Как выйти из гаража

Предприниматели

Возьмите гаечный ключ. Представьте себе, что компоненты ПО  -  это запальные свечи и поршни, подгоняющие рост удачно стартовавшего нового направления. Но для успеха требуется нечто большее, чем основы механики

Основатели фирмы MicroHelp семь лет в полной неизвестности трудились в подвальном помещении дома в пригороде Атланты.

Под капотом: MicroHelp Тима О’Прая (слева)

и Сэма Паттерсона демонстрирует, что другие

мелкие производители компонентов тоже смогут

увеличить число оборотов в минуту

Когда же наконец был получен удачный источник бесперебойного питания, в округе пошли разговоры. Это был очевидный признак того, что для разработчика программного обеспечения наступило самое время расти и арендовать офис. Но поистине положительную роль в возмужании фирмы MicroHelp сыграла ее деятельность в такой скрытой сфере индустрии программного обеспечения, как компоненты. "Вот что позволило нам выйти из гаража",  -  говорит президент Тим О’Прай. Несомненно, MicroHelp подросла. В прошлом году, когда доходы компании, увеличившись более чем в три раза, достигли 17 млн. долл., она попала в авторитетный список быстро растущих фирм, публикуемый журналом Inc.

Догадываетесь, почему? Компоненты больше не являются скрытой сферой.

Доход от продаж в этой области составил в прошлом году 100 млн. долл., уже сейчас появляется новое поколение средств разработки, и все теперь помешаны на Internet-ориентированных компонентах. Что особенно важно, отделения компаний, занимающиеся информационными системами (ИС), стали наконец применять модули, допускающие повторное использование,  -  такой способ добавления мощных средств в приложения масштаба предприятия является быстрым и недорогим. По словам Джеффри Тартера, издателя бюллетеня Soft1Letter, никто больше не хочет писать программы. И вот результат: аналитики прогнозируют, что к концу столетия этот бизнес будет приносить 1 млрд. долл. в год.

Для большинства владельцев фирм, ведущих деятельность на уровне мастерской в гараже, это звучит как удар гонга, приглашающего к обеду. Компании, насчитывающие до 30 сотрудников, скорее всего, на банкет прибудут первыми. Это связано с тем, что они лучше всех приспособлены для создания первосортных добавочных продуктов  -  от электронных таблиц и текстовых редакторов до модулей отображения и наборов инструментальных средств. Барьеры для преодоления низки, а стоимость товаров близка к нулю. Большая часть продаж осуществляется через непосредственную рассылку по почте. "Вы не нуждаетесь в дистрибьюторской деятельности, прямых продажах или маркетинге, и поэтому мастерская, в которой работает пять человек, может делать хорошие деньги",  -  утверждает Пол Каббэдж, аналитик из Dataquest. Насколько хорошие? Производители компонентов хвастаются, что их валовая прибыль составляет от 25 до 35%.

Хитрый бизнес. Но компоненты  -  это не синекура для любого сообразительного парня, имеющего дело с кодами. Это хитрый бизнес. Такие сильные создатели платформ, как Microsoft, дуэты Sun/Netscape и IBM/Apple, "застолбили" территорию на предмет распространения технологии FUD, борясь за сердца и умы производителей компонентов. Более того, цены на компоненты начинаются с каких-то 40 долларов. "Для некоторых весьма ценных элементов ПО действуют совершенно безумные модели ценообразования",  -  предупреждает предприниматель Энн Винблад, всегда готовая идти на риск.

Для всех, кто вступает в бизнес, связанный с компонентами, первый шаг  -  оценка среды, в которой разрабатываются конкурентные продукты. И в этом нет ничего удивительного: Microsoft лидирует с самого начала. Своими инструментальными средствами разработки Visual Basic и программным интерфейсом OLE эта корпорация, по существу, создала индустрию компонентов. Microsoft гордится тем, что 4,5 миллиона разработчиков производят приложения на базе OLE  -  не такой уж и плохой рынок. А 600 независимых поставщиков ПО уже продают компоненты и специализированные инструментальные средства. "Мы стараемся создать индустрию, объединяющую тысячи компаний",  -  говорит Том Баттон, директор по маркетингу производственного отделения корпорации. Следующим шагом Microsoft должна уговорить независимых поставщиков ПО разрабатывать ориентированные на Internet компоненты с использованием VB Script  -  расширения Visual Basic.

