Вы решили внедрить новую ИТ-систему. Поздравляю. Осталось только выбрать лучшего на рынке интегратора и запустить с ним проект. Как это сделать? Подрядчик — профессионал и точно знает, как надо. Но найти такого — все равно что выиграть в лотерею. Предлагаю вашему вниманию вредные советы о том, как выбрать вендора и выстроить с ним работу.
Качество? Сроки? Главное — цена!
Если вы провели тендер и три участника из четырех предложили вам цены в диапазоне от 100 до 150 млн. руб., а четвёртый — 50 млн., смело доверяйте ему проект. К чему вам лишние расходы, если все компании показали обширное портфолио, красиво о себе рассказали, впечатлили сертификатами и дизайном презентации? Если у вендора в портфолио есть 10 проектов, аналогичных вашему, нет смысла просить референс-звонок или визит. Вам же не будут врать? А начальство одобрит ваш рачительный подход. Правда, ровно до момента, пока ваш будущий подрядчик не сорвет сроки, несколько раз поменяет команду и не придет к вам с новой сметой, увеличившейся в несколько раз. Потому что неверно рассчитал нагрузку. Или просто ничего подобного ранее не делал и был уверен, что за 50 млн. — уж точно справится.
Доверяйте известным брендам
Доверяйте только компаниям с громкими именами. Только там работают квалифицированные сотрудники. Всех остальных даже нет смысла приглашать к участию в тендере, иначе можно потратить месяцы на выбор. Зачем рисковать, когда есть топ лидеров? У них лучшие специалисты, ведь лучшие выбирают лучших. Ничего, если вам на проект дадут стажеров или спецов, которые только вчера пришли в компанию и еще не знают ни специфики, ни вашего рынка. Пусть они учатся на ошибках по ходу проекта, вы делаете благое дело. Развиваете ИТ-специалистов в стране. Да, за счет ваших нервов. После подписания контракта можно откинуться на спинке кресла и наблюдать за успехом проекта. Хоть и не очень долго.
Выжимайте подрядчика досуха
Требуйте уступок по условиям на самом старте. И не прекращайте давление на протяжении всего проекта. Во-первых, справедливый дисконт еще никому не вредил. Во-вторых, им уже повезло, что они заполучили такого ценного клиента. Пусть подрядчик продемонстрирует свою лояльность. На этапе заключения контракта вооружитесь юристами, бухгалтерами и специалистами по информационной безопасности. Пусть каждый требует лояльности к своему участку работы. В конце концов, вы же работаете на конкурентном рынке! Если подрядчик не может уступить в условиях, пусть снижается в деньгах. Все мы люди, а все люди любят торговаться. И не расстраивайтесь, если по итогу вашего напора подрядчик откажется от работы с вами. Значит не такой уж он и профессионал. Если коллеги не готовы на уступки на стадии заключения договора, то что же будет на самом проекте? В любом случае — желающих получить ваши деньги и контракт — десятки.
Помните, что клиент всегда прав
Если подрядчик предлагает альтернативные решения и апеллирует к успешным кейсам в индустрии — не поддавайтесь. Клиент всегда прав, и вашему вендору пора это выучить назубок. Если вы задумали внедрить в системе вот эту «большую зеленую кнопку» — стойте намертво на своем. Вы платите за автоматизацию бизнеса, а не приведение его к стандартным механизмам, навязанным системой. Ну и что, что кнопка обойдется в 10 миллионов? Зато помощник финансового директора не будет тратить 15 минут в месяц на сведение данных для итогового отчета из предложенных системой форм. Не ведитесь на кастдевы, AB-тесты, аудит и моделирование. Вы лучше других знаете свой бизнес, а вендор нужен для воплощения ваших чаяний и надежд.
Только фикс прайс, только хардкор
Запомните: все риски нужно перекладывать на подрядчика. Иначе какого черта они будут развлекаться за ваш счет? Вам надо договориться на берегу. Поэтому требуйте жесткой и фиксированной цены контракта. Сразу в КП. И неограниченные пени за нарушение сроков. Если подрядчик будет настаивать на обследовании или заикнется о том, что итоговая стоимость проекта будет рассчитана после того как вы сформируете полный перечень доработок — гоните его в шею. Только фикс прайс, только хардкор, никакого ежемесячного актирования, никакой работы по закрытым задачам или, страшно сказать, тайм-энд-матириал. Не важно, что в итоге вместо одной архитектуры им придется внедрять другую, а скоуп задач из договора станет неактуальным через месяц. Они же профессионалы, справятся. У них это что, в первый раз? Наверняка, эти риски заложены в контракт. Да и куда они денутся, если уже его подписали?
К черту процессы — главное автоматизация
Если после внедрения системы у вас что-то не работает, вы знаете, кто в этом виноват. Конечно, это ваш подрядчик. Люди, процессы, методология — не причем. Вы заплатили за проект по автоматизации, а не за консалтинг по оптимизации процессов. Бизнес же функционирует, приносит деньги. Вы, правда, не знаете сколько, но система ведь должна показать! Плевать, что процессы хаотичны. Будет система — будут и процессы. Уж кнопки нажимать вы людей научите. Вы сразу сказали подрядчику, что вам нужен проект по автоматизации. Так пусть он автоматизирует! И пусть не забудет про большую зеленую кнопку. Как это она не нужна?
