Российское представительство корпорации Oracle сделало важный шаг на пути развития партнерской сети компаний, занимающихся продвижением ERP-системы Oracle JD Edwards EnterpriseOne, присвоив статус дистрибьютора по этому продукту компании “ФОРС — Центр разработки”. Фактически тем самым планируется построить двухуровневый канал продаж системы, ориентированной в основном на предприятия сегмента СМБ.
Напомним, что продукт JD Edwards EnterpriseOne оказался в портфеле Oracle после приобретения ею компании PeopleSoft, поглотившей незадолго до этого фирму JD Edwards. В России в то время PeopleSoft была мало активна, а у JD Edwards было несколько партнеров, довольно успешно продвигавших решения этого вендора. Практически все они “автоматически” стали партнерами Oracle. Но время шло, и ряд таких компаний по разным причинам выбыли из партнерской сети корпорации. В частности, R&K Consulting и Robertson & Blums вообще ушли с рынка . Подобная естественная деградация, по-видимому, не устраивала руководство московского офиса Oracle. Со своей стороны, компания “ФОРС — Центр разработки”, имеющая богатый опыт в области дистрибуции базовых технологий Oracle (СУБД и связующее ПО), увидела заманчивые перспективы в активном выходе на рынок СМБ с продуктом JD Edwards EnterpriseOne и предложила вендору свой план по построению партнерской сети второго уровня. По словам ее представителей, указанная сеть ФОРС будет сформирована как из существующих партнеров ФОРС и Oracle, так и из других ИТ-компаний. Означает ли это, что Oracle полностью меняет бизнес-модель продвижения JD Edwards EnterpriseOne в России и переводит всех своих партнеров под крыло “ФОРС — Центр разработки”?
Отвечая нам на этот вопрос, руководитель направления Oracle JD Edwards EnterpriseOne в Восточной Европе и СНГ Кевин Аттард заявил: “Oracle не меняет, а расширяет свою бизнес-модель. Дистрибьюторская схема, которая за многие годы хорошо зарекомендовала себя в продаже базовых технологий, в данном случае нацелена на привлечение новых компаний, заинтересованных в продвижении и внедрении бизнес-приложений Oracle JD Edwards EnterpriseOne. С учетом огромной территории России, простирающейся на 11 часовых поясов, речь идет прежде всего о региональных ИТ-компаниях. При этом сохранят свой статус и те компании-партнеры, которые работают с Oracle напрямую: это зависит от объемов их бизнеса и уровня компетенции”.
В числе услуг, которые ФОРС намерена предложить своим партнерам, обучение продавцов и консультантов технологиям Oracle JD Edwards EnterpriseOne, организация совместных программ продвижения системы на региональных рынках, оказание помощи на всех этапах работы с заказчиком — от первой презентации до внедрения бизнес-приложений, а также обучение заказчиков и сертифицированная техническая поддержка системы. Более того, при нехватке у партнера собственных специалистов, для успешного осуществления проекта ему могут быть предоставлены объединенные ресурсы партнерской сети. Подобную координацию действий разных компаний ФОРС готова взять на себя.
Будет ли “ФОРС — Центр разработки” наряду с дистрибьюторскими функциями заниматься также и самостоятельным внедрением систем корпоративного управления на основе JD Edwards Enterprise One, вступая тем самым в конкуренцию с собственными партнерами? “Этот вопрос затрагивает одну из основных проблем взаимодействия дистрибьютора и партнера, — считает директор по работе с партнерами компании “ФОРС — Центр разработки” Константин Перфильев. — Действительно, опасность их возможной конкуренции существует. Для нас идеальной является модель, когда именно партнер работает с заказчиком, получая всю необходимую поддержку от дистрибьютора на любых этапах проекта. Наша деятельность сфокусирована на развитии партнерской сети, а не на формировании нового прямого направления бизнеса ФОРС”.
