Став главным редактором PC Week/RE, я начал сомневаться в справедливости скандинавской поговорки “Когда Бог делал время, он сделал его достаточно”. Поэтому, находясь в очередном глубоком цейтноте, обрадовался, получив от Евгения Полоновского приглашение принять участие в семинаре дилеров “Дилайн”, и, взяв редакционный ноутбук, неделю отпуска, решил в неторопливой атмосфере дилерской тусовки нагнать постоянно куда-то ускользающее время. И вот тут я ошибся: 2-й Симпозиум дилеров “Дилайн”, проходивший 20 - 24 октября в отеле Pine Bay (Кушадасы, Турция), по напряженности работы, объему информации и количеству впечатлений превзошел все мои ожидания. С одной стороны, это определилось составом выступающих: Сергей Эскин, Наталья Минчик и Ольга Наумова (“Дилайн”), Анатолий Карачинский и Евгений Веселов (IBS), Борис Щербаков (HP) и другие; с другой - растущим весом “Дилайн” и IBS на российском компьютерном рынке. Поэтому рассказ об этом событии построен также в двух ракурсах.
Будни правильного дистрибьютора
В Симпозиуме приняли участие представители 94 компаний-дилеров (из 800 фирм, имеющих дилерские договора с “Дилайн”). Стать дилером “Дилайн” легко - у нее нет ограничения для дилеров по обязательному минимальному объему ежемесячных продаж. По словам генерального директора “Дилайн” Сергея Эскина, даже в провальные месяцы во время выборов число дилеров увеличивалось на 2 - 3 в неделю. В целом же технология “Дилайн” может обеспечить обслуживание до 3000 дилеров, так что до насыщения еще далеко.
Эта дистрибьюторская фирма изначально построена на основе некоторой технологии, и рефреном звучавшие на симпозиуме слова: “Правильные вещи нужно делать правильно. Мы уже два года делаем правильные вещи, поэтому мы правильная дистрибьюторская компания” - отнюдь не случайны.
В настоящее время “Дилайн” имеет договора с 28 производителями. По объемам продаж первое место в ее обороте занимают принтеры и сетевое оборудование Hewlett-Packard (45%), второе - серверы Compaq, третье - матричные принтеры Epson (спрос на эти устройства есть, хотя и не растет, что свидетельствует об установившейся базе пользователей) и четвертое - мониторы ViewSonic (10% оборота). Сергей Эскин отметил, что успех ViewSonic был неожидан для “Дилайн”.
Половина бизнеса “Дилайн” приходится на Москву и Московскую область, причем за прошедший год доля Москвы выросла на 10%. По мнению г-на Эскина, “деньги изымаются из регионов и оседают в Москве”.
Татарстан, имея свое правительство, не так подсел этим летом, как остальные регионы. По словам г-на Эскина, заказы шли, как будто там настоящий экономический подъем.
Страны СНГ не устраивают российские налоги, поэтому они покупают здесь только в случае крайней необходимости.
За прошедший год “Дилайн” заключила договора с фирмами U.S. Robotics (модемы) и Creative Labs (звуковые карты). Уже во время симпозиума было объявлено о дистрибьюторском соглашении с новым поставщиком - компанией Cisco, производителем сетевого оборудования. “Дилайн” будет работать с подразделением Cisco Pro этой компании, специализирующимся на поставках сетевого оборудования для малого и среднего бизнеса, в первую очередь - для рабочих групп, использующих локальную сеть с небольшим числом узлов и высокой скоростью обмена данными (разработчики ПО, САПР и др.). “Дилайн” рассчитывает, что интерес к продукции этой компании проявят системные интеграторы, ориентирующиеся на небольшое число производителей и стремящиеся получить совместимые аппаратные и программные продукты.
Обычный срок выполнения в “Дилайн” при наличии товара на складе составляет сутки после оформления заказа. Однако введена и сверхсрочная отгрузка (с соответствующей доплатой за срочность): когда можно оплатить и получить товар в день оплаты (оплата до 11:30 утра, получение - после 16:00). До 10 - 15% товаров теперь доставляется клиенту в офис или в аэропорт.
Маркетинговые мероприятия
К маркетингу в “Дилайн” относятся серьезно и основательно. Компания регулярно проводит вместе с поставщиками бизнес-туры (Урал, Нижний Новгород, Екатеринбург). Издает в Австрии свой каталог продуктов, предоставляя дилерам возможность, заменив обложку и первые четыре страницы, издать его под своим именем. Проводит авторизацию дилеров и сервисных центров. При этом им выделяются маркетинговые фонды в размере 1% от объема продаж. Дилерам предлагается и программа совместной рекламы. Ежегодный симпозиум дилеров - также одно из крупнейших маркетинговых мероприятий, на котором дилерам, помимо всего прочего, предлагается заполнить обширную анкету. На нынешнем Симпозиуме прошли, кроме того, два круглых стола, заседание пресс-клуба и бизнес-школа. Но это отдельный разговор.
“Дилайн” онлайн
Интересно, что 67% дилеров “Дилайн” имеют выход в Интернет. К сожалению, чтобы продемонстрировать свой Web-узел, связаться из Турции с Москвой не удалось. Но вы можете сами заглянуть на узел http://www.dealine.ru. Дилеры найдут информацию о наличии товаров на складе, состоянии персонального счета (как распределены деньги), специальных ценах, состоянии “дефектного” склада с описанием товара. Дефектный товар может быть передан по низким ценам в сервисные центры. Все бланки, все заявки можно заполнять через Web-узел. С конца года будет введено онлайновое оформление заказов.
