МЕХАНИКА БИЗНЕСА
Взгляд специалистов на отечественный рынок блокнотных ПК
До сих пор никто из отечественных системных интеграторов не объявлял о том, что специализируется на решении проблем мобильных пользователей, которых с каждым годом становится все больше и больше. Похоже, эту благодатную, наукоемкую и быстрорастущую нишу начинает осваивать компания "Трио Плюс", объявившая 21 мая о своей трансформации, вызванной небывалым нашествием в нашу страну "серых" ноутбуков от известных производителей. Если бы компания "Трио Плюс" торговала блокнотными ПК фирмы Toshiba, то пресс-конференцию можно было бы назвать своеобразной формой протеста против политики японского гиганта по отношению к российским дистрибьюторам, но один из основателей отечественной "Гильдии поставщиков портативных ПК" (ее члены в свое время торжественно обещали, что будут поставлять только ПК, полученные по официальным каналам) до сих пор успешно работал в ином секторе рынка - розничной продаже блокнотных ПК от OEM-изготовителей. Теперь же он уступает поле боя розничных продаж "серым" продавцам, а сам уходит в нишу, которую с некоторой натяжкой можно назвать системной интеграцией в области мобильных решений.
Историческая справка
Компания "Трио Плюс" основана в 1989 году тремя сотрудниками ВЦ Академии наук. На начальном этапе основным направлением ее деятельности была разработка и распространение отечественных программных продуктов.
В 1990 году компания подписывает дистрибьюторский контракт с Microsoft. В 1991-1993 гг. "Трио Плюс" успешно занимается продажами ПО для автоматизированных рабочих мест.
В 1993 году компания начинает предлагать покупателям высококачественные фильтры для защиты от электромагнитного излучения компьютерных мониторов. Портативные компьютеры появились в ассортименте "Трио Плюс" в 1992 году, когда она стала бизнес-партнером IBM.
С 1993 года "Трио Плюс" начала активно продвигать на российский рынок блокнотные ПК под торговой маркой Leo DesigNote, выпускаемые корпорацией First International Computer (FIC). Заметим, что на заводах FIC производятся также портативные компьютеры Texas Instruments, Everex, Vobis, Escom и т. д. На сегодняшний день "Трио Плюс" продала более 3000 ноутбуков. Перед трансформацией в фирме работало 45 человек. Структура оборота компании такова: 90% - продажа ноутбуков, 10% - продажа защитных фильтров.
Прогнозы
В 1995 году в нашей стране по оценкам "Трио Плюс" было продано около 50 тысяч блокнотных ПК. Ожидается, что в нынешнем году эта цифра удвоится. Казалось бы, этому факту надо радоваться и наращивать объемы продаж. Но нет. Аналитики "Трио Плюс" сделали весьма мрачный для цивилизованных российских продавцов прогноз. По их мнению, ситуация складывается следующим образом.
1. No name-компьютеры небольших, как правило тайваньских, производителей. Основное достоинство - низкая цена. Основной недостаток - высокий процент отказа, отсутствие технической поддержки и возможности дальнейшей модернизации из-за нестабильной работы производителя. Этот сегмент, видимо, будет существовать всегда, но вряд ли будет ощутимо влиять на рынок. Ориентировочная доля - не более 10%.
2. ОЕМ-компьютеры крупных тайваньских поставщиков, специализирующихся на производстве техники для известных (brand name) производителей. Как правило, производства этих поставщиков сертифицированы по стандарту ISO 9002. В этом сегменте явный спад активности. Но прогнозировать исчезновение этой ниши рано, возможно, идет перегруппировка сил. Ориентировочная доля - около 10%. Сегмент может быть перспективен, если в нем начнут развивать национальный brand, хотя в ближайшее время кандидатов на это, по мнению аналитиков "Трио Плюс", не видно. На мой взгляд, на эту нишу претендует российская компания DVM Computer, которая, по словам ее генерального директора Сергея Шуняева, намерена продавать до 1500 блокнотных ПК в месяц (PC Week/RE, №10/96, c.25).