Однако корпорация Microsoft столкнулась в киберпространстве с чем-то вроде войны на Балканах. Горные вершины удерживают Sun Microsystems и Netscape, ведущий поставщик программ просмотра для Internet. Предлагаемая Netscape платформа способна привлечь независимых поставщиков ПО, желающих продавать запускаемые приложения для Internet, которые могут быть встроены в программы просмотра и активизированы щелчком мыши. Компания уже вовлекла 12 000 участников в свою шестимесячную программу, ориентированную на разработчиков. Как ожидается, в дальнейшем это число еще более увеличится, когда компания созовет свою первую полномасштабную конференцию разработчиков. Но из-за незрелости инструментария разработки руководители Netscape не рассчитывают на появление до конца этого года потока приложений подобного рода.

Естественно, в своей беспощадной борьбе компания Netscape объединяется с Sun, и в этом  -  еще один источник ее силы. Язык программирования Java фирмы Sun появился как стандарт для создания межплатформных приложений Internet. Свыше 20 000 человек уже используют первые версии языка. "Вы не сможете этого понять, пока вас не заденет за живое",  -  говорит Лью Такер, проповедник языка Java. Сейчас он занят созданием формальной программы для разработчиков. Но новые независимые поставщики ПО и разработчики уже создают приложения огромного объема. Компания National Semiconductor вместе со специализирующейся на элементах управления фирмой Cadis (Боулдер, шт. Колорадо) работала над возможностью поиска через World-Wide Web подробной информации о 30 000 продуктов компании National. Cadis переводила существенные части приложений в мини-приложения (applet) и продавала их. "Теперь это уже не ниша, а весьма крупный бизнес",  -  считает Дженет Иден-Харрис, директор компании Cadis по маркетингу.

Другие компании, занимающиеся разработкой платформ, также выстраиваются в очередь в стремлении стать независимыми поставщиками ПО. Lotus представляет свою только что выпущенную систему Notes 4.0 как контейнер для компонентов на базе OLE. Позднее в этом году компания начнет продажу пакета компонентов, часть из которых будет иметь лицензию независимого поставщика ПО. На другом фронте уже появилась версия компонентного интерфейса OpenDoc для Macintosh. А IBM предполагает через несколько месяцев начать поставки версии под Windows. Но большинство наблюдателей считают, что, несмотря на техническое превосходство OpenDoc, он уже опоздал. "Мы думаем, что в борьбе OLE с OpenDOC победа будет за OLE",  -  говорит Филипп Кан, исполнительный директор Starfish Software (Скотс-Вэйли, шт. Калифорния). Некоторые прежние приверженцы OpenDOC испарились. Дэвид Поллак, президент фирмы Athena Design (Бостон), сетует на задержки и перемены в стратегии Apple и IBM. По его прогнозу, если они не начнут сейчас шевелиться, "многим людям, занимающимся компонентами, придется отдать свои последние рубашки".

Такова цена использования отстающей платформы. Кроме того, для независимых поставщиков ПО существует риск попасть не в ту рыночную нишу. Уже сейчас производство инструментальных средств и компонентов имеет почти одинаковый объем. Но в конечном итоге, как ожидается, объем производства компонентов будет гораздо больше при более высоких ценах на инструментальные средства. В настоящее время переживает подъем рынок разных "штучек" (управляющих кнопок и т. п.) для графического интерфейса пользователя (ГИП), но вскоре эти продукты будут продаваться оптом по дешевке, подобно подборкам газетных и журнальных вырезок. Лучше всего, как советуют знающие люди, поискать на вертикальном рынке подходящую по размеру и пока не привлекшую к себе внимания нишу, войти в контакт с такими пользователями, а затем создать набор соответствующих компонентов, которые будут хорошо подходить им.

По мнению ветеранов бизнеса, жизненно важно принять стратегию выпуска нескольких продуктов. Дело в том, что сегодня цены на большую часть компонентов варьируются от 40 до 50 долларов на одну лицензию разработчика. Этот диапазон цен определился из разработанной фирмой Microsoft модели большого объема вычислений на дешевых настольных компьютерах  -  модели, которая превосходно подходит для крупных участников рынка. "Мелюзге" также помогает установление низкой цены, что привлекает внимание пользователей. Но с развитием рынка многие отвечающие современным требованиям наборы инструментальных средств и компоненты так и остаются в том же самом разряде дешевых продуктов. Когда же вы зароните ожидания, вам будет трудно поднять цену с 99 до 999 долларов.