Симпозиум "Дилайн" теперь наиболее точно
соответствует значению слова "симпозиум"
“У нас мало опыта в использовании Web, поэтому мы надеемся на вашу помощь. Мы хорошо считаем, во сколько нам обходится оформление заказа. Web - это самый дешевый способ уменьшить затраты. Если он приживется, то мы сможем снизить цены и вы получите конкурентное преимущество на рынке”, - сказал в своем выступлении Сергей Эскин.
Мнения дилеров
Отмечу, что высказывания дилеров были более категоричны в первые дни работы Симпозиума, к концу его страсти несколько поутихли и начало проявляться большее взаимопонимание.
Алексей Леонтьев (генеральный директор фирмы RPI, Москва): “"Дилайн" отличается очень жесткой технологией дистрибуции и, похоже, очень гордится этим. Но его схема [дистрибуции] рассчитана на средние и мелкие региональные фирмы и не всегда подходит для крупных проектов. В крупных проектах мы работаем с Merisel, у которой более гибкая политика, в частности, с ней гораздо легче договориться о кредите”.
“Для нас самое главное - наличие товара на складе у дистрибьютора и время получения заказа, - сказал Виктор Михеев, директор по маркетингу компании "Форт Диалог" (Набережные Челны). - Машина ходит в Москву раз в неделю, и если я не успею ее вовремя загрузить, то теряю семь дней”. К существенному недостатку работы с “Дилайн” г-н Михеев отнес отсутствие кредитных линий на 3 - 5 дней.
Владимир Колокольчиков (концерн “Робур”, Москва) считает, что “Дилайн” нацелен в основном на региональных дилеров, так как с московскими клиентами он работает очень неоперативно. “Робур” размещает заказы в “Дилайн” при наличии товара на складе и согласии клиента подождать. Он отметил также отсутствие технической поддержки дилеров. Т. е. при возникновении вопросов или проблем с той или иной продукцией им приходится обращаться в RSI, ЛАНИТ или в представительство фирмы-производителя.
Объявленная на Симпозиуме новая инициатива “Дилайн” по кредитованию дилеров через банк “Столичный” под 30% годовых в валюте и с предоплатой 30% от суммы кредита у многих дилеров не вызвала энтузиазма, так как можно получить более выгодный рублевый кредит.
На симпозиуме также было объявлено, что компания “Дилайн” начала отгрузки под платежные поручения, но только для тех банков, которые она считает надежными, беря за это 1% от стоимости заказа.
Технология как основа бизнеса
По мнению Евгения Веселова, следует различать две задачи.
Первая - поддержание склада. Это задача тактическая. Технология и информационная система начали создаваться еще до появления “Дилайн”. При этом важнее была правильная логика работы, чем правильное ПО. На решение этой задачи работает сложная математическая модель, которая задействована в реальном бизнесе. И Эскин выступает в роли программиста, который, наблюдая работу системы, поправляет коэффициенты уравнений, добиваясь, чтобы модель работала эффективно. “И вот эта часть системы, то, как все это работает, меня восхищает”, - сказал он.
Вторая задача - выбор продукции, переговоры с поставщиками о ценах и т. д. Она менее формализуема, здесь больше требуется видение рынка. И эта часть - наиболее охраняемое ноу-хау фирмы.
С этим согласился и Анатолий Карачинский: “Система формирования заказов "Дилайн" - это самое большое ноу-хау, которым она владеет. Эта система построена на базе сложных математических моделей”.
Сергей Эскин по образованию математик. Кроме того, он приобрел опыт, работая в Merisel. На мой вопрос, чем отличается модель “Дилайн” от модели Merisel, г-н Эскин ответил, что у “Дилайн” она намного сложнее, так как в США нет проблем с логистикой, - товар доставляется из любой точки страны за одни сутки. “Дилайн” же вынуждена держать два консолидационных склада (в Финляндии и США).
Говорят, что наши недостатки - продолжение наших достоинств. Среди достоинств “Дилайн” дилеры называют наличие все той же технологии, отсутствие глупых сбоев, потерь денег. Кроме того, все, с кем я беседовал, отметили стабильность команды “Дилайн”, то, что дилеры работают с постоянными торговыми представителями.
Во время обратного пути в Москву я попробовал подсчитать, сколько же сейчас только в Москве фирм-дистрибьюторов. С ходу удалось назвать около двух десятков. Некоторые из них растут очень быстро. Возможны ли при этом другие пути развития дистрибуторского бизнеса, или путь “Дилайн” - единственно возможный? По мнению г-на Веселова, обойти “Дилайн”, наверное, можно, но весьма непросто, потому что все равно придется так или иначе решать задачу создания правильной технологии.
Эдуард Пройдаков
Из выступления Анатолия Карачинского
Бизнес - это такая вещь, когда вы чем-либо рискуете. Вендор рискует тем, что продукция не пошла. Дистрибьютор рискует деньгами, закупая на склад, либо закупая мало. Самый большой риск дилера - это выбрать неправильных поставщиков, потому что никто никому ничего не может гарантировать.
Создание “Дилайн” было следствием того, что нас тоже часто подводили. Выбирайте надежных поставщиков.