3. Brand name-компьютеры, полученные от владельцев известных марок по официальным каналам. Наблюдается общая вялость официальных поставщиков на фоне шумных рекламных кампаний. По всей видимости, они сильно подавлены "серым" рынком и дезориентированы. Приблизительная доля сегмента - 10 - 20%.
4. "Серый рынок" - поставки только brand name, но по очень низким ценам. Активно растущий сегмент. В ближайшие полгода вырастет еще больше, поскольку политика фирм - производителей brand работает в основном на него. Ориентировочная доля - 60 - 70%. Вполне возможно, что действия "серого рынка" частично подорвут репутацию известных марок. Однако есть вероятность, что к концу года доля "серого" рынка начнет резко сокращаться.
Действия
Из этого прогноза следует, что поставщикам блокнотных OEM-компьютеров в нашей стране в ближайшем будущем "ничего не светит". Сформировавшиеся условия обусловили быстрый рост числа челночных фирм, что поставило под прямой удар всех цивилизованных участников рынка ноутбуков. Можно считать, что борьба против "серого" рынка проиграна и к нему надо подстраиваться, как к форс-мажорному обстоятельству.
По мнению аналитиков "Трио Плюс", основная угроза существованию компании исходит со стороны "серых" портативных компьютеров Toshiba, которые занимают около 90% рынка неофициальных поставок. При этом "челноки" могут удерживать цену на 10 - 20% ниже, чем официальные импортеры любых марок. Кроме того, "мотыльковый" срок жизни этих компаний позволяет им объявлять необычайно привлекательные сроки гарантийного обслуживания.
Переходить в стан "серых" поставщиков специалисты "Трио Плюс" не хотят, так как это довольно рискованный бизнес: пирамида возрастающих в геометрической прогрессии "серых" поставок может рухнуть в тот момент, когда на уже ввезенный товар прекратится спрос и горы блокнотных ПК придется продавать себе в убыток. Остается одно - менять насиженную нишу и искать новое место "под солнцем". Однако не все хотят начинать новую жизнь. Многих вполне устраивает и старая. Поэтому было решено, сохранив старую компанию, создать новую, куда перешла часть сотрудников "Трио Плюс". Теперь обе компании станут развиваться независимо.
Перспективы
По мнению г-на Степанова, новоиспеченную фирму "Мобильные решения" ожидает новый потребитель. "В отличие от покупателя техники массового спроса этот потребитель знает, что ему нужно. Как правило, это люди, которые покупают ноутбук второй раз и их работа связана с путешествиями и вычислениями вне офиса", - отмечает Дмитрий Степанов.
Дмитрий Степанов: "Развитию "серого рынка"
способствуют вялые действия brand name-фирм в России"
"Мобильные решения" будут стремиться завоевать малоосвоенную нишу "мобильный офис/ мобильные вычисления", рассчитанную на подключение портативных компьютеров к пейджинговым, сотовым и спутниковым системам связи, доступ в информационные сети в онлайновом режиме, использование портативных ПК при проведении геологоразведочных и иных полевых работ. "Просто торговать - не интересно, а главное, рискованно с точки зрения конъюнктуры рынка, - сказал г-н Степанов. - Мы всегда стремились к долгосрочным отношениям с клиентами. Теперь, в новой компании, долгосрочные партнерские отношения с заказчиком возведены в ранг философии всей фирмы. Она создавалась без участия консалтинговых фирм и привлечения специалистов со стороны. Быть может, это не совсем правильно, но рынок вынудил нас трансформироваться в чрезвычайно короткие сроки. Нам нужно было успеть принять экстренные меры в течение одного квартала".
"Трио Плюс" продолжает существовать в качестве юридического лица, что обусловлено необходимостью выполнять договорные обязательства. Она также продолжит исследования российского рынка портативных компьютеров. Результаты своих исследований "Трио Плюс" готова предоставлять всем интересующимся ситуацией на этом рынке.
С фирмой "Трио Плюс" можно связаться по телефону: (095)288-9642.
ВЛАДИМИР МИТИН
Поставщикам блокнотных OEM-компьютеров в нашей стране в ближайшем будущем "ничего не светит". Можно считать, что борьба против "серого" рынка проиграна и к нему надо подстраиваться, как к форс-мажорному обстоятельству
