию, позволяющую взаимодействовать с реселлерами второго уровня, а также поводом для анонса партнерской программы Direct2Partner. Для участия в базовом уровне программы — Dell Work Partner — достаточно зарегистрироваться на сайте Dell. Залогом более плотного сотрудничества (Work Partner Plus и Work Partner Alto) Ричард Голд, менеджер по работе с партнерами Dell в регионе EMEA, считает представленный реселлером бизнес-план и инвестиции с его стороны в совместную работу с производителем. Взамен вендор предлагает партнерам доступ к маркетинговому бюджету, скидки на продукцию и возможность прямого заказа техники у Dell.

Кроме того, в ближайшие месяцы компания планирует запустить программу обучения специалистов по продажам своего оборудования, участие в которой также является обязательным требованием для партнеров. На первых порах это будут онлайн-курсы, но уже к Рождеству будет организовано и классическое “живое” обучение. Наконец, наряду с партнерской программой планируется запуск программ информационной поддержки в семи федеральных округах России.

Определенные изменения произойдут и в продуктовом предложении корпорации. Как правило, Dell предоставляет заказчику значительную свободу в выборе комплектующих и опций при покупке той или иной системы. Однако в российских реалиях этот подход не всегда оправдывается, а потому помимо возможности воспользоваться конфигуратором моделей заказчики смогут выбирать оборудование из списка товарных позиций с жестко заданными характеристиками.

Это вовсе не значит, что производитель отказывается от создания индивидуальных решений. Напротив, услуга CFI позволяет клиенту заказать партию компьютеров с произвольным предустановленным ПО. Более того, по его желанию будет доработан и внешний вид машины: например, на корпус могут быть нанесены корпоративные цвета заказчика и инвентарный номер, а во время загрузки системы на экран монитора будет выводиться его логотип и телефон ближайшего сервисного центра.

В бизнесе Dell розничные клиенты составляют лишь 15%, остальная доля приходится на корпоративных заказчиков. А по данным IDC, малые и средние предприятия (число сотрудников которых не превышает 500 человек) – это порядка трети компьютерного рынка России. Однако по информации того же источника, годовой рост штучных поставок в сегмент СМБ на отечественном рынке в 2007-м и 2008-м будет расти на 12--13%. В свете этих фактов не вызывает удивления интерес корпорации именно к данному сегменту, нашедший отражение в новом семействе настольных компьютеров и ноутбуков Vostro. В продуктовой линейке производителя они займут промежуточное положение между ориентированным на домашнего пользователя семейством Inspiron и адресованными корпоративному заказчику Latitude и Optiplex.

Модели Vostro в отличие от белых или цветных Inspiron будут заключены в черные с хромовой отделкой корпуса из магниевого сплава, по мнению разработчиков, это должно подчеркнуть их направленность на бизнес-пользователя. В базовой конфигурации на них будет предустановлена Vista Basic, а для тех клиентов, которым возможностей этой ОС будет недостаточно, предлагается вариант с Vista Business.

В линейку ноутбуков Vostro войдут модели 1400, 1500 и 1700, оснащенные соответственно 14,1-, 15,4- и 17-дюймовыми дисплеями и построенные на платформе Intel. В портфолио Dell наличествуют и решения Vostro 1000 (с 15,4-дюймовыми экранами) на базе чипов AMD, но срок начала их поставок в Россию пока неизвестен.

В семействе десктопов Vostro также преобладает платформа Intel. На ее основе построены две стандартные модели: Vostro 200s, выполненная в форм-факторе slimtower, и Vostro 200, заключенная в корпус minitower. В этом же формате построена и система повышенной производительности Vostro 400. А вот решения AMD на сегодняшний день используются в единственном ПК форм-фактора minitower, получившем название Vostro 201. В комплекте с десктопами вендор предлагает набор периферийных систем — принтеры, мониторы и проекторы, выполненные в сходном дизайне.

Корпорация планирует организовать поставки на российский рынок не только отдельных аппаратных систем, но и готовых к развертыванию комплектов оборудования, специально подобранных для удовлетворения нужд заказчиков из сегмента SMB. В базовый комплект поставки войдут сервер, несколько компьютеров Vostro, сетевой маршрутизатор, принтер и в некоторых случаях система хранения данных. Эти наборы будут предлагаться на сайте Dell по фиксированной цене, а региональные партнеры, поставляющие решения конечному заказчику, смогут воспользоваться 45-дневным кредитом, предоставляемым непосредственно Dell. Стимулировать работу партнеров призвана и система рибейтов, предусмотренная для успешных продавцов Vostro.

Dell довольно четко ограничивает целевую аудиторию для нового продукта: это компании с числом сотрудников от 5 до 50 человек, располагающие локальными сетями примитивной топологии или вовсе не использующие ЛВС. В штате таких организаций редко присутствует специалист по ИТ — за техническим обслуживанием они обращаются в точку продажи оборудования, а решение о покупке техники в 85% случаев (по данным проведенного Dell опроса) принимает непосредственно руководитель предприятия. По мнению Dell, главным фактором успеха на этом рынке является возможность освободить руководство малых предприятий от решения технических проблем.

Реализовать такую задачу невозможно без масштабной сервисной сети, создание которой Dell планирует перепоручить своим партнерам. На себя вендор возьмет лишь организацию поставок запчастей и создание “первой линии обороны” — call-центра, осуществляющего первичную удаленную диагностику неполадки. Дальнейшее развитие событий полностью зависит от российских партнеров Dell и выбранной заказчиком сервисной программы. В общем случае клиент будет вынужден самостоятельно доставить неисправную технику в сервисный центр поставщика. Исключение составляют Москва и Санкт-Петербург: размещенные в этих городах крупные склады запчастей должны позволить партнерам Dell оказывать более совершенную услугу -- ремонт оборудования на месте установки на следующий рабочий день после обращения в сервис-центр. Для корпоративных клиентов предлагаются два дополнительных варианта обслуживания — Dell Gold и Platinum. Первый подразумевает устранение неполадок на месте установки оборудования в течение четырёх – восьми часов специалистом компании -- сертифицированного партнера Dell. В список “платиновых” услуг кроме этого входит выделение отдельного инженера с тем, чтобы он периодически проводил аудит систем клиента. Естественно, столь короткие сроки реакции возможны лишь в столицах. В регионах ситуация обстоит иначе. При наличии в городе промежуточного центра дистрибуции запчастей — таковых в России 20 — срок доставки необходимого оборудования (по данным Dell) возрастает на один-три дня. Для остальных же клиентов время ожидания повысится пропорционально расстоянию до PUDO (так в Dell называют центры дистрибуции запчастей).

Пока неизвестно, каким именно образом корпорация собирается стимулировать партнеров к созданию полноценной сервисной сети. Существует и еще один нюанс: на сегодняшний день Dell имеет на территории России трех дистрибьюторов — Merlion, “Марвел” и “Фан Дистрибьютор”. Авторизованные каждой из этих компаний сервисные центры обслуживают технику, проданную исключительно через ее канал, что не всегда удобно для конечных пользователей.