БИЗНЕС

Через два месяца после сообщения о переходе совместного предприятия Huawei-3Com (Н3С, www. huawei-3com.com) под управление 3Com (см. PC Week/RE, N 45/2006, с. 1) руководство российского подразделения Н3С предприняло первую попытку оживить канал дистрибуции в нашей стране. Но осуществить это оказалось непросто, и потребуется значительное время, пока рынок все расставит по своим местам.

Как правило, при слиянии двух предприятий, работающих в одном и том же сегменте рынка, руководители разрабатывают план интеграции, подразумевающий оптимизацию линеек продукции, создание единой сбытовой и сервисной сети и т. д. При этом партнеры и клиенты обоих предприятий заранее знают и о стратегии новой фирмы, и о многих предполагаемых тактических шагах.

Гун-Син Танг: “На российском

 рынке остаются оба

бренда - Н3С и 3Com”

К сожалению, руководители H3C и 3Com долгое время уходили от ответов на вопросы о перспективах их сближения. Аналитики телекоммуникационного рынка недоумевали: неужели два подразделения одной фирмы продолжат конкурировать друг с другом? Предусматривается ли объединение каналов продаж? Будут ли совершенствоваться сервисные службы?

"Прошлый год для Huawei-3Com был неопределенным, остро стоял вопрос о собственности в компании, - признал директор российского офиса Н3С по развитию бизнеса Александр Алипов. - Но сегодня все это позади, и мы можем твердо сказать, что российский рынок для Н3С является стратегическим и важнейшими его целевыми сегментами для нас станут госсектор, финансовые институты и ТЭК".

Тем не менее, хотя Н3С стала частью компании 3Com, никакого пересмотра существующей системы управления и продуктового ряда фирмы пока не предвидится. Как сказал вице-президент Н3С по развитию бизнеса Гун-Син Танг, в России остаются оба бренда (Н3С и 3Com). При этом сервис и поддержка не изменятся для заказчиков. В такой ситуации правомерно предположить, что по-прежнему будут сосуществовать и два канала продвижения продукции одной фирмы.

Несмотря на эти противоречия, руководители регионального подразделения Н3С настроены по-деловому. "2007-й мы рассматриваем как первый серьезный рабочий год, когда будут определены партнерские программы, фонды и т. п., - сказал на конференции Ярослав Попов, заместитель директора российского офиса Н3С. - Мы хотим донести до партнеров ключевую мысль: надо делать бизнес!"

По словам менеджера по продукции Н3С Виктора Платова, сейчас основными направлениями разработки в компании являются IP Networks & Security, IP Storage, IP Voice and Video. А среди новых моделей, планируемых к поставке в I квартале, были названы высокопроизводительные мультисервисные маршрутизаторы MSR20/30/50. Между тем, как отметили партнеры компании, в линейке продукции Н3С, предлагаемой на российском рынке, полностью отсутствует оборудование доступа.

Гун-Син Танг уточнил, что такое оборудование спроектировано и даже выпускается, но применяется оно пока только на территории КНР. Оно, мол, еще недостаточно отработано, чтобы поставлять его на экспорт. Кроме того, Н3С в принципе позиционирует себя как поставщик оборудования для работы в корпоративных сетях высокого и среднего класса.

Очевидно, что у фирмы осталось еще много других проблем и нерешенных вопросов. Например, Н3С гарантирует поставку оборудования в течение одной - восьми недель после предоплаты, тогда как конкуренты делают это быстрее. Да и с обслуживанием клиентов ситуация не лучше. По словам Максима Игуменова, сервис-менеджера российского офиса Н3С, в сервисной политике фирмы пока лишь планируется переход от режима 5х8 к 7х24.

Сегодня Н3С, без сомнения, - самое прибыльное подразделение 3Com. Но как будет позиционироваться и продаваться продукция разных подразделений 3Com на внешних рынках, как будет протекать "развод" по линейкам оборудования c материнской компанией Huawei, до сих пор не ясно.

"Мы работаем на рынке сетевого оборудования около полутора лет, и создание совместного предприятия Huawei-3Com проходило на наших глазах, - рассказал Ростислав Маньковский, продакт-менеджер по сетевому оборудованию Merlion System Solutions. - Несмотря на общую технологическую базу, рынок, на котором работает Н3С, весьма обособлен, и поэтому мы не видим внутренней конкуренции между брендами".

Тем не менее, добавляет он, "...по информации от наших партнеров, бывают случаи, когда клиенту, заказавшему оборудование Н3С, приходят аналогичные по характеристикам модели в дизайне 3Com. Видимо, мы имеем дело с постепенным вытеснением бренда H3С компанией 3Com".

Но так думают не все эксперты. "В России текущая ситуация с 3Com/ Н3С несколько напоминает отечественный герб: некий двуглавый орел, - считает Сергей Сазонов, директор по работе со стратегическими вендорами компании "Verysell Проекты". - Одна "голова" компании 3Сom в лице Александра Чуба смотрит на запад, в США, и ведет бизнес в американском стиле, а вторая, Алан Фенг, работает в чисто азиатском стиле, который выражается в том, что весь маркетинг сводится в основном к туристической поездке в Китай и походам по ресторанам. Налицо некое противостояние "двух антагонистических систем"".

По его мнению, Россия - не единственная страна, которая находится в таком положении. "Двуглавость" сохранилась также в Бразилии, Индии и Таиланде. Сколько будет продолжаться это состояние неопределенности, не может предугадать никто.

"Такое чувство, что мы являемся участниками какого-то глобального эксперимента, где 3Com продает то, что у нее есть, в том числе и продукцию H3C, а H3C предлагает только то, что производит сама", - добавил г-н Сазонов.