Компания SafeNet, поставляющая на международном рынке ряд ключевых средств для защиты информации, которые уже на протяжении нескольких лет представлены также и в России, предприняла ряд шагов по существенному изменению своей маркетинговой и партнерской политики, в том числе и в нашей стране. Во время своего недавнего визита в Москву вице-президент компании SafeNet по продажам и управлению бизнесом в регионе EMEA Гери (Gary) Кларк сообщил о намерениях компании вернуться к статусу публичной. О том, чем вызваны изменения в маркетинговой стратегии компании на международном рынке и в России, он рассказал научному редактору PC Week/RE Валерию Васильеву.

PC Week: Как отражается в организации бизнеса вашей компании объявленное компанией SafeNet намерение перейти из разряда частных вновь в публичные?

Гери Кларк: SafeNet не планирует менять свою бизнес-модель при возвращении к статусу публичной компании. Будучи в настоящее время частной компаний, SafeNet достигла больших успехов, и, переходя снова в публичные, она будет только наращивать свою финансовую состоятельность и стоимость на рынке ценных бумаг.

PC Week: Как SafeNet реализует стремление к комплексности в своих решениях и концентрации функционала продуктов на вполне конкретных сегментах обеспечения информационной безопасности?

Г. К. В инвестировании развития своей продуктовой линейки SafeNet следует стратегии Information LifeCycle Protection. Эту стратегию мы выработали, исходя из желания соответствовать требованиям своих клиентов, и продолжаем ее развивать.

PC Week: Как вы формулируете для потенциальных покупателей конкурентные преимущества своих продуктов?

Г. К. Среди конкурентных преимуществ наших продуктов назову, прежде всего, высокую производительность каждого продукта в своем классе, интеграцию наших продуктов между собой, следование при разработке открытым стандартам и, наконец, соответствие требованиям национальных систем сертификации.

PC Week: Вы объявили о намерении SafeNet поднять долю услуг в обороте компании. О каких услугах идет речь? До какого уровня и за какое время компания хочет поднять их долю в своем обороте?

Г. К. Так как требования клиентов, а вслед за ними и предлагаемые нами решения становятся все более комплексными и сложными, то у нас, как разработчиков, возникает необходимость сопровождать свои продуктовые предложения соответствующими услугами. Поэтому мы ожидаем увеличения спроса на наши Professional Services. Это оказываемые специалистами SafeNet услуги по обследованию инфраструктуры, проектированию, внедрению и интеграции продуктов нашей компании в сложных решениях у заказчиков. И доля таких услуг, по нашим прогнозам, будет увеличиваться в общем обороте компании.

PC Week: SafeNet вступила в фазу активизации своей работы в России. В чем ее суть?

Г. К. Офис SafeNet в России существует с 2005 г. Постоянный рост нашего бизнеса в вашей стране является результатом существенных инвестиций как в развитие наших продуктов, так и в маркетинг в России. Наша сегодняшняя цель в вашей стране — соответствовать требованиям российского клиента.

PC Week: В чем вы видите особенности спроса на российском рынке?

Г. К. Это прежде всего соответствие требованиям национальных регуляторов и обеспечение конфиденциальности корпоративных данных, а также явный рост спроса на технологии защиты информации.

PC Week: SafeNet структурировала свою партнерскую сеть в России, выделила несколько направлений и определила ведущих партнеров по этим направлениям. Какие задачи поставлены перед обновленным партнерским каналом и какие способы их решения SafeNet предложит российским партнерам?

Г. К. Действительно, мы реструктурировали здешний канал продаж, выбрали ключевых партнеров, у которых, как нам кажется, есть экспертиза в ключевых сегментах рынка. Теперь перед ними стоят задачи повысить узнаваемость продуктов и бренда SafeNet, развивать партнерскую сеть, вовлекая в нее больше системных интеграторов. Фокус работы наших российских партнеров должен быть нацелен на государственный и финансовый секторы.

PC Week: Перед российскими партнерами SafeNet ставит те же задачи в отношении соблюдения пропорций между продажами продуктов и оказанием услуг, что и в мире в целом?

Г. К. Мы, конечно, надеемся на рост количества наших решений, развертываемых в России. А это, по уже упомянутым мною причинам, должно увеличить спрос и на услуги, которые, мы уверены в этом, будут оказывать наши здешние партнеры.

PC Week: Благодарю за беседу.