Однако не теряйте надежду на то, что сможете назначать цены, соизмеримые даже с ценами клиент-серверных систем. Один из возможных источников доходов  -  это лицензионные платежи за время выполнения. "Среди прочих крупных выгод, о которых мы рассуждаем, эта не вызывает большого сопротивления",  -  говорит Джеффри Бейр, старший вице-президент корпорации Lotus, отвечающий за приложения. Но даже и без платежей за время выполнения некоторые компании, разрабатывающие компоненты, могут устанавливать надбавки к ценам. Например, фирма Stylus Innovation (Кеймбридж, шт. Массачусетс) получила $2999 за набор инструментальных средств, позволяющий разработчикам создавать важные приложения для телефонии. А вот другой "кандидат" на установление повышенных цен: механизмы баз данных и модули для определенных областей деятельности (например, для управления финансами или запасами), которые важны для работы компании.

Риск. Установление цен на мини-приложения для Internet в лучшем случае сопряжено с немалым риском. Нет уверенности, что конечные пользователи будут вносить абонентную плату за загрузку небольших приложений, встроенных в страницы Web. Согласно более четкому сценарию, владельцы страниц Web лицензируют мини-приложения. Но даже и эта модель недостаточно хорошо проработана. Не ясно, появятся ли здесь когда-нибудь большие деньги для независимых поставщиков ПО.

Сейчас производство компонентов крутится вокруг Microsoft. Эти поставщики могли устанавливать низкие цены и тем не менее получать приличные прибыли главным образом потому, что большая часть их продуктов продавалась путем прямой пересылки или по каталогам третьих фирм. При таком способе дешевого распространения значительная часть выручки шла непосредственно независимым поставщикам ПО. Но здесь есть и теневая сторона. Эти каналы достигали только тех пользователей, которые уже были предварительно настроены на покупку компонентов. "Яйцеголовые" пытались создать канал массовой розничной торговли, но пока он не получил широкого распространения. Даже некоторые прочно стоящие на ногах поставщики компонентов отказались от этого, не уверенные в том, что розничные торговцы знают, как торговать сложными техническими продуктами. Большинство поставщиков надеются на то, что их основным каналом станет в конечном счете Internet, но пока через нее просочилась лишь тонкая струйка продаж.

До тех пор пока Сеть не проникнет во все уголки, многие поставщики компонентов рассчитывают на партнерство с главными игроками, надеясь попасть в список 1000 крупнейших фирм, публикуемый журналом Fortune. Компания Visual Components (Ленокс, шт. Канзас) реализовала свои возможности для корпоративных разработчиков, когда фирма Powersoft согласилась найти для нее рынок сбыта. В настоящее время Powersoft, материнская компания Sybase, покупает Visual Components. "Теперь мы можем быстрее добраться до корпоративных магазинов ИС  -  у нас есть 1000 продавцов",  -  говорит Том Дебакко, президент компании Visual Components.

Небольшие фирмы, которые хотят быстро расти, но при этом оставаться независимыми, ищут компании, создающие платформы для получения помощи в сбыте. У Microsoft давно есть доступ к спискам клиентов и субсидированное место на закрытых коммерческих показах. В настоящее время фирма добавляет к этому серию семинаров, каталог компонентов, а также совместную программу рекламы, ориентированную на администраторов ИС. Netscape вскоре позволит независимым поставщикам ПО продавать компоненты на своем узле Web.

Звонкая монета. Но вся эта помощь не заменит реальных денег. И капиталисты, готовые идти на риск, пока уклоняются от этого. Казалось, компании, разрабатывающие компоненты, никогда не смогут вырасти настолько, чтобы завоевать рынок. K счастью, времена меняются. Vision Software (Беркли, шт. Калифорния) получила в ноябре прошлого года 6,5 млн. долл. от симпатизирующих ей Paul Allen Group и Bay Partners. Такая сумма означает, что совсем маленькая компания, объем продаж которой в прошлом году составил менее 5 млн. долл., может позволить себе обзавестись персоналом из 60 человек, четырьмя региональными офисами и местом на крупных конференциях. "Маркетинг стоит денег, и, добыв их, вы скорее вырастете",  -  считает вице-президент Стив Круз.

Скорость  -  вот что главное. Самое важное для компании, бизнес которой подобен мастерской в гараже,  -  как можно раньше выйти на рынок. Так считает Ричард Холкомб, президент HAHT Software (Рэли, шт. Северная Каролина), планирующей в мае выпустить первые ориентированные на базы данных инструментальные средства компонентов Web. Кроме того, по мнению знающих людей, вы должны вести себя как ведущая компания, предлагая клиентам такое качество и такое обслуживание, которое они ожидают получить от гигантов ПО. Их не устроит сервис на уровне мастерской в гараже.

Но не всем удастся выйти из гаража, даже несмотря на пример, показанный компанией MicroHelp. Не стоит заблуждаться относительно того, что производство компонентов избавит вас от бремени бизнеса. Как говорит проповедник языка Java Таккер: "Великий разработчик кодов  -  это еще не все".

Стив Хэмм