Маркетинговый бюджет урезали! Для специалистов по маркетингу эти слова ненавистны. К сожалению, в нынешних экономических условиях их можно услышать практически в каждой компании мира. Иммунитета от сокращения бюджета нет даже у ИБ-вендоров, чья работа заключается в том, чтобы защитить компании от компьютерных угроз, способных поставить бизнес на колени.

Слишком часто маркетинг рассматривается только как расходная область, а не как инвестиции в позиционирование и продвижение товара, в информирование покупателей. В области маркетинга всегда проще найти, где потратить деньги, нежели определить, какие именно маркетинговые мероприятия следует сократить.

В ходе дискуссий по менеджменту первым делом обычно задаются вопросом, какие маркетинговые программы или мероприятия не приносят гарантированного возврата инвестиций. Хотя вопрос кажется простым и разумным, не стоит забывать, что за последние полгода мир радикально изменился.

Растет разрыв между производителями и потребителями, что отрицательно влияет на тех и других. Из-за ошибочного расходования маркетинговых денег производитель лишается части дохода, которую мог бы получить, а его потенциальные заказчики вынуждены обходиться меньшим объемом информации при принятии решений о закупках.

В период дефицита денег и других ресурсов на маркетинг лучше всего задаться вопросом, где ваши клиенты собираются получить сведения о продуктах и услугах. Первое, что нужно сделать, — осознать, что коммуникационный разрыв может существовать. При устранении такого разрыва эффективность маркетинга существенно повысится, а заказчики получат информацию, чтобы принять правильное решение о закупках.

Сделать верные шаги для лучшего понимания своих потенциальных клиентов не так сложно, как кажется. Приведенные ниже четыре совета помогут закрыть упомянутый коммуникационный разрыв и взять правильный курс во время разразившегося экономического шторма.

Совет № 1: Будучи вендором, постарайтесь понять, что нужно предпринять компании в условиях сокращения маркетингового бюджета

Согласно результатам недавних исследований, 49% опрошенных вендоров надеются обеспечить своих бизнес-партнеров необходимой информацией о продуктах и услугах. Слишком часто тренинги по продуктам и услугам ограничиваются обсуждением технологий. Часть вашей маркетинговой стратегии должна быть посвящена пересмотру материалов по тренингу партнеров. Позаботьтесь о том, чтобы в материалах были четко определены проблемы, которые решаются с помощью ваших продуктов, и разъяснено, каким образом эти проблемы решаются, а также чем ваши продукты отличаются от конкурирующих и какие выгоды они могут принести покупателям. Доходчиво представленные продукты и сервисы помогут вашим партнерам более эффективно продавать ваши товары и услуги.

Совет № 2: Постарайтесь понять, как сокращение бюджета повлияет на ваших клиентов

В условиях недостаточной информации о продуктах и сервисах 35% из числа опрошенных корпоративных клиентов сообщили, что будут вынуждены полагаться на свое окружение при сборе информации об ИБ-решениях, а 24% заявили, что им придется расширить программу предварительного тестирования продуктов.

В нынешнем году онлайновое сообщество будет играть более значительную роль в объединении и информировании покупателей — как состоявшихся, так и будущих. Компании формируют собственные онлайновые сообщества и открывают их для всех желающих. Если у вашего предприятия еще нет своего онлайнового сообщества, сделайте его формирование приоритетной задачей в маркетинговых планах текущего года.

Для 24% опрошенных покупателей, сообщивших о том, что они собираются опробовать больше продуктов, чем ранее, альтернативой является поиск опубликованных отчетов о конкурирующих предложениях.

Совет № 3: Узнайте, какие онлайновые ресурсы посещают ваши заказчики, чтобы получить информацию о продуктах и услугах для решения своих проблем

Опрос показал, что 59% корпоративных покупателей полагаются на онлайновые публикации по теме ИБ и получают там сведения об угрозах, продуктах и услугах. Между тем только 30% вендоров сообщили о том, что они тоже рассчитывают на эти средства коммуникации в целях информирования покупателей. В противоположность им 25% вендоров считают, что реклама в Интернете, на ресурсах Google или Yahoo, привлечет покупателей на их собственные веб-сайты за сведениями о новых продуктах и услугах. Однако только 12% корпоративных покупателей заявили, что они обращаются в Интернет, на сайты Google или Yahoo, чтобы собирать информацию о продуктах и услугах.

Много лет вендоры тратили миллионы, оптимизируя интернет-контент, чтобы наладить контакт с покупателями. Сегодня перегруженные ИБ-команды обращаются к онлайновым публикациям, чтобы помочь себе отыскать в информационном лабиринте путь к нужным продуктам. Так постарайтесь же, чтобы вы оказались на одной веб-странице со своими покупателями! Не рассчитывайте на то, что покупатели сами в силах найти опубликованную вами информацию. Примите меры, чтобы ваша компания и ваши предложения были должным образом освещены в онлайновых публикациях, касающихся тематики, интересной для ваших заказчиков. Для этого привлеките агентство, которое реализует маркетинговые программы и поможет вам обеспечить максимальную отдачу от маркетинговых вложений. В дополнение к медиапубликациям подготовьте качественный контент для организаций, включивших ваши продукты в перечень рассматриваемых предложений для последующего отбора, и используйте Интернет для дополнительных исследований.

Совет № 4: Воспользуйтесь социальными веб-ресурсами, такими как Twitter

Исследование откликов в социальных сетях показывает, что ресурсы вроде Twitter все активнее используют в своих целях и вендоры, и корпоративные пользователи. Установлено, что 33% вендоров и 24% корпоративных клиентов обращаются к Twitter для обмена информацией о продуктах и услугах. Twitter поддерживает мгновенную передачу сообщений между покупателями, вендорами, партнерами и отраслевыми экспертами. В результате покупатели ощущают, что полученные коллективные знания помогают им принимать оптимальные решения при закупках и к тому же делать это быстрее.

Twitter одинаково удовлетворяет маркетинговые потребности тех, кто находится на стороне покупателя, и тех, кто на стороне продавца. Если в вашу маркетинговую программу все еще не включены социальные веб-ресурсы, сегодня же сделайте приоритетом регистрацию вашей компании на Twitter. Вы сможете легко налаживать контакты с коллегами по индустрии, получите постоянный доступ к отзывам о вашей компании, ваших продуктах, торговых марках, отдельных персонах. Twitter — отличный источник контента, контактов, идей (в том числе и о вашей сфере деятельности). Более того, Twitter поможет быстрее распространять важные новости.