В гостях у “Форт Диалог”
Восточный экспресс
Второй остановкой бизнес-тура “Восточный экспресс” были Набережные Челны. Компьютерная индустрия здесь представлена четырьмя активно работающими на рынке фирмами, крупнейшая из которых “Форт Диалог”. В беседе с представителями московской компьютерной прессы приняли участие директор по развитию бизнеса этой фирмы Николай Григорьевич Гребенюк и директор по маркетингу Виктор Павлович Михеев.
Фирма позиционирует себя как системный интегратор, хотя занимается и розничной торговлей. Она не имеет сети дилеров, работает непосредственно с заказчиками. В работе сейчас находится более 14 проектов для предприятий. Консалтинг входит в часть реализуемого проекта. Платить за консалтинг отдельно предприятия пока не готовы. Развита система из 10 филиалов, расположенных в Казани, Уфе, Ижевске, Йошкар-Оле, Н. Новгороде, Екатеринбурге, Самаре, кроме того, есть представительства в Москве. Каждый филиал - одновременно и сбытовая точка, и сервисный центр по обслуживанию вычислительной и копировальной техники. “Форт Диалог” стремится предоставить заказчикам комплексные решения, поэтому кроме компьютерных систем она занимается еще и офисными АТС, и копировальной техникой.
Разговор мы начали с обсуждения состояния местного компьютерного рынка. По мнению г-на Гребенюка, рынок сегодня аналогичен рынку 1993 года. Из-за большого вымывания финансовых средств самым дорогим ресурсом для предприятий сейчас стали деньги. Наблюдается возврат к натуральному обмену, причем предлагается любой бартер. В Москве это не так заметно, так как рынок в ней более оптовый, да и денежная масса накоплена гораздо бо/льшая. Тем не менее спад продаж отмечен повсеместно. Одна из главных причин этого - ориентация предприятий на быстрое падение курса рубля, когда можно было “вздувать” цены на продукцию. В период стабилизации рубля продукция многих предприятий оказалась неконкурентоспособной по сравнению с западной или даже аналогичной продукцией из стран СНГ.
Это мнение подтверждается моими разговорами со специалистами различных предприятий Саратова и Набережных Челнов. Причины кроются в непомерно больших накладных расходах. Предприятия медленно реорганизуют производство, управление локально и аморфно, они часто пытаются сохранить за собой груз имеющейся социально-культурной сферы.
Корпоративный компьютерный рынок в этом районе доминирует: из-за низкой средней заработной платы (около 400 тыс. руб., зарплата программистов - 1 - 1,5 млн.) рынок SoHo здесь занимает пока лишь 10% объема продаж (в Москве - до 40%). В зависимости от вида товара периферийный рынок отстает от Москвы на 0,5 - 1,5 года. Сейчас здесь продаются ПК на DX4-100, AMD 5x86, а также Pentium 100 и выше. Отмечу, что в регионе дефицит на компьютерные издания. Из онлайновых служб работает только РЕЛКОМ, хотя местный провайдер обещает выход в Интернет после установки нового оборудования.
В лице “Форт Диалог” я впервые “живьем” встретился с бизнес-партнером IBM. В Москве крупные компьютерные фирмы обычно представляют сразу несколько brand name’ов.
Оказалось, что с IBM у сотрудников “Форт Диалог”, в большинстве своем выходцев с КАМАЗа, старые хорошие связи. Мэйнфреймы IBM, установленные на заводе в 1974 г., все еще успешно работают. С 1976 г. до сегодняшнего дня там в тяжелых производственных условиях работают компьютеры System/7. Кроме того, в политике IBM произошли серьезные перемены. Если раньше эта компания в упор не видела в России мелкого бизнеса (проекты объемом менее 1 млн. DM их не интересовали), то со второй половины прошлого года IBM, во-первых, поняла, что не может присутствовать везде сама, а во-вторых, начала вкладывать средства в российский рынок и, что самое важное, начала проводить правильную ценовую политику, корректно выстроив цены для конечного пользователя и дилеров“Форт Диалогу” IBM оказывает, в частности, еще и большую помощь при работе с крупными заказчиками, присылая высококвалифицированных консультантов по проектам из Австрии и помогая в проведении региональных выставок. Интересно, что после одной такой выставки в Ижевске, ижевский филиал “Форт Диалог” вдвое увеличил свои обороты.
Перейдя полностью на партнерские отношения с IBM “Форт Диалог” отказался от продвижения продукции Acer. По мнению г-на Гребенюка, дистрибьютеров этой фирмы стало слишком много и они начали сталкиваться лбами. Отказался “Форт Диалог” и от собственной сборки ПК, хотя начал заниматься ею одним из первых в стране. Сейчас на этой линии производится только доработка машин под заказчика. Вместо сборки организован мощный сервисный центр.
Одной из заслуг “Форт Диалога” следует признать то, что он является проводником новых технологий в этом регионе. Фирма удалось накопить интеллектуальный потенциал, который, надеюсь, позволит ей успешно развиваться и дальше.
Эдуард Пройдаков
АО “Форт Диалог”
Образовано в конце 1989 г.
Штат - 160 сотрудников.
Оборот за 1995 г. - 11,2 млн. долл.
Число филиалов - 10.
Бизнес-партнер IBM, специализируется также на поставке офисных АТС корпорации AT&T, копировальной техники Xerox и множительной техники RIZO.
Направления деятельности - системная интеграция, консалтинг.
